1、客戶的定位

由于銷售的產品是多種多樣的，所以對不同的產品要確定其基本的客戶群體類型，然后做銷售的定位。但是如果你的客戶群體是比較大的公司，或者公司雖小但還算正規(guī)的話，那就必須按照正規(guī)的途徑去做了。也就是說該見的人必須見到，該交的資料必須要交，一定要把每個環(huán)節(jié)都要做到，也許這樣的客戶可以幫你介紹很多潛在市常同一種產品的銷售一般這兩種客戶都會碰到，當你的客戶很小的時候，用最短的時間讓他買了你的設備就完事，可是對于大客戶則需要售前售中售后都做好。雖然從道德角度上去考慮這種做法有問題，可是從商業(yè)角度去考慮這就是必須的。因為如果在小客戶上花太多工夫反而會耽誤你去結識更多的客戶。如果有精力的話，可以用兩個筆記本，分別做這兩種客戶的情況分析和銷售日志，時間久了再回顧一下自然就會發(fā)現(xiàn)其中的奧妙了。

2、點線面的全方位銷售模式

這套銷售方法是我自己總結出來的，共分為三個步驟

A、由面到點

面代表的是相關領導，點代表的是分管的人員。當你面對的是一個你沒有絲毫關系的市場的時候，可以先找上層領導，初次見面領導不會和你談得很深，他只會把你介紹給下面的具體負責的人員，這個時候你可以先放下領導，去打通具體人員。

B、由點到面

當具體人員的工作做好以后，再回過頭去做相關的領導的工作，這就是由點到面。在下層基礎打好以后，領導對你也有了一定的認識，通過下層人員的口將你再次介紹給領導的時候，你在領導心中的地位也有了大大的提高。

C、點點連線

當相關的領導關系做通以后，你就可以要求他介紹其他分管領導給你認識了。由于一個項目的啟動不只是一個領導可以決定得了的，所以在領導層大范圍的撒網是必要的。然后將所有領導和下屬負責人員的管理情況列出來，找出能決定項目成敗的關鍵領導和具體負責人員，剩下的事情就是花錢了。

3、技術銷售兩不誤

作為一個銷售人員，基本的技術素養(yǎng)是很必要的。在和客戶談話的過程中體現(xiàn)出自己的技術能力，不但可以提升本公司的形象還能使客戶更好的接受你。當然，如果你還能解決客戶的實際困難那是最好的了。比如說當客戶在使用你們的設備或軟件的時候，在實際運用中遇到了問題，你可以當場幫客戶解決，客戶對你的信任程度會大大加深。所以，銷售人員在條件許可的情況下，應該了解本公司產品在實際中的常用配置或使用方法。

4、用感情來溝通而不是用金錢

在銷售過程中花錢是必須的，可是不能把友誼完全建立在金錢上。金錢只是讓你在沒有任何關系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢去堆積，則會讓客戶產生不好的習慣，一來他們的胃口會越來越大，二來他們對你將會不信任，認為你的產品在某個環(huán)節(jié)有問題。

5、不要忽視競爭對手

當你在向客戶推薦一系列的產品的時候，你肯定會碰到很多競爭對手，你應該主動和他們打交道，盡可能多的了解他們的產品和交際網，這個時候客戶的招標會就顯得由為重要了。在招標會上廠商云集，給了我們很多了解對手的機會，另外招標會后一般都會有一次廠商和客戶在一起的會餐，這個機會可是不可多得的，你可以在吃飯的過程中了解到對手廠商的領導的為人處世是否合理，和客戶領導里的哪些人的關系要好，總之如果你仔細去觀察你就可以發(fā)現(xiàn)很多有用的東西。

當你能熟練運用以上5點以后我相信你一定有機會成為一個成功的銷售人材。

6、好的業(yè)務員，別急于接單

很多業(yè)務新手都會問我同一個問題，就是如何能盡快接單。有的業(yè)務員剛參加工作一個月，接不到訂單就會很沮喪；還有的是工作一段時間沒有業(yè)績，也會很郁悶。

他們就像武林高手都想得到九陽真經一樣，都想盡快得到真?zhèn)?，能讓自己來個脫胎換骨，馬上變成銷售能手。其實這都是拔苗助長的心里，萬丈高樓平地起，靠的是堅實的地基?；A打不牢，高樓就會搖搖欲墜，變成空中樓閣。

每當看到這些業(yè)務員的求助，我都會給他們回復一個主題，就是先要打好基礎，要先學習。

一個剛參加工作的大學生，想要做好自己的工作，沒有踏實的態(tài)度，上來就想讓他們簽單，這種急于求成的心里可以理解，但做法是不可取的。

企業(yè)也是一樣，并不是靠業(yè)務員人海戰(zhàn)術就可以取得訂單的。沒有對新人系統(tǒng)的培訓，上來就要他們出業(yè)績，好像只能付著薪水交學費了。

一個業(yè)務新手最應該做的是先要了解公司的理念、了解公司的文化內涵、了解公司的人文環(huán)境、虛心向老員工請教，要在盡短的時間內熟悉公司的一切。然后要充分了解你所銷售的產品，熟悉產品從生產到銷售的各個環(huán)節(jié)，在客戶面前你要做到比客戶還專業(yè)，能做到這一步，你就可以在客戶面前踏踏實實的介紹你的公司和產品，否則被客戶問倒或是一問三不知，即使客戶主動找上門來，你會留住客戶嗎？

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