很多新手業(yè)務(wù)，有的甚至做了幾年，和客戶談判時(shí)候都沒有底氣。

    我分析了一下，為什么沒有底氣？

    1.對(duì)產(chǎn)品不夠熟悉。

    2、對(duì)市場(chǎng)行情不熟悉，包括行家有哪些，產(chǎn)品同類有哪些，價(jià)格如何，貨期如何，客戶需求的數(shù)量是多少？每種產(chǎn)品占市場(chǎng)份額是多少？

    3、客戶把你的產(chǎn)品應(yīng)用到哪里不熟悉。

    因?yàn)檫@些東西的不熟悉，所以在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，特別是在和談判的時(shí)候，底氣就會(huì)明顯的不足。那么怎么辦呢？我自己總結(jié)了一套方法，這套方法不受時(shí)間推移的限制讓你對(duì)客戶和市場(chǎng)了如指掌。。

    第一，產(chǎn)品不熟悉的情況怎么辦？產(chǎn)品不熟悉，純屬個(gè)人不用心（至少我是這么認(rèn)為）?，F(xiàn)在是個(gè)資源爆發(fā)和共享的時(shí)代，任何產(chǎn)品你輸入BAIDU 和GOOGLE，都很容易找到大把資料讓你快速了解，更何況大多公司都給了產(chǎn)品資料和基礎(chǔ)的培訓(xùn)。所以第一條并不難完成，關(guān)鍵在于功夫不負(fù)苦心人，而且這個(gè)環(huán)節(jié)的速度會(huì)很快，并且在和客戶的接觸中不斷加深理解。

    第二，對(duì)市場(chǎng)不熟悉。對(duì)市場(chǎng)不熟悉，是因?yàn)楣窘o市場(chǎng)資料不夠，另外就是可能不是很準(zhǔn)確，很多時(shí)候不是自己親力親為的東西，總是有點(diǎn)飄渺，感覺不踏實(shí)。那怎么辦？自己整理嘛！很簡(jiǎn)單，做一份excel表格，把客戶分類，比如我把客戶按照UPS電源，變頻器，網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜等分類，分類后第二欄是公司名，再后面是需求的產(chǎn)品，需求的產(chǎn)品一定要每個(gè)再分類，比如一個(gè)公司同時(shí)需求無(wú)感電容，電解電容，保險(xiǎn)絲，那么這個(gè)公司后面一個(gè)要用三行分別寫出每種產(chǎn)品名稱，這樣做的原因是方便篩選。再后面一欄是客戶需求的規(guī)格，不同的規(guī)格也要用不同的行分開列出，一樣是方便篩選。再后面寫出客戶需求的量。之后的一個(gè)欄位寫出客戶現(xiàn)在正在用品牌，也就是這個(gè)公司，這種型號(hào)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。最后一欄就是客戶現(xiàn)在的拿貨價(jià)格。最后加個(gè)備注。

    好了，基本上這個(gè)很簡(jiǎn)單的無(wú)敵客戶分析表就做完了。里面的數(shù)據(jù)怎么搞？頭疼嗎？不著急。聯(lián)系客戶要整理這個(gè)是必然的，但是聯(lián)系客戶一次，不可能得到這么詳細(xì)的資料，不過一個(gè)客戶，你也不可能只聯(lián)系一次是不是？每次聯(lián)系完客戶，把資料填入到表格里面。記住是數(shù)據(jù)資料，不是這些和客戶說了什么的原話搬上來。而每次你和客戶的談話中，你希望得到的有效信息，就是表中列出的這些項(xiàng)目了。聊久了自然這個(gè)表格可以豐盈起來了。不過前提是，你真的有努力的聯(lián)系客戶。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，我現(xiàn)在做了一個(gè)半月，已經(jīng)可以整理出一百二十個(gè)左右，雖然不是每一個(gè)客戶都把所有的項(xiàng)目填滿，但是基本上有一半是填滿的。

    有了這些數(shù)據(jù)，你還不知道市場(chǎng)行情嘛？要知道那種規(guī)格用的最多，篩選規(guī)格，把數(shù)量加總和就可以了，而市場(chǎng)需求大的價(jià)格一定被壓低，這個(gè)就是這個(gè)表格起到的分析作用。其他的分析作用我不一一列出了，大家需求哪些東西就自己篩選總結(jié)啦。

    第三，產(chǎn)品的應(yīng)用。

    產(chǎn)品的應(yīng)用其實(shí)是五花八門，公司只能告訴你某幾種主要的，其他的要自己發(fā)掘，可以再上面的表格加入到分類中，不過做業(yè)務(wù)最要緊是有學(xué)習(xí)精神，不斷的吸取，才能讓自己了解更多產(chǎn)品應(yīng)用的領(lǐng)域。

    基本上我的方法是這樣的，一個(gè)半月，開了四個(gè)單了，現(xiàn)在有六個(gè)客戶懸在那里，都談好了，就是沒拿貨呵呵，不著急，慢慢來吧，做業(yè)務(wù)也要能屈能伸的。