開發(fā)和留住客戶，這其實是兩個問題。

重點回答一下“如何開發(fā)外貿(mào)客戶”這個問題。

受限于篇幅，沒有講每個渠道的具體操作，而是把每個渠道的總體情況捋一捋，為大家選擇哪個推廣渠道理清思路。我對各個渠道綜述，要么是我親眼所見，要么是我親自能做到的，只提供可靠的經(jīng)驗給你。

外貿(mào)開發(fā)客戶的渠道有哪些？

學(xué)習(xí)如何開發(fā)客戶前，得先知道有哪些渠道可以開發(fā)外貿(mào)客戶。這個問題不先研究一下，就直接選定一個渠道，開始研究如何開發(fā)，那真的是在摸彩票，拼運氣。同樣是走出森林，沒有地圖隨便選路走了出來，和看著地圖走了出來，雖然結(jié)果一樣，但過程完全不同。

如上圖，我把外貿(mào)開發(fā)客戶的渠道分成“主動出擊”和“被動受益”兩類。兩者的分界線是發(fā)起咨詢的、最后的臨門一腳是誰發(fā)起的。

• 如果最后一腳是我們發(fā)起的，那就是主動出擊；
• 如果最后一腳是客戶發(fā)起的，那就是被動受益。

比如廣交會。雖然我們“主動”地花錢參展了，出現(xiàn)在外商面前，但最后的咨詢動作，是客戶首先發(fā)起的。我們都是設(shè)好攤位、擺好展品，“吸引”客戶上門咨詢。所以，展會也屬于被動受益式的開發(fā)客戶方式。

主動出擊和被動受益的區(qū)別

主要區(qū)別在客戶意向、見效速度和持續(xù)性上。

客戶意向

主動出擊和被動受益的最大區(qū)別在于，被動受益式的詢盤客戶購買意向更明確。跟進(jìn)這樣的客戶時，感受就是，客戶有需求，更容易回復(fù)你的跟進(jìn)郵件。整體來說，訂單的成交周期也更多短。

主動出擊得到的詢盤，雖然訂單意向不如被動受益式明確，但客戶可以更對口，也可以控制客戶質(zhì)量——只向?qū)诳蛻?、一定?guī)模的客戶推銷即可。而，被動受益的渠道，因為是“吸引”客戶的咨詢，所以，不容易控制客戶質(zhì)量。

見效速度和持續(xù)性

被動受益渠道有一個上產(chǎn)品、上廣告，推廣和等客戶上門的時間。一般來說，開始有效果后，可以通過持續(xù)花錢的方式來保持效果。

具體到業(yè)務(wù)員身上來說，會感覺比較輕松。因為廣告費是老板在花，推廣工作一般有專人在做，外貿(mào)業(yè)務(wù)員只需要從拿到詢盤的那一刻開始，跟進(jìn)即可。

反觀主動出擊。

絕大多數(shù)主動出擊的渠道，都是業(yè)務(wù)員自己完成的，不管是國外拜訪、外貿(mào)開發(fā)信等。因為要進(jìn)行開發(fā)工作才能拿到詢盤，再接著跟進(jìn)。同時，主動出擊的工作是沒有持續(xù)性的，“手?？谕！?，一定要每天抽時間去做。

因為多出開發(fā)的過程，因為要每日做，所以，多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員不愿意做，因為累。

所以：

• 見效速度：被動受益的渠道有一個過程，主動出擊的電話是當(dāng)場就有反饋，開發(fā)信的統(tǒng)計周期也是24小時。
• 持續(xù)性：廣告見效后，業(yè)務(wù)員不需要勞動，花錢即可持續(xù)；主動出擊則需要業(yè)務(wù)員一直做。

當(dāng)前還有一些效果的開發(fā)客戶渠道

在上圖中，標(biāo)小紅旗的渠道，是有一定效果的渠道，分別是：

• 主動出擊：國外拜訪、開發(fā)信
• 被動受益：展會、獨立站的付費推廣和SEO、B2B平臺（阿里國際站和made in China）

逐一說一下。

國外拜訪和展會

因2020年來的疫情，線下的展會和拜訪中斷。

只說一點。一般來說，國外拜訪和國外參展是結(jié)合起來做的。當(dāng)要去國外參展時：

1. 提前給所有客戶發(fā)郵件，邀約他們展會見。
2. 一對一預(yù)約展會地附近的客戶，提前做一個proposal，帶著樣品，與客戶面談。
3. 另派一隊人馬去掃當(dāng)?shù)氐膶I(yè)市場和批發(fā)市場，即掃樓。

開發(fā)信

開發(fā)信是一個入門容易，精通難的渠道。雖然反饋快但需要持續(xù)做，而且大部分人因為效率低，所以能從開發(fā)信做出效果的人不多。

因為開發(fā)信全程由自己控制，不需要與美工、建站公司等協(xié)助，同時也沒有太多的IT技能要求，所以比較適合有執(zhí)行力的業(yè)務(wù)員。

做得好的開發(fā)信，一天花一個小時，效果可以趕超1天1個阿里國際站詢盤。這樣的開發(fā)信有這樣的效率：

• 1分鐘收集1個目標(biāo)客戶的稱呼和郵箱，且永不重復(fù)。
• 開發(fā)信的回復(fù)率長期穩(wěn)定在3%。

2016年，我和我的團隊通過開發(fā)信做了138張訂單，250萬RMB的首飾。你可以看看這個視頻，看看我是如何做到1分鐘收集1個目標(biāo)客戶的。

視頻：通過開發(fā)信，如何1分鐘收集1個客戶？

B2B平臺1：阿里國際站

因為疫情，因為線下展會的停擺，原本很多以前只通過展會接單的外貿(mào)工廠和公司，在2020年紛紛涌入線上平臺。其中，以知名度最高的阿里國際站（http://alibaba.com）付費會員數(shù)變化最大。

雖然官方?jīng)]有公布付費會員數(shù)的具體數(shù)量，但付費會員可以從：國際站后臺 > 店鋪管理 > 貿(mào)易記錄 > 貿(mào)易記錄，查看「 xxxxxx家供應(yīng)商正在展示貿(mào)易記錄」。

這個貿(mào)易記錄，絕大多數(shù)付費會員會打開。所以，雖然不是付費會員總數(shù)，但可以簡單等同。

我上這個截圖和數(shù)據(jù)，并不是想說阿里國際站衰敗了，只是想說：

1. 疫情前、后，阿里國際站的付費會員人數(shù)大約在20萬。
2. 2020年的疫情，很多原本只從事線下渠道的公司和工廠，被逼到了線上。付費會員數(shù)從20萬飆升到35萬。
3. 經(jīng)過一年摸索，不會國際站的，賠大發(fā)了的，都退卻了，付費會員回到約20萬這個水平。
4. 20萬會員 x 4萬的最低消費 = 80億。也就是說，20萬的付費會員，最少給阿里一年帶來80億的收入，還沒算P4P、頂展、問鼎、SKA、GSKA等其他收入。

我看了下阿里的財報，這個估算的數(shù)字還是非常準(zhǔn)的。internationla commerce wholesale，就是http://alibaba.com的收入，2019年3個月收入2,133百萬元，換算成全年就是85億。

85億一年是什么概念？其他所有付費的、免費的外貿(mào)B2B平臺加起來，有這個零頭么？

換句話說，在阿里國際站上，長年有約20萬人在續(xù)費，這么多人持續(xù)地續(xù)費，說明阿里國際站是還是有客戶、詢盤和訂單的。而你能不能拿到訂單，與產(chǎn)品力、運營能力和競爭對手有關(guān)。

而，產(chǎn)品力，這個是老板決定的，競爭對手是市場決定的，我們做為一個普通員工，能改變的大概只有運營能力和接單能力了。

所以，阿里國際站可以做，但得看產(chǎn)品、運營能力和競爭對手的強弱。

注意，我說的是這個平臺有單，但你能不能拿到，又是另一回事?？匆幌逻@篇文章，給你降降溫，同時了解阿里國際站的真實情況：

B2B平臺2：中國制造網(wǎng)http://Made-in-China.com

這是一家私人公司。運營方法只有一個：花錢購買大詞的第1名的固定排名。

如果你所在的行業(yè)，大詞的第1位還可以買，且價格能接受，那就買，多少還是有詢盤的。碰到一些熱一點的行業(yè)，詢盤也不少。

如果已經(jīng)賣掉，或者價格太高接受不了，那就算了，連最基本的套餐也不要投入了，沒流量。

總結(jié)，中國制造網(wǎng)的運營方法只有一個——買大詞的第1名的固定排名。

我至少知道有兩個朋友的made in China有效果，但都是買了大詞的第1名的固定排名。

獨立站

只建站的話，獨立站是沒有流量的，即使上傳再多產(chǎn)品，也沒什么流量。還得進(jìn)行推廣才行。

獨立站的推廣分為免費的SEO和付費推廣兩個方向。

搜索引擎SEO（Search Engine Optimization）

雖然，SEO聽起來很誘人——免費，但一般強烈不建議采用SEO做為獲取流量和詢盤的方法，而只是把SEO的on site標(biāo)準(zhǔn)融入到建站中，比如：friendly URL、TDK的書寫和關(guān)鍵詞密度等等。做SEO雖然不直接付大量的錢給第3方，但得雇傭?qū)Ｂ殕T工進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作、外鏈建設(shè)等，如果要求高，一個人還不夠。

同時，即使操作正確的SEO，也要半年左右才能見效。我這說的是操作正確，如果操作失誤，那半年后會面臨沒有任何效果的局面——錢花了，時間也浪費了，機會沒了。對，SEO的時間成本和機會成本特別高，且不穩(wěn)定，不是項目起步的最佳選擇。

所以才說，不建議將SEO做為獲取流量的手法，可以在建站時，充分考慮SEO的站內(nèi)優(yōu)化操作，為將來的SEO優(yōu)化打下站內(nèi)的基礎(chǔ)。

付費推廣

我說的付費推廣是各種付費渠道的總稱，比如，google, facebook上的文字、圖片和視頻廣告等。獨立站的推廣，渠道多，手法多，我們就單挑最主流的google ads說吧。

做Google Ads，大概有三種：

1. 雇全職員工自己投
2. 外包給第3方投
3. 外包給google官方的代理商

根據(jù)每個詢盤的成本，我將google ads的投放分為三個水平：

• 沒入門：500元/詢盤，甚至更多。我曾經(jīng)在完全不會的情況下，投過adwords，10,000元買了9個詢盤回來，均價1,111元/詢盤。老板當(dāng)時沒打死我……
• 入門但虧損：200~300元/詢盤。這種水平的投放，應(yīng)該說摸到了門檻了，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
• 成熟并精通：50元/詢盤及以下。當(dāng)Google Adwords的詢盤，成本在50元及下時，就可以持續(xù)地投放了。相信我，這個成本的詢盤，一定可以賺錢并持續(xù)發(fā)展。
• 可遇不可求：1～10元/詢盤。有些行業(yè)，因為特殊原因，可以做到這個價格，但挑行業(yè)，不是任何行業(yè)都可以做到了。所以，如果你看到有人這么來炫耀他的投放水平，別當(dāng)真，咱見過市面。他把特例打扮成常規(guī)操作，來“勾引”你。

最后

我回答這個問題時，正是2021年6月。疫情肆虐已經(jīng)一年半有余，我國及發(fā)達(dá)國家正在有序打疫苗，最新的“德爾塔（Delta）”變種病毒的傳播能力更加兇悍……

估計，到2022年底，才能實現(xiàn)全球人民免疫。到那時，線下各種經(jīng)濟活動才會正常，外貿(mào)人熟悉的展會才會回來。

在疫情完全過去之前，我們還得扎堆地在線上，或優(yōu)雅、或蹣跚地開發(fā)客戶。外貿(mào)開發(fā)客戶的渠道挺多，各種怪力大神都有。個人推薦開發(fā)信、阿里國際站和獨立站。請結(jié)合自己的能力、產(chǎn)品力和同行競爭強度，選擇適合自己的獲客渠道。

感謝你能看到這里！

祝，發(fā)展！

我是Master蔡浩，略懂外貿(mào)。如果你覺得我回答對你有幫助，請“一鍵三連”（點贊、收藏、喜歡）～

First Published @ 2021/6/23
Last Updated @ 2021/6/24：更正了幾個錯誤字，糾正了對于德爾塔（Delta）傳播力的描述。