1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費12.5億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費0.09億日元。

　　談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率為10%，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。

　　設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人/月的日本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用10人/月，650萬日元。 　1、 日本公司技術(shù)有特點，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國市場，也適合中方需要。

　2、 清洗工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類器物。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備。切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設(shè)備和控制儀器。打印包裝主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。

　3、 技術(shù)有一定先進(jìn)性，穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85%，而中方僅為40%左右。

　貿(mào)易談判的程序：

?。ㄒ唬﹫髢r條件的解釋

　1、 技術(shù)解釋

　2、 價格解釋

?。?） 貨物費的解釋：方法：編織法（詳細(xì)設(shè)計貨物各項構(gòu)成及取數(shù)的解釋方法）、概括法（以條、塊、類的方式介紹貨物構(gòu)成及取數(shù)的方法）、慣例法（以廣為人知的行業(yè)慣例來作價格解釋）。

?。?） 技術(shù)費的解釋：原則：提成式（從技術(shù)受讓方的獲利中提取利益作為計價原則p=年產(chǎn)量Ⅹ單價Ⅹ利潤率Ⅹ提成率）、折舊式（以自己的投資回收來計算技術(shù)費總額的解釋方法p=年投入研究費Ⅹ年數(shù)Ⅹ折舊率）、補償式（從受讓方的產(chǎn)品進(jìn)入市場后，便減少了轉(zhuǎn)讓方的市場占有率，亦減少了營業(yè)收入，因而要求受讓方給予補償?shù)慕忉尫椒╬=受讓方年產(chǎn)量Ⅹ年數(shù)Ⅹ市場占有率Ⅹ單價）。

　（3） 技術(shù)費用的解釋：承包式（以某一固定金額或固定服務(wù)量來保證達(dá)到預(yù)定水平的目標(biāo)，無論有什么意外均由提供技術(shù)指導(dǎo)方負(fù)責(zé)）、計時式（以實際服務(wù)量的大小來計算技術(shù)指導(dǎo)的服務(wù)費）。

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