過(guò)去一年是企業(yè)數(shù)字化升級(jí)和SaaS行業(yè)加速滲透的一年，國(guó)內(nèi)各類企業(yè)服務(wù)商都借此迎來(lái)了全新的發(fā)展。作為在IT辦公設(shè)備領(lǐng)域深耕多年的企業(yè)服務(wù)商，小熊U租憑借其領(lǐng)先的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和模式創(chuàng)新，在過(guò)去四年均保持了高速增長(zhǎng)，并日漸發(fā)展成為IT辦公租賃領(lǐng)域的獨(dú)角獸，這也從側(cè)面折射出IT設(shè)備辦公租賃行業(yè)的超高景氣度。

與其他共享經(jīng)濟(jì)如共享充電寶、共享單車等逐漸沒(méi)落不同，以IT設(shè)備租賃為核心的共享辦公租賃行業(yè)不僅沒(méi)有在發(fā)展中沒(méi)落，反而借助外部條件的利好實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)起飛。

IT辦公租賃起風(fēng)了

據(jù)觀研報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2021年中國(guó)IT辦公設(shè)備運(yùn)營(yíng)行業(yè)分析報(bào)告—行業(yè)調(diào)查與發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃》顯示，截止2020年IT辦公租賃行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)1400億元，預(yù)計(jì)2023年將突破2000億元。而IT辦公設(shè)備產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)高速增長(zhǎng)，與各方面的因素都有關(guān)系。

首先，得益于國(guó)內(nèi)中小微企業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，企業(yè)對(duì)租賃IT辦公設(shè)備的需求大幅增長(zhǎng)。據(jù)日前國(guó)家相關(guān)部門公布的數(shù)據(jù)顯示，截止2022年我國(guó)現(xiàn)有企業(yè)數(shù)量達(dá)到了4000萬(wàn)家，其中95%以上為中小微企業(yè)，這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)較2012年的企業(yè)數(shù)量翻了一倍。對(duì)于源源不斷增長(zhǎng)的中小微企業(yè)而言，向有條件的第三方租賃IT設(shè)備比單純?nèi)ベI更劃算。

一來(lái)，處于初創(chuàng)期的中小企業(yè)并不知道自己能活多久，因此貿(mào)然購(gòu)進(jìn)大量的資產(chǎn)無(wú)疑會(huì)極大增加其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)成本并不劃算；二來(lái)，相比于買設(shè)備而言租設(shè)備更加靈活，承租方可以自行決定租多租少以及租那種型號(hào)，較低的成本使其擁有更多選擇余地。

其次，相比歐美等發(fā)達(dá)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)設(shè)備租賃業(yè)尚且處于起步階段，市場(chǎng)滲透率還不高。據(jù)DBI數(shù)據(jù)服務(wù)公司調(diào)研顯示，歐洲IT類上市公司采用設(shè)備租賃的規(guī)模占比62.15%；美國(guó)辦公設(shè)備采用租賃的方式占比58.74%；而在中國(guó)，辦公設(shè)備租賃的市場(chǎng)滲透率僅為4.9%，到2027年保守估計(jì)將達(dá)到35.2%，市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)800億元。若以歐美為參照，國(guó)內(nèi)辦公設(shè)備租賃市場(chǎng)將不低于千億規(guī)模。

最后，國(guó)家政策和資本的涌入，進(jìn)一步推動(dòng)了辦公設(shè)備租賃行業(yè)的發(fā)展。近年來(lái)受國(guó)家推動(dòng)資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)等系列政策的出臺(tái)，以資源共享、使用權(quán)租賃為代表的新經(jīng)濟(jì)受到了鼓勵(lì)和扶持，一些擁有資本和資源的機(jī)構(gòu)先后下場(chǎng)參與其中，由此推動(dòng)了如易點(diǎn)云、小熊U租等龍頭企業(yè)紛紛開(kāi)始沖擊IPO。以上種種因素，都極大地推動(dòng)了IT辦公設(shè)備租賃行業(yè)站上風(fēng)口。

設(shè)備租賃龍頭養(yǎng)成記

不過(guò)，由于IT辦公設(shè)備運(yùn)營(yíng)行業(yè)門檻較低，企業(yè)數(shù)量居多，大部分規(guī)模較小，年?duì)I收超過(guò)10億元規(guī)模的僅有小熊U租一家，其他營(yíng)收上億的企業(yè)則屈指可數(shù)，其中年?duì)I收在1億到10億元的企業(yè)僅有易點(diǎn)云和租葛亮，其余大部分企業(yè)年?duì)I收不足千萬(wàn)元。總的來(lái)看，盡管玩家眾多，但以小熊U租、易點(diǎn)租為代表的行業(yè)頭部已經(jīng)形成。而小熊U租能夠成為行業(yè)龍頭，與其持續(xù)多年的努力分不開(kāi)。

一是，相比其他廠商，在IT辦公設(shè)備租賃市場(chǎng)深耕多年的小熊U租，更偏重于利用其全生命周期的整合能力，幫助客戶實(shí)現(xiàn)租賃資產(chǎn)價(jià)值最大化。具體而言，小熊U租充分利用它在設(shè)備租賃市場(chǎng)的巨大影響力，介入設(shè)備回收、SaaS技術(shù)服務(wù)等全新市場(chǎng)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)IT資產(chǎn)的全生命周期服務(wù)能力和價(jià)值最大化。

在目前的IT辦公設(shè)備租賃市場(chǎng)，絕大部分IT設(shè)備租賃廠商做的生意，還是以融資租賃生意為主，說(shuō)白了就是通過(guò)“先買后租”的方式賺取金融利差，本質(zhì)上還是做金融的生意。而小熊U租的模式則是以經(jīng)營(yíng)租賃為主，它主要通過(guò)其對(duì)IT設(shè)備全產(chǎn)業(yè)鏈的能力將一臺(tái)IT設(shè)備的資產(chǎn)價(jià)值最大化，并幫助企業(yè)降低IT設(shè)備采購(gòu)和運(yùn)維成本，賺取設(shè)備運(yùn)營(yíng)和服務(wù)的錢，而不是資金的利息差。

二是，充分利用其在IT設(shè)備租賃市場(chǎng)的頭部地位，強(qiáng)化其在供給端和需求端的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。作為業(yè)內(nèi)首屈一指的龍頭廠商，小熊U租在IT設(shè)備租賃市場(chǎng)的頭部影響力，為其提升供給端的議價(jià)能力和品種形態(tài)提供了多方面的便利。

例如，隨著采購(gòu)規(guī)模和服務(wù)客戶數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，小熊U租在設(shè)備采購(gòu)商如聯(lián)想、惠普等品牌廠商拿貨的折扣會(huì)越來(lái)越低，同時(shí)在債券端獲得銀行貸款的資金規(guī)模也會(huì)越來(lái)越大，資金成本也更低，同時(shí)其服務(wù)客戶能力也得到了增強(qiáng)，對(duì)客戶的吸引力也將得到持續(xù)增強(qiáng)。放長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這種馬太效應(yīng)的勢(shì)能必然伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大而得到不斷強(qiáng)化。

三是依托巨頭加持，不斷降低自身的獲客成本低優(yōu)化總體效能。從目前公開(kāi)的信息中不難發(fā)現(xiàn)，包括經(jīng)緯中國(guó)、騰訊、京東、源碼資本等知名投資機(jī)構(gòu)，均參與了小熊U租的投資，它們的到來(lái)于小熊U租而言無(wú)異于如虎添翼。

例如，小熊U租在獲得騰訊的融資之后，騰訊便向小熊U租開(kāi)放了更多資源，如將騰訊云的客戶導(dǎo)到小熊U租，并將其拉入騰訊云SaaS加速器、SaaS技術(shù)聯(lián)盟等資源群之中；電商出身且偏重3C的京東，更是在融資之后與小熊U租聯(lián)合開(kāi)發(fā)線上企業(yè)租賃入口，將有電腦租賃需求的用戶全數(shù)導(dǎo)入小熊U租，使其獲客成本大為降低、實(shí)力顯著增強(qiáng)。

長(zhǎng)租、大客戶成關(guān)鍵兩翼

在具體的執(zhí)行戰(zhàn)略上，小熊U租與其他數(shù)字化的SaaS類企業(yè)也有共通之處，即都是圍繞核心市場(chǎng)的大客戶來(lái)展開(kāi)布局。

據(jù)小熊U租的招股書顯示，2019年到2021年小熊U租訂閱設(shè)備數(shù)分別為23.15萬(wàn)、34.79萬(wàn)和45.53萬(wàn)，復(fù)合年增長(zhǎng)率為40.2%；長(zhǎng)期設(shè)備訂閱客戶數(shù)分別為5068名、6671名和10030名，年復(fù)合增長(zhǎng)率為40.7%?？偟膩?lái)看，無(wú)論是訂閱設(shè)備總數(shù)還是長(zhǎng)期訂閱客戶數(shù)，過(guò)去三年小熊U租均呈現(xiàn)出迅猛增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。值得一提的是，小熊U租設(shè)備訂閱服務(wù)在2019年至2021年的NDRR（凈收入留存率）也分別達(dá)到了117.4%、113.8%和138.8%，其總體凈收入留存率也保持了穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。

目前來(lái)看，這些成績(jī)的取得源于兩個(gè)方面：一方面，小熊U租較早地從短租市場(chǎng)轉(zhuǎn)入長(zhǎng)租市場(chǎng)，這使其得以較早地推出了適應(yīng)長(zhǎng)租市場(chǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)體系。在小熊U租進(jìn)入IT設(shè)備租賃市場(chǎng)早期，其業(yè)務(wù)主要以辦公展會(huì)之類的臨時(shí)電腦設(shè)備租賃服務(wù)為主，其核心商業(yè)模式是通過(guò)押金的方式出租租賃時(shí)間，也就是最早的分時(shí)租賃；但短租市場(chǎng)規(guī)模小、空間有限，很容易限制企業(yè)的未來(lái)增長(zhǎng)，因此小熊U租考慮再三之后，開(kāi)始積極尋求轉(zhuǎn)向。

為此，小熊U租遍訪調(diào)查發(fā)達(dá)市場(chǎng)的情況后發(fā)現(xiàn)，國(guó)外的租賃業(yè)同行大多以服務(wù)大型企業(yè)客戶為主，其中美國(guó)市場(chǎng)上大部分大型企業(yè)如谷歌、富國(guó)銀行、可口可樂(lè)等大型公司，IT設(shè)備都是租賃第三方的，這與國(guó)內(nèi)的情況恰恰相反。相比不差錢的大企業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中小企業(yè)對(duì)于IT設(shè)備租賃的需求更加明顯，其對(duì)設(shè)備的需求也更多，尤其是在國(guó)家發(fā)出“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”的號(hào)召之后這種需求就更加明顯。

隨著小熊U租業(yè)務(wù)服務(wù)大客戶能力的不斷增強(qiáng)，其逐漸形成了“租賃+回收”的閉環(huán)服務(wù)模式。即通過(guò)早期從大型IT設(shè)備廠商那邊買來(lái)電腦，然后通過(guò)租賃賺取租金，最后再通過(guò)回收完成對(duì)設(shè)備資產(chǎn)的全生命體系管理，這種閉環(huán)模式不僅有利于設(shè)備廠商回收電腦，也為租賃客戶處置廢棄電腦設(shè)備提供了極大方便，如此一舉多得的舉措自然受到了各方青睞。

另一方面，充分利用長(zhǎng)租市場(chǎng)和大客戶的深度關(guān)聯(lián)關(guān)系，維持業(yè)務(wù)增速的穩(wěn)健增長(zhǎng)。相比前景、業(yè)務(wù)不明的中小企業(yè)而言，以互聯(lián)網(wǎng)大廠為代表的大客戶顯然更具確定性和長(zhǎng)期性，長(zhǎng)租市場(chǎng)與大客戶的穩(wěn)定需求天然具備深度關(guān)聯(lián)，小熊U租充分利用這一點(diǎn)與京東、騰訊等展開(kāi)廣泛合作，使其長(zhǎng)租業(yè)務(wù)與大客戶戰(zhàn)略取得了顯著的成效。

數(shù)據(jù)顯示，2019年底到2021年底，小熊U租的大客戶數(shù)量分別達(dá)到了65480名，143026名以及200745名，2020年和2021年小熊U租的大客戶增長(zhǎng)率分別達(dá)到了37.6%和55.5%；三年的大客戶留存率分別為78.9%、80.3%和84.2%；大客戶平均貢獻(xiàn)收入從2019年的82436元增長(zhǎng)至2021年底的153312元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為36.4%，其大客戶帶來(lái)的效益之高可見(jiàn)一斑。

難以回避的長(zhǎng)期考驗(yàn)

結(jié)合整個(gè)IT設(shè)備租賃行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，其成功與否往往取決于：相關(guān)市場(chǎng)的信用體系成熟度，服務(wù)、效率和規(guī)?；芊襁_(dá)到最優(yōu)組合以及客戶觀念等。如前文所述，小熊U租身為業(yè)內(nèi)龍頭，其在規(guī)模、服務(wù)、效率方面都已經(jīng)站到了行業(yè)前列，因此這方面的影響并不大，其目前存在的最大考驗(yàn)更多來(lái)自于國(guó)內(nèi)尚不健全的信用體系和落后的客戶觀念。

就信用體系而言，國(guó)內(nèi)整個(gè)企業(yè)信用體系尚未搭建完成，由此導(dǎo)致了買賣雙方都需要付出較高的“信任成本”。一般而言，IT設(shè)備租賃行業(yè)是個(gè)相對(duì)重資產(chǎn)的行業(yè)，對(duì)于以租賃為業(yè)的出租方而言，倘若承租方面臨重大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或者經(jīng)營(yíng)隱患（如資不抵債、公司債臺(tái)高筑等等）而事前不被察覺(jué)，那么其將面臨被對(duì)方“拖下水”（如租賃資產(chǎn)被變賣、租金收不回來(lái)等等）的狀況。

同時(shí)由于信用體系不健全，出租方為了降低風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)選擇在出租時(shí)提升承租方的押金數(shù)額或者抵押物資產(chǎn)門檻，這無(wú)疑會(huì)增加承租方的租賃成本，影響對(duì)方的租賃意愿，這也是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)相比歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)（信用體系健全），IT設(shè)備租賃一直滲透率不高的原因所在。

另外，盡管今天很多企業(yè)客戶的觀念已經(jīng)有所轉(zhuǎn)變，但相比使用權(quán)觀念暢行的海外依然相去深遠(yuǎn)。在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)看來(lái)，企業(yè)的設(shè)備資產(chǎn)必須得自己買才放心，因此相比于租賃資產(chǎn)他們更傾向于購(gòu)買資產(chǎn)，這種對(duì)“資產(chǎn)所有權(quán)”的執(zhí)念，必然在一定程度上影響IT設(shè)備租賃企業(yè)的市場(chǎng)推廣。

然而，國(guó)內(nèi)企業(yè)信用體系的構(gòu)建不會(huì)一蹴而就，觀念的改變也需要時(shí)間來(lái)磨平。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，由信用體系不健全以及傳統(tǒng)觀念帶來(lái)的障礙，仍將會(huì)是擺在包括小熊U租等IT設(shè)備租賃企業(yè)面前的長(zhǎng)期考驗(yàn)。

文/金融外參，ID：jrwaican