本人從大學(xué)入門國際貿(mào)易專業(yè)，畢業(yè)至今一直深耕外貿(mào)行業(yè)。為了找到最適合自己的職業(yè)發(fā)展道路，我先后換了很多外貿(mào)企業(yè)，接觸了很多行業(yè)和產(chǎn)品，了解每個外貿(mào)公司的外貿(mào)管理方式和崗位，從外貿(mào)業(yè)務(wù)談單，跟單，采購，供應(yīng)商管理，租船訂艙，到現(xiàn)在穩(wěn)定在外貿(mào)運營管理，可謂嘗試過每一個外貿(mào)崗位后，才明確了自己的定位，價值和今后方向，終于知道了自己到底要什么。

因此，整體而言，我對外貿(mào)B2B領(lǐng)域的相關(guān)崗位還算了解，希望此篇文章也能給在外貿(mào)崗位中糾結(jié)迷茫的伙伴和想從事外貿(mào)工作的職場新人一些幫助。

一. 外貿(mào)業(yè)務(wù)

回到主題，到底什么是外貿(mào)業(yè)務(wù)，具體都做些什么工作？

總體來說，外貿(mào)業(yè)務(wù)主要分為To B（business）端和To C(customer)端兩種。

所謂B2B外貿(mào)，就是說這項業(yè)務(wù)是發(fā)生在B（企業(yè)）和B（企業(yè)）之間，一般來說這項交易的金額會比較大，是工廠或貿(mào)易商的大規(guī)模的生產(chǎn)，銷售和批發(fā)，并且貿(mào)易決策層面需要牽涉到多個維度。

而B2C外貿(mào)，就是說這項業(yè)務(wù)發(fā)生在B（企業(yè)）和C（客戶）之間，簡而言之就是通過零售的形式，以1pcs，兩三pcs這種數(shù)量級，將產(chǎn)品賣給老外。所以，我個人更傾向于外貿(mào)B2C = 跨境電商（或跨境零售）這個觀點。

如果你問我，想做外貿(mào)業(yè)務(wù)應(yīng)該選B2B公司還是B2C公司？我會武斷的說，僅針對業(yè)務(wù)崗位，我一定選擇B2B工廠/公司。

可為什么近來外貿(mào)B2C看起來這么火呢？

里面肯定少不了從業(yè)者的推動，比如ChannelAdvisor（做ERP的），支付工具等。

”全民創(chuàng)業(yè)“的浪潮。

外貿(mào)B2C創(chuàng)業(yè)門檻低。有多低？我來給你描述一個典型外貿(mào)B2C企業(yè)的起步。

1選定某個產(chǎn)品，并在對應(yīng)的批發(fā)市場附近租個房子。

2建個獨立網(wǎng)站，或搞個獨立站或amazon等平臺賬號，上傳產(chǎn)品。

3收到訂單，再到樓下的批發(fā)市場或者批發(fā)網(wǎng)采購貨物，打包并在平臺一鍵上傳單號發(fā)貨。

一切過程，基本沒有門檻。越是沒有門檻的行業(yè)，競爭就越激烈，利潤就越低。利潤低意味著什么？意味著你要面臨的工作可能工資低、提成低、福利差等... 大家都懂。

介紹完基礎(chǔ)知識，我們來更深入地看看，這兩種貿(mào)易模式流程的區(qū)別。

外貿(mào)B2B的流程：展會/B2B平臺/自建站/SNS引流/自主開發(fā)等獲得詢盤 > 業(yè)務(wù)員長期跟進 > 簽單> 生產(chǎn)并交貨 > 檢驗并發(fā)貨 > 售后和必要維護 > 下一個訂單周期

外貿(mào)B2B的整個過程，特別是訂單談判和跟進過程，基本上是1對1，并且手動完成的。為什么？一是因為金額高，二是因為數(shù)量大，三是因為高度定制化的成交過程。即使是標(biāo)準(zhǔn)品，客戶的問題以及客戶享受的服務(wù)，都是高度定制化的。

外貿(mào)B2C的流程：各種渠道獲取流量（SEO, SEM, SNS, 論壇等） > 獨立商場/Amazon/eBay/Swift > 自動成交 > 發(fā)貨 > 下一個訂單周期

外貿(mào)B2C的整個過程中，“成交”這一步是自動化的。當(dāng)客戶去到某家店后，瀏覽產(chǎn)品信息、確認(rèn)訂單信息、付款等過程是全自動化的。一個“1對1人肉跟進”，別一個是“自助的、標(biāo)準(zhǔn)化的、自動化服務(wù)”，這里是兩個業(yè)務(wù)形態(tài)的最大不同。正是因為這個不同，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)員和推廣在兩種公司完全不同的地位。

外貿(mào)B2B公司中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員是核心的崗位，業(yè)績好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員往往很強勢。而在外貿(mào)B2C公司中，沒有外貿(mào)業(yè)務(wù)員這一說，他們的名字叫“客服”。想想你自己開個淘寶店，然后招個全職或兼職的人來做客服，這個職位的重要性，自己就明白了。

外貿(mào)B2C公司中，因為成交是自動化的，所以最核心的部門不是客服部門，而是“引流”的部門，即運營和推廣。為了將引來的流量效果最大化，產(chǎn)品詳情頁、整體店面裝修往往也是這些部門負責(zé)，這進一步將”客服“的作用消弱。

那些覺得B2B不好做準(zhǔn)備去外貿(mào)B2C干的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，你確定你要這樣做？

總結(jié)一下就是：

在外貿(mào)B2C公司里，外貿(mào)業(yè)務(wù)員對應(yīng)的職位是“客服”。這樣的銷售，需要的能力相對低一些，可替代性強，這樣的銷售，工資待遇自然不會高到哪里去。這種公司的核心崗位是“引流”，即運營推廣崗位。

在外貿(mào)B2B公司里，業(yè)務(wù)員是核心崗位，更容易得到公司重視。有業(yè)績的業(yè)務(wù)員能拿高提成的同時，還受重視，后續(xù)還有soho、自主創(chuàng)業(yè)的可能。

反過來，如果你是運營推廣，外貿(mào)B2C企業(yè)是你最應(yīng)該去的地方，因為那里技術(shù)更領(lǐng)先，在那里工作一兩年技術(shù)進步更明顯，最后回到外貿(mào)B2B企業(yè)去操盤，賺錢。

就目前的情況來看，外貿(mào)B2B企業(yè)推廣技術(shù)的水平，比B2C企業(yè)低了一兩個水平。幾年過后，技術(shù)到位，即可去到B2B企業(yè)進行“降維打擊”！

再來，做外貿(mào)業(yè)務(wù)該如何選擇公司？

來一份優(yōu)質(zhì)答案如下：

1、有平臺（阿里巴巴，中國制造，或是自建網(wǎng)站），確保能有被動客戶，這樣初期的話比較容易開單。

2、參加國內(nèi)外展會（參展至少從一個側(cè)面反應(yīng)公司有實力，愿意投入，就展會效果而言，有總比沒有強吧）。

3、有優(yōu)秀的同事。（進一家公司，就看兩樣，要么能拿到錢，要么能學(xué)到東西，要是一樣不占，那在這家公司工作就沒什么意義，再者，假如一家公司的top sales業(yè)績都做得非常慘淡，那么多半證明這個產(chǎn)品有問題，或者是公司的經(jīng)營理念有問題）。

4、福利。（比如五險一金，雙休等。福利也是公司實力的一個側(cè)面，對我們來說有益無害）

5、老板的人品和格局（很重要，決定你是跟著吃肉還是人財兩失（哈哈哈，這個詞用的）。這個怎么看呢，面試的時候可以觀察觀察?？纯蠢习宓难哉勁e止，也可以側(cè)面問問公司的人員流動。

6、最好是工貿(mào)一體（價格有優(yōu)勢，反應(yīng)迅速）。

你可能會說，你這不是廢話嗎？這樣的公司誰不想進，關(guān)鍵人家能要我嗎？

我要說，我告訴你這些參考標(biāo)準(zhǔn)是讓你在找工作的時候盡可能選擇綜合情況好的企業(yè)。

總體上來看，貿(mào)易公司相對工廠來說在營銷渠道上的優(yōu)勢比較明顯。一般的中小工廠只會兩三個渠道：阿里巴巴、中國制造、頂多再加個沒有營銷功能只能展示產(chǎn)品作用的官網(wǎng)。

一般的中小貿(mào)易公司，阿里國際站是標(biāo)配，有實力點的一定會上廣交會或行業(yè)專業(yè)展會。他們在中間起著“整合產(chǎn)品信息”和“翻譯并傳遞產(chǎn)品信息”的作用。說到底，因為信息不對稱而產(chǎn)生的空間。

當(dāng)然，和前面提到的外貿(mào)B2C相比，外貿(mào)B2B其實有很多方面是落后的。比如：信息傳輸效率低。雖然報價單電子化了，但還要依靠人式地通過郵件1對1發(fā)送。而不像B2C，產(chǎn)品信息都盡量標(biāo)準(zhǔn)化、完整地呈現(xiàn)在網(wǎng)頁上。任何時間，客戶只需要打開對應(yīng)的網(wǎng)頁，就能看到完整的產(chǎn)品信息。相比之下，B2B的外貿(mào)工廠是沒有能力去解決這些問題，B2B的貿(mào)易公司解決得還可以，但因為種種原因（如規(guī)避競爭），產(chǎn)品信息還是非標(biāo)準(zhǔn)化的，人為地割裂狀態(tài)。

同時，傳輸效率也非常低。只有當(dāng)客戶發(fā)郵件詢價時，業(yè)務(wù)員看到郵件后，才會選擇性的發(fā)報全部價單，或者部分報價。

一句話，中小B2B貿(mào)易公司的利潤空間主要來源是信息不對稱和服務(wù)（做別人干不了的事情）。

并且，不少純外貿(mào)公司在一年幾千萬的過程中，就慢慢會轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型的方向無外乎三個：

• 向上：開工廠
• 向下：搞個品牌，做零售，做渠道
• 橫向：跨品類，從一個（或幾個）品類，向多個品類轉(zhuǎn)型

二. 外貿(mào)運營

除了上面文章提到的，很多人很好奇，外貿(mào)B2B運營具體要干什么工作呢？。

直接一點，我就發(fā)一下我的部分工作內(nèi)容截圖給你們了解吧。

我們知道了B2B和B2C的營銷漏斗的各個環(huán)節(jié)，那么我們看下在做這兩種用戶群體營銷的時候有哪些不同點：

1.客戶關(guān)系Customer Relationship

B2B:我覺得B2B的營銷更注重建立你的品牌，比如你有產(chǎn)品的技術(shù)背景，那么你就比一般的銷售人員有優(yōu)勢，你懂技術(shù)，你通過不斷分享你的專業(yè)文章建立一個權(quán)威的品牌，讓客戶覺得你在這個行業(yè)是一個大咖，是個權(quán)威人物，誰會拒絕和一個行業(yè)大咖交流的機會呢？

B2C:減少用戶在整個交易環(huán)節(jié)的時間，因為B2C的客戶下單是感性驅(qū)動，我們不要給他們留太多思考猶豫的時間，營造一種倉促過了這個村就沒這個店的氛圍，使用倒計時等功能讓用戶盡快下單，另外在客戶下單快收到貨的時候使用mailchimp給客戶發(fā)一封邀請客戶去網(wǎng)站留評價可以獲得下次購買折扣的郵件。B2C玩的就是這個不斷營造讓客戶占了便宜的感覺。

2.內(nèi)容營銷的策略 Content Marketing Stragegy

B2B:我們都知道2019年乃至未來的SEO跟內(nèi)容營銷關(guān)系重大，因為Rankbrain算法可以識別出你頁面內(nèi)容相關(guān)性給你網(wǎng)站排名，所以我們B2B的內(nèi)容營銷我認(rèn)為還是要以ETA的原則為主，Expert,Trustness,Authority,內(nèi)容形式我認(rèn)為文字文章和視頻結(jié)合為主。但是內(nèi)容一定要有深度，文字長度不低于2000 words。

B2C:因為是零售，所以內(nèi)容營銷策略以視頻和圖片為主，這些B2C客戶群體可沒有耐心讀完你的一篇長篇大論，所以很多視頻和圖片社交平臺，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我們國內(nèi)字節(jié)跳動公司旗下的Tiktok抖音海外版都是發(fā)力的渠道，紅人的帶貨能力都是非常強的。

3.用戶畫像的篩選 Buyer's Persona

B2B:因為商業(yè)模式的限制，這些起到采購決策作用的都是公司的高層，或者有多年采購經(jīng)驗，或者有專業(yè)技術(shù)背景，年齡估計偏大，性別根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別，這些都是我們在營銷前要搞清楚的，不能我們是機械出口的用戶畫像定到18歲女性對美妝感興趣的用戶。我們營銷要有的放矢，這個"的"我們要調(diào)查好。

B2C:用戶比較散，假如我們是做化妝品的通過Facebook投放廣告，我們的用戶畫像群體應(yīng)該是對美妝感興趣，性別以女性為主，年齡針對不同價位產(chǎn)品定位不同消費能力的女性，教育層次也要根據(jù)價位，因為教育層次高的普遍消費能力偏高。這些都是用戶畫像，這個用戶畫像選錯了會浪費掉你的投放成本。

4.谷歌廣告關(guān)鍵詞投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B:針對B端的客戶，我們的谷歌廣告關(guān)鍵詞要以偏B端為主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer這種為主要投放關(guān)鍵詞，廣告文案要體現(xiàn)出我們是生產(chǎn)商或者批發(fā)商，我們的優(yōu)勢，公司歷史，技術(shù)優(yōu)勢，價格優(yōu)勢等等，主要是針對B端客戶而寫。

B2C:C端廣告投放關(guān)鍵詞篩選一些例如discount,review,buy這種詞投放，這些詞帶有明確的下單意向，文案中要體現(xiàn)Discount信息，同時落地頁也要配合文案必須有discount的內(nèi)容，否則屬于欺騙客戶了。

5.網(wǎng)站技術(shù)層面 Website Technique

B2B:因為B2B的流量偏小，可能一天多的時候幾十個算多的了，所以我們對服務(wù)器的選擇沒有B2C那么嚴(yán)格，一般情況下我推薦使用Siteground家的共享主機Growbig套餐，建站程序推薦使用Wordpress，這是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主機有個好處就是服務(wù)器后臺有面板cpanel支持，可以在面板上安裝建站程序以及網(wǎng)站備份或者上傳下載網(wǎng)站文件。

B2C:B2C對主機的要求嚴(yán)格，因為流量偏大，可能一天的流量上千，同時存在并發(fā)流量，就是同一秒鐘很多個用戶訪問網(wǎng)站，這樣如果主機性能太差會造成打開速度變慢有可能會宕機(服務(wù)器的帶寬小于最大用戶載入量），這種情況我推薦使用VPS主機，我用過的就是Linode的VPS主機，不是很貴，海外四大VPS品牌主機之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服務(wù)器環(huán)境，安裝建站程序和主題，當(dāng)然你也可以直接通過linux指令安裝寶塔面板。

三. 選擇業(yè)務(wù)還是運營

上面兩部分詳細講了兩個崗位的一些工作和求職選擇，有的小伙伴已經(jīng)在看完描述后就明白，業(yè)務(wù)本質(zhì)就是銷售，工作實質(zhì)就是銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化詢盤成單，而運營更偏向技術(shù)崗位，多的是平臺操作，負責(zé)公司數(shù)據(jù)和詢盤引流。

這么說吧，擅長溝通和引導(dǎo)談判的人適合做業(yè)務(wù)，擅長創(chuàng)新和數(shù)據(jù)分析的人適合做運營；看看運營的定義便知道，腦力勞動其實是很多的，一個不喜歡數(shù)據(jù)和分析的人，看著都暈了，還做好呢？同理不喜歡溝通的人，他們會覺得，跟你聊了半天，你也不給下單，我這不是浪費時間？

最后，現(xiàn)在很多公司，不，絕大部分公司都是不分業(yè)務(wù)和運營的。所以，大家根本不重視區(qū)分什么專業(yè)的業(yè)務(wù)和運營，都是業(yè)務(wù)身兼運營。但是真想做好業(yè)務(wù)，如何推廣，如何營銷引來詢盤，如何巧妙使用關(guān)鍵詞玩轉(zhuǎn)各大平臺等非常重要。反過來，一個不懂營銷，不懂產(chǎn)品，不懂國際市場和行業(yè)基本情況的運營也絕對不是一個合格的運營。

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