最近這段時間接觸的企業(yè)，有很大一部分都是之前一直做內貿，因為國內收款困難問題，想要轉做外貿。

其實這幾年陸陸續(xù)續(xù)也碰到過很多老板是自己不懂外貿，公司也沒有做過出口，但是想要啟動外貿的。運氣好的，招到了能力強有經(jīng)驗又肯用心做事的人，慢慢搭建起外貿團隊，經(jīng)過一兩年，捋順了外貿的流程，順利的把外貿做了起來； 運氣不好的，招人被"面霸"坑，做推廣被坑，做網(wǎng)站被坑，買郵箱被坑......簡直是一坑未平一坑又起，填坑填了兩三年，發(fā)覺不對路，還是放棄吧......結果就是錢花了，人沒有剩下，外貿也沒有做起來！

今天就來跟大家探討一下，沒有任何外貿基礎的企業(yè)，想要啟動外貿，需要做哪些準備？這個過程中最大的困難有哪些？有什么好的解決方案？

（一）時間、錢、心態(tài)。

沒有任何外貿基礎的工廠，想要啟動外貿，時間上至少要做3年的規(guī)劃，第1年外貿團隊能剩下1、2個人，有一些樣品單就很不錯了；第2年能開始陸續(xù)有新人進來，也能成交一些不大不小的訂單，能夠保本或者收支平衡算局面非常好了；第3年能把外貿團隊沉淀下來，團隊至少有3、4個穩(wěn)定的人，能夠正常出單，有錢賺，有那么一兩個穩(wěn)定的大客戶，那基本上外貿就算3年之內啟動成功了。

第二個是要準備好錢，人力成本和客戶開發(fā)推廣的費用是必不可少的，加上其他一些運營費用等等。第一年就不要想著賺錢的事了，甚至連保本也不要想，做好虧錢的準備吧；所以至少要做好2年內不盈利的準備，要準備好足夠支撐至少2年的運營成本和可填補虧損的錢。

第三個是準備好的心態(tài)。首先，要提醒自己這是一次冒險，成功了固然可喜可賀，但是也有可能最后你會失敗，要“做最好的準備，做最壞的打算”，要做好面對失敗的心理準備；其次是在這個過程中，你可能會遇到的各種奇葩的人，奇葩的事，很多你以前想都沒有想過的困難，要做好應對各種困難的心理準備；第三是提醒各位，如今時代已經(jīng)變了，中國外貿環(huán)境已經(jīng)沒有10年前那么好，互聯(lián)網(wǎng)時代，世界各國之間的信息越來越透明，中國的供應商要面對的已不僅僅是國內的同行的競爭，也有來自國際的競爭，不要把外貿想象的太簡單了。

時間、錢、心態(tài)

（二）招人

對于沒有任何外貿基礎的工廠來說，想要順利啟動外貿，最需要的其實是一個經(jīng)驗豐富、責任心強，有領導能力的外貿經(jīng)理來幫他們把整個外貿部扛起來，如果能在一開始就找到這樣的一個人，從招人到培訓到管理，從開發(fā)客戶到跟進詢盤到訂單成交，從跟進生產(chǎn)到安排發(fā)貨到客情維護都能統(tǒng)統(tǒng)幫你搞定，那你的外貿啟動就會順利很多。如果工廠舍得給錢和給權，可以去物色這樣的人才，因為這樣的人才是可遇不可求的，如果碰到了，可能要通過合伙人或者分股份等緊密合作的形式，才能把人才留下來。

如果找不到這樣的人，或者對于錢和權比較謹慎的工廠，只能去找普通的外貿業(yè)務員了。外貿業(yè)務員主要分為有經(jīng)驗和沒經(jīng)驗這2種，對于沒有任何外貿基礎的工廠，當然更喜歡和需要有外貿經(jīng)驗的業(yè)務員，但是一般有經(jīng)驗的外貿業(yè)務員，找工作時，也會很挑企業(yè)，可能面試時也會先了解企業(yè)有什么樣的基礎和資源，是否有利于TA的業(yè)績，如果是在啟動階段，一切從零開始，很多人可能就會有所顧慮，擔心很難做出業(yè)績，對收入有影響，所以，在這種情況下，可能你想選擇TA，TA卻不一定選擇你。但是招毫無外貿經(jīng)驗的人 ，在開始的階段，雙方都會比較吃力，最后能不能堅持下來，能不能成功也很難說。

另外，因為很多老板都不懂外貿也不懂英語，所以招人時面試也是一大問題，很容易被“面霸”坑，面試時聽TA說的天花亂墜，以為是個人才，花了高底薪請來，結果最后發(fā)現(xiàn)是一些不咋滴的人，很多是騙高薪來的。我就聽過不少老板說過有這樣被坑慘的經(jīng)歷，也見過“面霸”是如何唬人的！

就算是最后成功把人招了進來，大部分可能呆幾個月，啥也沒有干成就走了；也可能會遇到“職場混子”，沒啥能力也沒啥抱負，找個工作得過且過，拿個底薪就滿足了；更可怕的是招進來一?！袄鲜笫骸保约簺]能力不努力卻抱怨公司這不好那不好，或者在團隊里面到處散播負面信息......所以外貿團隊的管理也是個問題，真正要沉淀下來能做事的，穩(wěn)定的團隊真的不是那么容易!

（三）推廣

很多老板以為做外貿就是投資幾個平臺，再投資幾個展會就會有客人了，再招幾個業(yè)務員好好跟進成交就行了，可能10年前確實就是這么容易，但是現(xiàn)在大環(huán)境已經(jīng)改變，外貿客戶開發(fā)真的沒有那么簡單。

先說平臺，首先不是所有的平臺都適合你的產(chǎn)品，也不是所有的產(chǎn)品都適合通過平臺推廣。很多人迷信平臺知名度，覺得名氣大的就應該去投，但是沒有去分析和調查平臺主要的客戶群里數(shù)量和類型，平臺的屬性和優(yōu)缺點，平臺效果的決定性因素，對操作人員的要求等等，更沒有考慮到是否適合自己的產(chǎn)品推廣......盲目投資的結果就是你可能花錢做了推廣，但是一年下來，錢花了，客戶一個也沒有撈著。

現(xiàn)如今的外貿平臺的局面，知名度高的同行供應商也多，競爭激烈，價格低到?jīng)]有利潤，知名度低的又沒有流量，買家資源少。新加入平臺的企業(yè)還有評分等級機制問題，需要花更多的錢去做優(yōu)化、做排名、做展示，而且打理平臺的業(yè)務員要跟上平臺的節(jié)奏，熟悉平臺的規(guī)則，對客戶詢盤反應要迅速，對產(chǎn)品知識要專業(yè)，對報價要熟悉，總之業(yè)務技能要非常純熟，最最重要的還必須要非常勤快，不然你比別人慢半個小時回復，客戶可能已經(jīng)被其他人拿下了。如果沒有更大的投入和更好的業(yè)務員，怎么跟平臺上好幾年甚至十幾年的同行競爭？除非你的產(chǎn)品比較獨特，國內同行供應商較少，或者價格確實有非常大的優(yōu)勢，否則基本上很難有什么收獲。

再來說說展會，最近跟幾個經(jīng)常去國外參加展會的五步法會員還有幾個剛參加完廣交會的外貿朋友聊天，他們都說展會的效果差很多，跟以前沒法比，很多人都明確表示最近2年都沒有計劃再去參展了。國外的展會，至少有1/3-2/3展位是被中國的供應商占了，一次國外展會，展位費加人員費用，少則5、6萬，多則十幾萬甚至幾十萬，客戶沒幾個，競爭對手一大堆。而且每次賬戶參展的競爭對手都增加很多，新的采購商卻沒有出現(xiàn)多少，極難開發(fā)到新的客戶。所以一些剛剛開始做外貿的工廠很容易在啥都沒有搞清楚的情況下，貿貿然的去參加展會，基本上也就是花幾萬塊錢，拿幾個名片就回來了。

最后說說網(wǎng)絡推廣，包括SEO，競價排名，點擊收費、搜索引擎主動開發(fā)，SNS營銷等等，這些都是區(qū)別于傳統(tǒng)的平臺展會主流推廣模式，很多老板因為對網(wǎng)絡推廣沒有什么概念又不太熟悉，所以掉過最大的坑往往就是在這些推廣方式上，尤其是那些做內貿多年，賺了點錢，財大氣粗的老板，只管花錢，錢花了很多，不知道怎么花出去的，也不知道花到哪里去了，只拿到一堆沒用的報告。

看到這里，可能有人會想，你分析了這么多問題，似乎沒有外貿經(jīng)驗的工廠要做外貿簡直是死路一條啊。其實也不是哦，前面也說過，我們應該“做最好的準備，做最壞的打算”，如果這些問題能夠提前預想到，那么也就可以提前制定解決方案了。

那么回應主題，如何低成本快速啟動外貿呢？首先是主要成本來自人力成本和客戶開發(fā)推廣的費用，要做到低成本，推廣就不能盲目投資，招人也要講究策略。既然有經(jīng)驗的員工需要有資源，那我們在招他們之前，先創(chuàng)造資源；既然無經(jīng)驗員工起步難，那我們就給他們安排簡單而有效的工作；既然平臺、展會及其他網(wǎng)絡推廣投入高，操作難度高，對人員的要求高，那我們選擇一些對操作人員要求比較簡單，費用比較低的推廣方式，比如主動開發(fā)。

主動開發(fā)可以不用花錢自己學自己做，也可以花少量的錢購買一些培訓課程學習，如果想要省時有效，也可以直接找相關的服務公司，一般這類服務費用都不高，任何一個企業(yè)都能輕松負擔。再來看看對操作人員的要求，主動開發(fā)客戶無需有外貿經(jīng)驗，只需要懂點英語的文員，只要掌握了方法和思路，每天發(fā)下郵件，在Linkedin、Facebook上面加一些客戶，發(fā)一些動態(tài)，便可以輕松獲得外貿詢盤，有了詢盤也就有了客戶資源，再去招聘有經(jīng)驗的員工，把這些詢盤給TA看，告訴TA進來這些客戶可以給TA跟進，那想招聘有經(jīng)驗的人就變得相對容易很多了。

具體團隊結構和工作安排，可以參考一下下圖：

《外貿五步法外貿開發(fā)崗位設計及工作安排示意圖》

簡單來說，掌握了主動開發(fā)的方法，一個外貿文員，就可以輕松啟動外貿了，啟動之后，再招一兩個有經(jīng)驗的業(yè)務員，把團隊基礎搭建起來，再慢慢優(yōu)化沉淀，這樣，成本是不是特別低，效率是不是特別高呢？所以說，想要低成本快速啟動外貿，這就是是最佳的方案和選擇！

所以，之前做內銷，現(xiàn)在想轉做外貿的朋友，如果想要低成本快速啟動外貿，學習外貿主動開發(fā)技巧或者了解外貿主動開發(fā)相關服務，可搜索微信公眾號 wubufa-wu