仔細(xì)看了下問(wèn)題，我讀出了兩個(gè)暗含信息：

1. 樓主做外貿(mào)B2B的：即傳統(tǒng)外貿(mào)、外貿(mào)批發(fā)、外貿(mào)貼牌等業(yè)務(wù)。
2. 樓主不僅想知道線上有哪些渠道可以獲取客戶，還想知道哪些渠道效果好。

所以，我的回答包含兩個(gè)信息：外貿(mào)B2B有哪些獲客渠道，以及哪幾個(gè)渠道效果好。

外貿(mào)批發(fā)有哪些獲客渠道

一圖說(shuō)明問(wèn)題。

我在“外貿(mào)接單渠道窮舉”這張思維導(dǎo)圖里，將獲客方式分為了主動(dòng)出擊和被動(dòng)受益。兩種渠道詢盤有各自的特點(diǎn)。

“被動(dòng)受益”式詢盤

指最后的臨門一腳是客戶發(fā)起的。這種詢盤，客戶的訂單意向更明確，成交周期更短。業(yè)務(wù)員的對(duì)此類的詢盤的直觀感受就是，好接單。

被動(dòng)受益式詢盤的缺點(diǎn)就是成本高，以及有一定的學(xué)習(xí)曲線和實(shí)施難度。不是你去做了就一定有詢盤、有訂單。

“主動(dòng)出擊”式詢盤

指業(yè)務(wù)員主動(dòng)找到客戶，并發(fā)起對(duì)話的詢盤。這種詢盤的缺點(diǎn)是，客戶意向較弱，成交周期偏長(zhǎng)。做慣了展會(huì)、阿里國(guó)際站這種被動(dòng)式詢盤的業(yè)務(wù)員來(lái)做這種開發(fā)，會(huì)覺(jué)得難。

優(yōu)點(diǎn)是，反饋快，同行競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。

在我看來(lái)，只會(huì)從被動(dòng)受益式渠道接單的不是優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這種只能等著客戶找上門才能成單的方式，多少有些被動(dòng)和局限。

舉個(gè)例子就明白。

在廣交會(huì)上，普通的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是在自己的攤位等著客戶上門，然后開始接待并完成后續(xù)的跟進(jìn)和訂單。

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，去上個(gè)洗手間，路過(guò)同行的攤位都能順便撩幾個(gè)客戶，拿到名片，并開始后續(xù)的跟進(jìn)過(guò)程。

抱歉，我說(shuō)得太含蓄。

以前我的團(tuán)隊(duì)參加展會(huì)時(shí)，就專門有業(yè)務(wù)員守在同行攤位5米開外的距離，等交談完畢，離開攤位的客戶。有這種進(jìn)攻性，才算優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

扯遠(yuǎn)了，讓我們回到樓主的問(wèn)題。

哪些渠道有效果

雖然我在上圖中推薦了國(guó)外拜訪、外貿(mào)開發(fā)信、展會(huì)、獨(dú)立站和阿里國(guó)際站。但根據(jù)我2021年最新的實(shí)踐感受和客觀情況，我推薦外貿(mào)開發(fā)信和獨(dú)立站。

2021年為什么不再推薦阿里國(guó)際站

我是從2019年開始系統(tǒng)地運(yùn)營(yíng)阿里國(guó)際站，在2020年還算做出了點(diǎn)成果。從0開始接手目前公司的賬號(hào)，并在12個(gè)月，做了一百多萬(wàn)的訂單，勉強(qiáng)打平各種成本。人工、金品誠(chéng)企年費(fèi)、外加各種走信保的手續(xù)費(fèi)。

但在2021年，我的賬號(hào)在其他因素不變的情況下，流量少了50%，詢盤量也少了50%。

具體一點(diǎn)，我一共有約3萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞，其中2萬(wàn)個(gè)是汽配行業(yè)才有的OE號(hào)，另外1萬(wàn)個(gè)是常規(guī)關(guān)鍵詞。

2萬(wàn)個(gè)OE號(hào)關(guān)鍵詞中，98%的關(guān)鍵詞排名國(guó)際站第1頁(yè)。1萬(wàn)個(gè)常規(guī)關(guān)鍵詞中，70%的關(guān)鍵詞都排名國(guó)際站第1頁(yè)。

我把這個(gè)98%和70%叫做“首頁(yè)排名率”。

我這3萬(wàn)個(gè)關(guān)鍵詞的排名率，從2020年下半年就形成了，到目前也是基本不變的。排名不變的情況下，流量卻沒(méi)了。這才是國(guó)際站坑人的地方。

具體去哪里了想必也不用我說(shuō)。

我只想說(shuō)，像我這樣，一年只能阿里花29800元（目前的金品誠(chéng)企是老板開的，其實(shí)我只需要普通的金牌會(huì)員即可）和3萬(wàn)P4P費(fèi)用的，用技術(shù)去運(yùn)營(yíng)阿里國(guó)際站的，基本沒(méi)有空間了。

阿里國(guó)際站已經(jīng)徹底成了用錢買流量的地方。

既然是全部用錢買流量，那我為啥還要在阿里這個(gè)“流量的二道販子”手中買，不直接去它的流量來(lái)源google和facebook上去買？！

所以，以前，我確實(shí)推薦過(guò)阿里國(guó)際站，但站在2021年的9月，已經(jīng)不再推薦。

換！

開發(fā)信

開發(fā)信是我比較擅長(zhǎng)的渠道。早在2016年，我和團(tuán)隊(duì)一起就通過(guò)開發(fā)信拿下了138張訂單，合約250萬(wàn)RMB的訂單。

做為外貿(mào)中比較古老的一種獲客方法，只要郵件還是外貿(mào)的重要溝通方式，那開發(fā)信就一定有效果。

剛好，我最近的學(xué)員里有人做出了感覺(jué)，每周都給到我積極的反饋。

很多外貿(mào)人與客戶在whatsapp等渠道聊完訂單后，都會(huì)來(lái)一句：晚點(diǎn)我將訂單要求發(fā)你郵箱，方便時(shí)請(qǐng)確認(rèn)一下。

一般人做不好外貿(mào)開發(fā)信的主要原因有二：

1. 搜索客戶的速度太慢
2. 開發(fā)信回復(fù)率太低

剛好，我有成熟、系統(tǒng)的開發(fā)信方法論。

搜索客戶速度太慢

在用關(guān)鍵詞在搜索客戶的環(huán)節(jié)中，我的方法是先把幾萬(wàn)幾十萬(wàn)的關(guān)鍵詞搜索完，再匯總和處理搜索結(jié)果到一個(gè)excel中，最后用這個(gè)視頻里的方式去篩選客戶。

https://www.zhihu.com/zvideo/1370400781984718849

先搜索再匯總，可以得到一個(gè)最重要的好處——客戶資料去重。

這樣，我就可以“1分鐘1客戶且永不重復(fù)”的速度去收集客戶的稱呼和郵箱。

開發(fā)信回復(fù)率低

開發(fā)信回復(fù)率低一般有兩個(gè)問(wèn)題：一是郵件內(nèi)容不合格，二是同一個(gè)郵件模板發(fā)送次數(shù)太多，被攔截了。

針對(duì)于開發(fā)信內(nèi)容，可以閱讀《外貿(mào)開發(fā)信的標(biāo)題怎么寫？》和《外貿(mào)開發(fā)信的正文怎么寫？》。

兩篇文章一個(gè)講標(biāo)題，一個(gè)講郵件正文，兩者結(jié)合起來(lái)，就解決了開發(fā)信寫什么what這個(gè)問(wèn)題。

另外一個(gè)就是“如何在30分鐘內(nèi)寫出1000封不同的開發(fā)信”，這屬于我的隱藏技能，暫時(shí)沒(méi)想好要不要公布，哈哈哈哈。

總結(jié)一句話就是，開發(fā)信還是有效果的，前提是，你的效率要夠高。

獨(dú)立站 + Adwords

獨(dú)立站，也是自建站。再具體一點(diǎn)，就是自己注冊(cè)域名、租空間和搭建網(wǎng)站。

我自己嘛，睫毛在Google上，30~50元一個(gè)詢盤。

個(gè)人感覺(jué)，睫毛做為一個(gè)熱門行業(yè)，這個(gè)成本還行。

如果你的產(chǎn)品在阿里國(guó)際站上有詢盤，能接到訂單，那在獨(dú)立站的效果一定遠(yuǎn)比國(guó)際站好。前提是，你得建出一個(gè)合格的獨(dú)立站，而且會(huì)投放Google Adwords。

獨(dú)立站效果更好的原因有二。

一、詢盤成本更低

除開國(guó)際站的老客戶，阿里國(guó)際站的新客戶也是從Google, facebook等渠道，通過(guò)SEO和付費(fèi)的廣告等獲取的。

我們繞過(guò)阿里，直接去到這些平臺(tái)去投放廣告，成本當(dāng)然比國(guó)際站低。

二、競(jìng)爭(zhēng)更低

獨(dú)立站不是沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)，是競(jìng)爭(zhēng)比較低。

在各種B2B平臺(tái)上，隨便搜索一個(gè)產(chǎn)品名字，就有幾百上千個(gè)產(chǎn)品供客戶挑選。

而在搜索引擎或facebook上，客戶搜索一下，也就幾個(gè)或一二十個(gè)同行競(jìng)爭(zhēng)，所以說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)要小一些。

讓我提前把坑拎出來(lái)哈。

獨(dú)立站效果好的前提是：獨(dú)立站合格以及會(huì)投放Adwords。

如果你啥得不會(huì)就硬上，那大概率會(huì)把詢盤成本搞到500～1000元一個(gè)。如果是這個(gè)價(jià)格的話，還不如老老實(shí)實(shí)地做國(guó)際站，或者開發(fā)信。

最后

現(xiàn)在是2021年，阿里國(guó)際站已經(jīng)不推薦。

如果你業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富，但不懂技術(shù)（建站和運(yùn)營(yíng)），建議考慮下開發(fā)信。如果你有一定預(yù)算，還有合適的人選，那建議上“獨(dú)立站 + Adwords”。

感謝你讀到這里，祝，發(fā)展！

我是Master蔡浩，略懂外貿(mào)。如果你覺(jué)得我回答對(duì)你有幫助，請(qǐng)“一鍵三連”（點(diǎn)贊、收藏、喜歡）～