經(jīng)常在論壇上看到許多剛剛進入國際貿(mào)易這一行業(yè)的年輕朋友們(或者說外貿(mào)新人們)發(fā)貼子敘述自己進入外貿(mào)行業(yè)之后的感受：有的傾訴自己接不到單的苦悶，字里行間流露出一種對自己做外貿(mào)的前途的迷惘；有的傾訴自己碰到的不公正待遇(很多都是與銷售提成有關(guān)不公有關(guān)）；有的表達自己對成功的渴望，但因這種渴望與現(xiàn)實之間暫時還差距太大而感到苦惱，甚至還想身兼他職而創(chuàng)收，盡管實力還未夠雄厚。

本人不是外貿(mào)方面的成功人士，但想以一個有幾年外貿(mào)工作經(jīng)驗的網(wǎng)友的身份來給一些新進外貿(mào)門檻的同行們一些建議以供參考。

第一、做外貿(mào)信心、虛心、耐心和恒心都非常重要。

首先，人貴有自知之明，要善于分析自己、解剖自己。通過這樣來客觀地評價自己的能力和不足，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢給自己以信心；知道自己的不足才知道從哪些方面來完善和提高自己。


其次，新人要虛心、耐心地向“老”外貿(mào)人員學習，不要害怕他們叫你做一些繁瑣的工作，不要怕“打雜”。要有“從一屋掃起再掃天下”的勇氣。其實“打雜”很能鍛煉人的工作能力的---把那些繁瑣的事情處理好了證實你工作的條理性和效率，同時也說明你有良好的工作態(tài)度，這樣才能得到上司的贊許并學到更多的東西。外貿(mào)無小事，每個細節(jié)都是整個流程的重要一步。報關(guān)員

再次，要有恒心。改善自己、提高自己不是一天兩天就可以完成的，要知道自己要學什么、怎么學，要持之以恒?！耙豢诔圆怀膳肿印?，“冰凍三尺非一日之寒”。

第二、必須熟悉產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品的行業(yè)市場及其最新動態(tài)。

做外貿(mào)銷售人員不懂產(chǎn)品很難拿得到訂單，不懂產(chǎn)品及產(chǎn)品的行業(yè)市場動態(tài)更談不上開發(fā)新客戶和新市場。很多新人總抱怨說做了多少個月的外貿(mào)但一個單子也拿不到，受盡冷眼，但老實說在新入門的這幾個月里面，你們有沒有認真地去熟悉產(chǎn)品、去了解國內(nèi)外市場了嗎？假如你是買家，你愿意向一個連自己所賣的產(chǎn)品都不熟悉的賣家訂貨嗎？況且進口商又不像是在零售市場上買一件兩件自己用的，誰愿意冒險向一個不懂產(chǎn)品的賣方大量地采購？


也許有不少老板只看結(jié)果不看過程，總要求新人要在一段固定的時間里必須拿到訂單，這給了新人以巨大的壓力，這種緊迫感大大地影響了新人的耐心、信心和恒心，不能讓他們安心來學習和熟悉自己所經(jīng)營的產(chǎn)品。但老實說，第一步都沒走好怎么跑得起來呢？把第一步走穩(wěn)了你到哪里不能再起跑呢？

第三、良好的外語能力(尤其是把握好英語)是做外貿(mào)的基礎。

語言是交流的工具，好的工具“事半功倍”。和國外客戶聯(lián)系不懂外語是不行的。再懂產(chǎn)品、產(chǎn)品再好，假如不能有效地向客戶推介也很難拿得到單子。

至于外語對做外貿(mào)的重要性，我想大家都很清楚，不需要再一一說明。

第四、要熟悉外貿(mào)的流程和國際貿(mào)易慣例，把握一些銷售的技巧。

在打好了做外貿(mào)的基礎---良好的外語能力及熟悉了產(chǎn)品---之后，接下來就是要學習很專業(yè)的知識了，也就是熟悉整個外貿(mào)流程和相關(guān)的國際貿(mào)易慣例，這對外貿(mào)銷售人員非常重要。


整個外貿(mào)流程包括以下一些方面：與客戶溝通聯(lián)系，處理詢價與報價，就訂立外貿(mào)合同的談判與合同的簽訂，追蹤款項的落實情況(視付款方式而定，做TT的看看訂金有沒有收到，做LC的看看LC有沒有開出、所開的LC是否可以接受等等)，跟進生產(chǎn)的情況，報檢，安排貨物的運輸，報關(guān)，制單結(jié)匯，核銷和退稅等等。也許每個公司的具體分工不一樣，但做為一個外貿(mào)銷售，熟悉整個流程是非常必要的，因為流程中的每一個細節(jié)都涉及到成本與價格，銷售人員對影響價格的各方面的因素都不清楚的話就不是個優(yōu)秀的銷售人員。

需要把握的國際貿(mào)易慣例包括：關(guān)于國際貿(mào)易術(shù)語的慣例(INCOTERM2000)，聯(lián)合國國際銷售合同公約，國際商會關(guān)于結(jié)算方式的慣例(UCP500，URC522)。當然還有其他一些慣例或條款需要熟悉，視所經(jīng)營的產(chǎn)品及所出口的國家而定。

至于銷售的技巧，其內(nèi)容非常豐富，汲及面也非常廣，多看一些有關(guān)銷售的書籍對業(yè)務的開展與提高是非常有好處的。