最近有四五個(gè)做服務(wù)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售員在我的博客中留言，希望我能談?wù)勅绾巫龊梅?wù)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售？就這個(gè)問(wèn)題我思考了很長(zhǎng)時(shí)間，服務(wù)性產(chǎn)品顧名思義就是銷(xiāo)售服務(wù)，就形態(tài)來(lái)說(shuō)具有無(wú)形，后知，不象生產(chǎn)性產(chǎn)品那么直觀，那么標(biāo)準(zhǔn)化；在許多銷(xiāo)售員的心目中，總覺(jué)得無(wú)形的產(chǎn)品比有形的產(chǎn)品更難銷(xiāo)售。

要做好服務(wù)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售，一定要抓住服務(wù)性產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)的對(duì)象和潛在的客戶一定要定位準(zhǔn)確。比如：你是一家會(huì)計(jì)事務(wù)所的銷(xiāo)售員，你在銷(xiāo)售之前一定要做好市場(chǎng)分析，你服務(wù)的對(duì)象一定是小型的企業(yè)，大中型企業(yè)肯定有自己的財(cái)務(wù)部門(mén)，個(gè)體工商戶是每月定稅，不用做帳。那么只有小企業(yè)既需要賬目清楚，又需要月月報(bào)稅，請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)業(yè)會(huì)計(jì)薪金太高，又要有專(zhuān)業(yè)的會(huì)計(jì)服務(wù)，在這種情況下最需要會(huì)計(jì)事務(wù)所的服務(wù)。知道了客戶的所在，就可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)，黃頁(yè)以及電話薄等等的方法去尋找客戶了。因此，我說(shuō)：服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售的第一步就是搞清楚要為誰(shuí)服務(wù)，客戶在哪里？

做好服務(wù)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售找到客戶不是最難的，最難的是說(shuō)服你的客戶接受你的服務(wù)更確切的說(shuō)是接受你的產(chǎn)品。那么，說(shuō)服你的客戶就成了服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售的第二步。有那些方法呢？首先要做到化無(wú)形為有形。也就是說(shuō)要盡量的把你的服務(wù)有形化，比如：你是旅游公司的銷(xiāo)售員，在你無(wú)法直言說(shuō)清楚你的服務(wù)時(shí)，你可以用入住的酒店的照片，景點(diǎn)的照片加以說(shuō)明。當(dāng)然，要與事實(shí)相符。其次要學(xué)會(huì)用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。很簡(jiǎn)單邀請(qǐng)你的客戶直接體驗(yàn)?zāi)愕姆?wù)。第三可以進(jìn)行分享式營(yíng)銷(xiāo)。這一點(diǎn)阿里用的最好，組織潛在客戶聽(tīng)已取得成績(jī)的客戶分享所得，達(dá)到說(shuō)服潛在客戶的目的。第四會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也是服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)常用的方法。這一點(diǎn)珠海移動(dòng)做的比較好，每月組織著名專(zhuān)家的講座，用預(yù)存話費(fèi)或積分的方式達(dá)到銷(xiāo)售的目的。第五一對(duì)一的方式。這一點(diǎn)是比較傳統(tǒng)的方式，無(wú)須多講。以上五種方式也只是服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售常見(jiàn)的方式，當(dāng)然可以幾種方式同時(shí)使用，效果更佳。

服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售最離不開(kāi)的就是服務(wù)質(zhì)量，只有好的服務(wù)質(zhì)量才能帶來(lái)好的口碑，也才能使銷(xiāo)售越來(lái)越成功。希望服務(wù)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售員朋友多在無(wú)形化有形上多用工夫，在服務(wù)質(zhì)量上一絲不茍，一定能成功。