上周的文章我們?yōu)榇蠹胰娣治隽司€上廣交會(huì)，結(jié)合最新出爐的消息，我們可以得出幾個(gè)結(jié)論：

1. 線上廣交會(huì)的形式更容易吸引C端客戶，對(duì)于成單周期長(zhǎng)、客單價(jià)較高的B2B外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)這種方式獲取新客的效果可能并不理想。

2.線上廣交會(huì)很有可能會(huì)因?yàn)楦?jìng)價(jià)排名加劇同行競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于沒(méi)有多余財(cái)力、實(shí)力的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，反而容易淪為陪跑者。

3.線上廣交會(huì)作為一個(gè)新的IP本身也需要通過(guò)各種流量平臺(tái)進(jìn)行引流，無(wú)論是搜索引擎還是社交媒體，其實(shí)與外貿(mào)企業(yè)日常的引流方式并無(wú)差異，其引流效果如何尚未可知。

最重要的一點(diǎn)是，只有2.5萬(wàn)外貿(mào)企業(yè)有參與線上廣交會(huì)的資格，相對(duì)地，這就意味著90%的外貿(mào)企業(yè)只能成為這場(chǎng)歷史性行業(yè)變革的旁觀者。

很多外貿(mào)企業(yè)為此望洋興嘆，甚至束手無(wú)策。面對(duì)線上廣交會(huì)，我們應(yīng)該怎么做？如果注定無(wú)緣成為參與者，我們是否能提前做好規(guī)劃，在這兩周的流量波峰中分一杯羹？

一、重新理解線上廣交會(huì)

在我們面對(duì)困境的時(shí)候，第一件要做的事情就是了解它。

廣交會(huì)走到線上，會(huì)遇到哪些難點(diǎn)？對(duì)于外貿(mào)企業(yè)有什么區(qū)別？廣交會(huì)從線下到線上，采購(gòu)商、參展商的行為發(fā)生了什么樣的變化？線上廣交會(huì)會(huì)給外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)什么變革？我們來(lái)分析一下。

01、你能在線上廣交會(huì)取得成功嗎？

今年廣交會(huì)變成線上，從某種程度上說(shuō)也是無(wú)奈之舉。很多人在聽(tīng)到廣交會(huì)挪到線上之時(shí)就躍躍欲試，生怕錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，但是參加線上廣交會(huì)就可以取得成功嗎？

我們要認(rèn)識(shí)到，線上辦展肯定不是簡(jiǎn)單地把展會(huì)從線下搬到線上這么簡(jiǎn)單。它還要解決流量、交互、詢盤(pán)、轉(zhuǎn)化這整一個(gè)線上營(yíng)銷(xiāo)體系如何形成閉環(huán)的問(wèn)題。

如果僅僅是從線下搬到線上，那它和目前我們所看到的電商平臺(tái)其實(shí)沒(méi)有什么不同。特別是對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有流量是不夠的，只有達(dá)成轉(zhuǎn)化效果，才能證明線上展會(huì)是成功的，不然這就僅僅是一個(gè)聽(tīng)?wèi){運(yùn)氣的“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。

顯然，目前很多參展企業(yè)只做到了流量曝光這一步。

02、廣交會(huì)交易模式分析

如何更好地了解線上廣交會(huì)與線下廣交會(huì)的區(qū)別，我們可以從兩者的交易模式來(lái)做一下分析。從上面兩張圖我們可以看到的是：

線上和線下模式從營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是相同的，只是線上廣交會(huì)將推廣、對(duì)接、洽談等環(huán)節(jié)都挪到了線上進(jìn)行。那么這一改變又會(huì)帶來(lái)什么樣的影響呢？

03、線上廣交會(huì)會(huì)帶來(lái)什么影響

不管能不能參加線上廣交會(huì)，我們可以看到：改變正在發(fā)生。第127屆廣交會(huì)只是一個(gè)新的嘗試，這次不能參加，總還有下一次的機(jī)會(huì)，而在下一次機(jī)會(huì)來(lái)臨之前，你是否做好了準(zhǔn)備？

我們能看到的是：

①無(wú)論是線上還是線下，都要面對(duì)采購(gòu)商在線上全觸點(diǎn)進(jìn)行的信息復(fù)核與持久考察，而線上廣交會(huì)推動(dòng)了外貿(mào)企業(yè)線上營(yíng)銷(xiāo)能力的發(fā)展，這對(duì)外貿(mào)企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的能力提出了更高的要求；

②采購(gòu)商在線上流失的成本更低，外貿(mào)企業(yè)要著眼于解決如何搶奪客戶注意力，有效匹配客戶需求，提升銷(xiāo)售線索的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題；

③在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)中，線上與線下將會(huì)如何配合，兩者是互為補(bǔ)充還是各行其道？這必然會(huì)形成新的場(chǎng)景與價(jià)值創(chuàng)造點(diǎn)。這就要求外貿(mào)企業(yè)要積極擁抱線上營(yíng)銷(xiāo)、線上展會(huì)、線上活動(dòng)等新興的營(yíng)銷(xiāo)方式。

二、外貿(mào)企業(yè)如何積極備戰(zhàn)?

當(dāng)我們理解了線上廣交會(huì)是一件什么樣的事情，會(huì)帶來(lái)什么樣的影響之后，我們就可以回到自身，自檢一下我們還差在什么地方，還要在哪些方面做出努力。

以下是小編整理的關(guān)于外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該如何積極備戰(zhàn)，面對(duì)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)獲客趨勢(shì)的攻略，請(qǐng)查收。

01、拓展多元化的流量渠道

不論在什么時(shí)候，不論流量時(shí)代是否已經(jīng)過(guò)去，流量本身就是基礎(chǔ)。而我們要改變的思維是，依靠單一渠道和單一形式去獲取流量。

外貿(mào)企業(yè)要有“不把雞蛋放在一個(gè)籃子里”的理念，也要有線上、線下兩條腿走路的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，并不斷跟進(jìn)新的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合自身情況制定新的獲客解決方案。

更多的時(shí)候，我們要通過(guò)采取”組合拳“的方式進(jìn)行獲客。大家可以看到短視頻、直播等內(nèi)容形式正在逐漸成為主流，外貿(mào)企業(yè)對(duì)于谷歌競(jìng)價(jià)、Facebook、阿里巴巴等平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)也越來(lái)越純熟。

02、基于客戶旅程搭建線上營(yíng)銷(xiāo)體系

線上營(yíng)銷(xiāo)體系的建立一定是圍繞客戶的采購(gòu)旅程，所以我們首先要弄清楚，當(dāng)我們?cè)谧鼍€上營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，客戶是怎么找到我們的，又是怎么來(lái)跟我們溝通交流，最后轉(zhuǎn)化成交的。

當(dāng)我們從客戶出發(fā)，通過(guò)客戶的典型行為軌跡梳理整個(gè)線上營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶在成交之前往往會(huì)通過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)考察供應(yīng)商，并與之產(chǎn)生互動(dòng)。

比如在B2B平臺(tái)同時(shí)了解到幾家供應(yīng)商后，會(huì)通過(guò)搜索引擎查找官網(wǎng)，或通過(guò)社媒考察企業(yè)規(guī)模；可能會(huì)在官網(wǎng)與客服互動(dòng)，也可能聯(lián)系FB主頁(yè)上標(biāo)注的WhatsApp，了解得更深入之后還會(huì)通過(guò)郵件索要data sheet（產(chǎn)品資料）或報(bào)價(jià)。

當(dāng)我們用一個(gè)時(shí)間軸串起這些溝通觸點(diǎn)，并將每一次的交互記錄整合在這個(gè)時(shí)間軸上，打通、沉淀，并基于此管理營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售行為時(shí)，就搭建起了一個(gè)完整的線上營(yíng)銷(xiāo)體系。

03、做好流量的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

“只有顆粒度精細(xì)化到每一步的過(guò)程控制，成功才能復(fù)制?！绷髁考t利的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，在未來(lái)，能否掌握以數(shù)據(jù)為核心的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，是外貿(mào)企業(yè)成功的關(guān)鍵。

精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)體現(xiàn)在哪些？我們給大家列舉幾個(gè)場(chǎng)景。

①你如何展示你的產(chǎn)品？

很多做慣了線下展會(huì)的企業(yè)對(duì)于在線展示產(chǎn)品的方式是比較陌生的，但是當(dāng)線上營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展之后，這就需要大家做出改變，買(mǎi)家如何在線上尋找產(chǎn)品、評(píng)估產(chǎn)品，你的網(wǎng)站呈現(xiàn)效果如何？這些都會(huì)成為客戶評(píng)判外貿(mào)企業(yè)的重要因素。

②客服如何接待客戶？

當(dāng)客戶進(jìn)入網(wǎng)站，發(fā)起聊天時(shí)，客服的響應(yīng)速度非常重要。你是否知道客戶在對(duì)話的同時(shí)，都瀏覽了哪些網(wǎng)頁(yè)？能否有針對(duì)性地跟客戶聊天？是否有充足的多語(yǔ)種話術(shù)庫(kù)輔助快速應(yīng)答？

③銷(xiāo)售怎么發(fā)第一封郵件？

郵件是外貿(mào)場(chǎng)景中進(jìn)行正式商務(wù)溝通最常使用的工具。在銷(xiāo)售給客戶發(fā)第一封郵件之前，是否能完整地回溯客戶在網(wǎng)站的瀏覽記錄、客服和客戶的對(duì)話記錄，以及跟客戶在messenger或WhatsApp上的聊天記錄，確保發(fā)出的第一封郵件就切中需求？

諸如此類的場(chǎng)景還有很多，你都做到位了嗎？

04、打通全觸點(diǎn)的Marketing CRM

在這個(gè)供應(yīng)逐漸過(guò)剩的時(shí)代，市場(chǎng)的控制權(quán)逐漸由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方。要想在紅海的競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，就決定了企業(yè)必須以客戶為中心，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售策略。

企業(yè)的管理工具也正在響應(yīng)這種需求進(jìn)行更新?lián)Q代，特別是外貿(mào)企業(yè)必不可少的CRM，也已經(jīng)從推廣、客服、銷(xiāo)售彼此割裂，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、圍繞客戶旅程打造數(shù)據(jù)中臺(tái)的Marketing CRM。

以詢盤(pán)云舉例，詢盤(pán)云CRM以單個(gè)客戶詢盤(pán)為單位，以時(shí)間軸為維度記錄客戶的所有軌跡。從客服的網(wǎng)站對(duì)話，到業(yè)務(wù)員與客戶的WhatsApp互動(dòng)，從客戶與企業(yè)Messenger的對(duì)話記錄，到銷(xiāo)售和客戶的歷史郵件，都有章可循。

同時(shí)，詢盤(pán)云系統(tǒng)還把工作流程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行量化，根據(jù)量化指標(biāo)把業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)相關(guān)聯(lián)，并通過(guò)這種關(guān)聯(lián)做歸因分析。一旦數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常，企業(yè)管理者就可以通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出原因。

管理者還可以基于準(zhǔn)確、客觀和詳盡的工作記錄和數(shù)據(jù)分析，對(duì)客服、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售等各種角色，進(jìn)行每天的復(fù)盤(pán)和檢查。

05、打造具有營(yíng)銷(xiāo)思維的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)

完整的線上營(yíng)銷(xiāo)體系需要配備相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，精細(xì)化的過(guò)程也少不了具有營(yíng)銷(xiāo)思維的團(tuán)隊(duì)來(lái)做運(yùn)營(yíng)，在事情的背后總是人在做運(yùn)轉(zhuǎn)，這就讓培養(yǎng)一支具有營(yíng)銷(xiāo)思維的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)顯得格外重要。

話題討論：

你怎么看待線上廣交會(huì)？

又怎么看待線上廣交會(huì)給外貿(mào)企業(yè)帶來(lái)的影響？

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