第一步：作為業(yè)務(wù)人員的心態(tài)：記住該記住的，忘記該忘記的。改變能改變的，接受不能改變的。

    談業(yè)務(wù)人員的心態(tài)，就必然會(huì)涉及兩個(gè)方面：招聘和應(yīng)聘。如果以業(yè)務(wù)人員/銷售代表的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：維護(hù)好客戶，多接訂單。如果以業(yè)務(wù)助理的身份進(jìn)入公司，工作職責(zé)就是：做好業(yè)務(wù)經(jīng)理分配的工作。兩者工作內(nèi)容相同，但待遇卻有相差。一般來說，業(yè)務(wù)人員/銷售代表是有業(yè)務(wù)提成的;而業(yè)務(wù)助理是沒有提成的。在招聘和應(yīng)聘時(shí)，公司與業(yè)務(wù)人員雙方需就待遇問題談好細(xì)節(jié)條件。這就對(duì)雙方提出要求。對(duì)公司來說，一整套完善的業(yè)務(wù)薪資體制需要出臺(tái)；對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，不要讓不確定因素模糊下去。一個(gè)連自己利益都不會(huì)去爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)人員會(huì)為公司爭(zhēng)取利益嗎？

    從發(fā)展來說，業(yè)務(wù)人員應(yīng)與公司的發(fā)展同步。即，業(yè)務(wù)人員的工作為公司帶來穩(wěn)定的發(fā)展，得到應(yīng)得的報(bào)酬。業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入公司時(shí)，就必須做好在公司工作3-5年以上的準(zhǔn)備。因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)人員從熟悉產(chǎn)品到積累固定的客戶最好也需要1年以上。也就是說到第2年，業(yè)務(wù)人員才能真正從自己的工作成果中獲利。公司的相應(yīng)待遇制度也應(yīng)該建立在3-5年以上而且用好業(yè)務(wù)人員的這3-5年時(shí)間，為公司謀取更大的利益。來源:報(bào)關(guān)員培訓(xùn)網(wǎng)

    任何事都沒有對(duì)與錯(cuò)，它是一種經(jīng)歷；人生也只是一種經(jīng)歷。所以要怎么樣去做，盡管大膽地去做吧！

    第二步：做到正規(guī)，注重細(xì)節(jié)。

    為什么要正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？

    對(duì)外貿(mào)易與其他的貿(mào)易不同，因?yàn)榈乩?、文化背景等方面的不同，它需要操作人員使用一套已經(jīng)被廣泛接受并沿用的系統(tǒng)。它就是我們?cè)跁旧蠈W(xué)習(xí)到的那些知識(shí)和規(guī)范。從溝通的細(xì)節(jié)中客戶會(huì)看到你的工作態(tài)度，工作是否嚴(yán)謹(jǐn)及是否可以信任。

    如何正規(guī)和注重細(xì)節(jié)？

    從業(yè)務(wù)人員來說，所有與客戶有接觸的文件都必須符合國際慣例。它們都有其固定的格式和規(guī)范。 所以盡量使用正規(guī)的商務(wù)信函，正規(guī)的合同格式，正規(guī)的樣品發(fā)票等文件。

    在實(shí)際操作中從以下幾方面做到：

    1. 對(duì)客戶的回復(fù)使用正規(guī)商務(wù)信函格式。

    2. 在每一封信函中正確使用簽名格式

    3. 努力提高英語寫作水平。使用正確、簡(jiǎn)潔的語言。

    4. 使用常用的字體及字號(hào)。公司如有規(guī)定，使用公司規(guī)定的字體，字號(hào)及顏色。

    5. 不使用非正規(guī)縮寫。如：asap.

    6.規(guī)范使用英文大小寫。不使用全部大寫，以方便客戶閱讀

    7. 尊重客戶，使用禮貌用語。勿出現(xiàn)商務(wù)忌諱用語或太粗俗語言。

    第三步：熟悉產(chǎn)品。

    一個(gè)連產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)人員，能將產(chǎn)品推銷給客戶嗎？會(huì)贏得客戶的信任嗎？

    從以下方面來熟悉產(chǎn)品：

    1. 如果是生產(chǎn)型企業(yè)，業(yè)務(wù)人員多到生產(chǎn)車間和樣品制作部去；如果是貿(mào)易企業(yè)，多與工廠負(fù)責(zé)人溝通并將得來的資料進(jìn)行比較。一方面可以了解生產(chǎn)工藝，另一方面可以全面了解產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。

    2. 如果你是接手以前業(yè)務(wù)人員手上的工作，整理以前與客戶溝通過的信函，會(huì)讓你了解許多有關(guān)產(chǎn)品方面的知識(shí)。

    3. 不懂一定要問。因?yàn)榭蛻艏热桓蚁掠唵?，說明他對(duì)產(chǎn)品還是有一定了解的，甚至說非常了解。而你要做的就是比他更專業(yè)，因?yàn)槟阋u你的產(chǎn)品給他。把客戶當(dāng)傻瓜是最不明智之舉。

    4. 如果還有其他業(yè)務(wù)人員，創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓你們成為朋友。如果他愿意幫你，你可以省很多時(shí)間和精力。

    5. 做個(gè)有心人。將在日常訂單跟進(jìn)過程中的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)整理成文檔并默記在心中。

    公司產(chǎn)品知識(shí)見皮革文具及皮革制品參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

    第四步：做到 “分析—反饋—溝通”，“建議”和“守諾”。

    溝通心態(tài)及目標(biāo)：將客戶每個(gè)詢價(jià)變成訂單。即使這次溝通沒有接到訂單，也要讓客戶在下次有類似的產(chǎn)品詢價(jià)時(shí)，第一時(shí)間想到你或你的公司。

分析—反饋—溝通

    在收到客戶信函和詢價(jià)時(shí)，第一件事就是認(rèn)真閱讀，然后進(jìn)行分析；主要分析客戶的意向是什么，客戶需求什么及客戶希望得到哪些方面的信息。

    根據(jù)多年對(duì)客戶來函的統(tǒng)計(jì)及匯總，可以將其分為如下幾類：

    1. 建立業(yè)務(wù)關(guān)系函件

    這樣的信函主要內(nèi)容是介紹公司的情況，表達(dá)建立業(yè)務(wù)關(guān)系的意向及客戶經(jīng)營范圍。

    回復(fù)方式：感謝客戶對(duì)公司的關(guān)注，簡(jiǎn)單介紹公司的服務(wù)，體現(xiàn)公司實(shí)力，引導(dǎo)客戶嘗試公司提供的服務(wù)。

    2. 產(chǎn)品大類的詢價(jià)函件

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