不知道大家還記不記得基友團(tuán)寧波年會(huì)的大主題“用內(nèi)銷(xiāo)思維，做國(guó)際貿(mào)易”。在過(guò)往的幾十年間，國(guó)際貿(mào)易其實(shí)是一門(mén)偏向語(yǔ)言和操作的學(xué)科，就好像蠻多企業(yè)在招聘的時(shí)候，要求“英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先”或者“英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)8級(jí)”諸如此類(lèi)，就好像語(yǔ)言說(shuō)得溜就能夠做好生意一樣，這實(shí)際上并不能怪他們。事實(shí)上在出口貿(mào)易還是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)的時(shí)候，很多人的發(fā)家就是找到一個(gè)還不錯(cuò)的產(chǎn)品，再參加某個(gè)展會(huì)，再說(shuō)上幾句GOOD GOOD GOOD CHEAP CHEAP CHEAP,或者再按幾下計(jì)算器，就把訂單給拿下了，這個(gè)時(shí)候他們自然會(huì)拍大腿，哎呀你說(shuō)我要是語(yǔ)言沒(méi)問(wèn)題的話，這訂單我不得翻倍啊。

這種語(yǔ)言導(dǎo)向的思維延續(xù)到今天，但實(shí)際上，英語(yǔ)說(shuō)得好就能做好外貿(mào)嗎？大家可能知道，我曾經(jīng)在一家中國(guó)500強(qiáng)工作過(guò)，我的前老大，一口流利的印度式英語(yǔ)，說(shuō)實(shí)話你要不是印度人基本聽(tīng)不懂，照樣一年拿幾千萬(wàn)美金的訂單，為什么？我認(rèn)為是他的商業(yè)思維起到主導(dǎo)的作用。

實(shí)際上不管是內(nèi)銷(xiāo)還是外貿(mào)，我認(rèn)為本質(zhì)上都是商業(yè)。但事實(shí)上，外貿(mào)的發(fā)展落后內(nèi)銷(xiāo)足足好幾十年，我們一直在做的，要么就是EX-WORK貨物出工廠后我就不管了，要么是FOB大船駛離港口我就不管了，總之貨物出門(mén)我就不管了，就是這樣，從來(lái)沒(méi)有去考慮貨物到了客戶(hù)手上時(shí)候的情況，客戶(hù)賣(mài)得怎么樣，庫(kù)存情況怎么樣，客戶(hù)的下線是誰(shuí)，渠道是什么，終端價(jià)格是多少，通過(guò)什么營(yíng)銷(xiāo)方式，最終用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋怎樣，這些統(tǒng)統(tǒng)都沒(méi)有。即使我們有時(shí)候會(huì)感慨“哎今年的市場(chǎng)確實(shí)不怎樣”，但也只是感慨而已，從來(lái)沒(méi)有去想過(guò)要如何和客戶(hù)一起，在市場(chǎng)不好的時(shí)候大家來(lái)一起做點(diǎn)什么，改變這個(gè)現(xiàn)狀，提高我們的銷(xiāo)量。

就像一位同學(xué)說(shuō)到他們公司的案例：

“今年自開(kāi)年以來(lái)我們幾大客戶(hù)頻繁各種問(wèn)題出現(xiàn)，我們幾乎決定放棄某一英國(guó)客戶(hù)。市場(chǎng)不好，客戶(hù)銷(xiāo)售狀況不佳，我們除了推薦新產(chǎn)品，催客戶(hù)下單以外，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)我們可以在客戶(hù)的角度思考，和客戶(hù)一起來(lái)克服這個(gè)困難，度過(guò)難關(guān)。和客戶(hù)如果能換位思考下我們可能就不至于消極的應(yīng)對(duì)和處理該客戶(hù)業(yè)務(wù)，深究下或者能換取更加長(zhǎng)久穩(wěn)固的合作?！?

而這點(diǎn)，在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)際上已經(jīng)是非常普遍的事情。當(dāng)然你可以說(shuō)由于地域和時(shí)差的限制，我不可能做到像內(nèi)銷(xiāo)一樣，但我認(rèn)為，這個(gè)問(wèn)題我們可以從兩個(gè)角度來(lái)看待：

1 我們不一定要做到像內(nèi)銷(xiāo)一樣，我們只需要具備內(nèi)銷(xiāo)的思維，那種以用戶(hù)為導(dǎo)向的思維，就已經(jīng)足以把我們現(xiàn)在的水平提高一個(gè)大臺(tái)階。

2.假如在絕大多數(shù)人都做不到的時(shí)候，我做到了，請(qǐng)問(wèn)，這難道不就是差異化嗎？這難道不就是核心競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

反觀外貿(mào)銷(xiāo)售，很多外貿(mào)人在公司聊天時(shí)會(huì)很經(jīng)常說(shuō)起這么一個(gè)詞， “搞定客戶(hù)”。

“哎，這個(gè)客戶(hù)太難搞了?！?br>
“XX，你什么時(shí)候可以把這個(gè)客戶(hù)搞下來(lái)？”

“喲吼，終于搞定這個(gè)大客戶(hù)了?！?br>
雖說(shuō)很多時(shí)候這種說(shuō)法僅僅只是無(wú)心之語(yǔ)，然而某種程度上，這代表著在你心目中，你和客戶(hù)是處于對(duì)立位置的。平心而論，咱們換位思考一下，假如你是客戶(hù)，你會(huì)喜歡被“攻克”或者喜歡被“搞定”嗎？肯定不喜歡，作為客戶(hù)你選擇一個(gè)供應(yīng)商的唯一原因，就是你需要的東西對(duì)方恰好有，僅此而已。

所以我一直提倡，我們不是要賣(mài)什么東西給客戶(hù)，而是要和客戶(hù)一起買(mǎi)，我們和客戶(hù)的關(guān)系，并不是對(duì)立的而應(yīng)該是站在同一陣線上的（正如同我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不永遠(yuǎn)或必然是對(duì)立的。這里面學(xué)問(wèn)太多，想看的人多的話我另外開(kāi)帖再寫(xiě)），這就要求我們一定要學(xué)會(huì)換位思考，以及學(xué)會(huì)用買(mǎi)家的思維來(lái)看待這筆生意，否則來(lái)說(shuō)，談何“一起買(mǎi)”？

所謂買(mǎi)家思維，實(shí)際上就是換位思考的一種，你會(huì)去考慮你所說(shuō)的每一句話，發(fā)的每一封郵件，做的每一件事情，去到客戶(hù)那邊的時(shí)候，客戶(hù)到底會(huì)怎么看，怎么想，怎么做。往深了說(shuō)，買(mǎi)家思維本質(zhì)上是從工廠思維向市場(chǎng)思維的轉(zhuǎn)變，怎么來(lái)理解這一句話？大家都知道，幾十年前的外貿(mào)是賣(mài)方市場(chǎng)，我們根本不需要考慮太多的東西，要么是客戶(hù)跑過(guò)來(lái)問(wèn)我們“嗨你們有沒(méi)有XX產(chǎn)品?。俊庇只蛘呶覀兣苓^(guò)去問(wèn)客戶(hù)“Hi我們有XX產(chǎn)品你需要嗎？”，客戶(hù)說(shuō)要，那好我們接下來(lái)就來(lái)談一談價(jià)格談一談貨期談一談付款方式，但是我們從來(lái)就不用去考慮幾個(gè)問(wèn)題，例如：

客戶(hù)為什么需要這個(gè)價(jià)格？

客戶(hù)為什么需要這個(gè)貨期？

客戶(hù)為什么需要這個(gè)付款方式？

然而隨著外貿(mào)從賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重，客戶(hù)的可選性越來(lái)越多，我們自然就覺(jué)得生意越來(lái)越難做，這個(gè)時(shí)候就迫使我們不得不去思考我們之前從來(lái)不曾想過(guò)的問(wèn)題，去多問(wèn)自己幾個(gè)“為什么”。例如：

客戶(hù)為什么需要這個(gè)價(jià)格？

這個(gè)價(jià)格到底是由市場(chǎng)價(jià)反推回來(lái)的呢，還是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)中推斷出來(lái)的？

假如是從這個(gè)市場(chǎng)價(jià)反推回來(lái)的，為什么會(huì)是這個(gè)市場(chǎng)價(jià)？

市場(chǎng)上是不是發(fā)生了什么其他的事情，例如是不是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然降價(jià)？

客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)降價(jià)？是賣(mài)得不夠好，還是他從中國(guó)拿到了更低的價(jià)格？

客戶(hù)給我的這個(gè)價(jià)格，真的是既定且無(wú)法改變的嗎？

客戶(hù)給我的這個(gè)價(jià)格，到底是他真的需要還是有可能是換取其他條件的幌子？

客戶(hù)給我這個(gè)價(jià)格，和給我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，會(huì)不會(huì)不一樣？

是的，我們需要知道，客戶(hù)向我提出的這個(gè)詢(xún)盤(pán)，這個(gè)要求，到底是想解決他的哪些問(wèn)題？哪個(gè)痛點(diǎn)？正如同深圳沙龍互動(dòng)環(huán)節(jié)時(shí)講到的，當(dāng)我們無(wú)法做到客戶(hù)提出的某些苛刻要求時(shí)，我們是直接說(shuō)Sorry呢，還是嘗試去問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的這些要求是基于哪些原因提出的？以及我們有沒(méi)有其他的方案可以來(lái)滿(mǎn)足要求背后的“需求”？

Look at the back of your customer,當(dāng)我們學(xué)會(huì)看到這一點(diǎn)時(shí)，我們才算是初窺了買(mǎi)家思維的門(mén)徑，但實(shí)際上要做到這點(diǎn)已經(jīng)很不容易了，我常常說(shuō)“采購(gòu)換銷(xiāo)售易，銷(xiāo)售換采購(gòu)難”，就是因?yàn)殇N(xiāo)售非常容易陷入自己的思維怪圈，否則也不會(huì)鬧出類(lèi)似“客戶(hù)發(fā)來(lái)詢(xún)盤(pán)，我反問(wèn)客戶(hù)是否有單，有單的話我再報(bào)價(jià)”這種銷(xiāo)售覺(jué)得理所當(dāng)然但買(mǎi)家一看就哭笑不得的事情。

那么，怎么鍛煉買(mǎi)家思維呢？

第一，每次做出銷(xiāo)售動(dòng)作之前，都要下意識(shí)地去思考，如果我是這個(gè)采購(gòu)，我看到這份報(bào)價(jià)，收到這個(gè)回復(fù)，會(huì)有什么反應(yīng)，會(huì)有什么進(jìn)一步的問(wèn)題產(chǎn)生。

第二，也是最好的辦法，就是ROLE PLAY，和你公司的小伙伴，或者最好是其他公司的朋友，輪流扮演銷(xiāo)售和采購(gòu)，輪流模擬采購(gòu)流程，之后在過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)自己可能存在的問(wèn)題，或者可能存在的讓客戶(hù)一瞅就咬牙切齒的陋習(xí)。

以上。

有興趣的話加個(gè)微信唄：daniellzr1982