外貿(mào)企業(yè)的銷(xiāo)售工作面臨很多問(wèn)題，很多企業(yè)只注重花錢(qián)買(mǎi)流量，而不注重后端的轉(zhuǎn)化能力的提升，而忽視的問(wèn)題，往往是致命的。外貿(mào)企業(yè)顧此失彼，是因?yàn)槿狈σ粋€(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的外貿(mào)銷(xiāo)售流程——外貿(mào)銷(xiāo)售SOP。

什么是外貿(mào)銷(xiāo)售SOP？

我們應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎的問(wèn)題：“把大象放進(jìn)冰箱需要幾步？”，這個(gè)看似是一個(gè)笑話(huà)的問(wèn)題實(shí)則是蘊(yùn)藏深意的，樊登曾在一次課程中從另外一個(gè)角度深度解讀過(guò)，把大象關(guān)進(jìn)冰箱要分幾步？很簡(jiǎn)單嘛，三步：打開(kāi)冰箱—》放進(jìn)大象—》關(guān)上冰箱，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題從企業(yè)管理者角度來(lái)說(shuō)就是一個(gè)SOP的問(wèn)題。SOP就是流程標(biāo)準(zhǔn)化（Standard Operating Procedure：標(biāo)準(zhǔn)操作程序），外貿(mào)銷(xiāo)售SOP就是針對(duì)外貿(mào)銷(xiāo)售而制定的標(biāo)準(zhǔn)化流程。這也是一家卓越成長(zhǎng)公司和一般公司思維方式的區(qū)別，一家高效的企業(yè)就是要不斷的復(fù)制成功，而不是總在重復(fù)錯(cuò)誤或者讓員工不斷試錯(cuò)。我們管理者招了業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)，但是新人通常不太好帶，因?yàn)樗M(jìn)來(lái)沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候你跟他一件一件去講，哪怕你講的特別清楚，他也不見(jiàn)得能完全記下來(lái)。這個(gè)就是很多老板招了人但業(yè)績(jī)沒(méi)有提高的原因，所以這個(gè)時(shí)候怎么能讓他們完全上手呢？這個(gè)時(shí)候SOP就能幫到你了！

假如你給到新人一個(gè)SOP的話(huà)，理論上一個(gè)很好的SOP，它應(yīng)該是能夠保證這項(xiàng)工作，假如我原先能干到90-100分的話(huà)，那現(xiàn)在我做出來(lái)一個(gè)SOP，給到新人，哪怕這個(gè)新人之前沒(méi)有什么經(jīng)驗(yàn)，只是照著你這個(gè)SOP開(kāi)展工作的話(huà)，至少也能把這項(xiàng)工作做到70分左右，SOP是能起到這個(gè)作用的。

外貿(mào)銷(xiāo)售SOP能解決什么問(wèn)題？

好的外貿(mào)銷(xiāo)售SOP的制定，可以幫助企業(yè)解決4個(gè)問(wèn)題，就是“應(yīng)該干什么？”、“怎么干？”、“用什么干？”、“干得怎么樣？”用專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)來(lái)說(shuō)，“應(yīng)該干什么？”對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售階段，“怎么干？”對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售技巧，“用什么干？”對(duì)應(yīng)銷(xiāo)售工具，“干得怎么樣？”對(duì)應(yīng)檢查點(diǎn)。舉個(gè)栗子，樊登在一次講課中提到過(guò)一個(gè)萬(wàn)科銷(xiāo)售的案例，就是他去看一個(gè)樓盤(pán)，一個(gè)女銷(xiāo)售接待他，當(dāng)他們走到樣板房的廚房時(shí)，銷(xiāo)售有這樣一段介紹：“這個(gè)廚房不算大，但是過(guò)節(jié)過(guò)年做飯時(shí)，呆上四五個(gè)人還是很富裕的”，說(shuō)的表情非常自然，當(dāng)他帶他的一個(gè)朋友去看房時(shí)，一個(gè)男銷(xiāo)售接待他們，當(dāng)走到廚房時(shí)，奇跡發(fā)生了，他說(shuō)出了和那個(gè)女銷(xiāo)售一樣的話(huà)，表情語(yǔ)氣不同，但一個(gè)字不差。在這里銷(xiāo)售階段就是帶客看房階段，銷(xiāo)售技巧就是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售工具就是銷(xiāo)售手冊(cè)等，檢查點(diǎn)就是話(huà)術(shù)等是否執(zhí)行到位。這個(gè)就是訓(xùn)練出來(lái)的套路，這些套路是從成功的銷(xiāo)售復(fù)制出來(lái)的，并經(jīng)過(guò)訓(xùn)練而成的，這個(gè)就是SOP的作用。同樣，讓所有的外貿(mào)企業(yè)都用上標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售SOP，讓企業(yè)按照既定的步驟一步兩步三步走下去，既可以快速產(chǎn)出效果，也有利于新人上手有利于公司的成長(zhǎng)。

外貿(mào)銷(xiāo)售SOP的架構(gòu)什么？

結(jié)合具體外貿(mào)場(chǎng)景，我們將外貿(mào)銷(xiāo)售的SOP分為6大銷(xiāo)售階段，依次是潛在客戶(hù)—》往來(lái)溝通—》詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)—》索樣互動(dòng)—》出單客戶(hù)—》客戶(hù)運(yùn)營(yíng)這6個(gè)階段。而且每個(gè)銷(xiāo)售階段又都有對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售工具和檢查點(diǎn)，形成一個(gè)可落地的閉環(huán)，他們共同構(gòu)成了外貿(mào)銷(xiāo)售SOP的架構(gòu)。當(dāng)你按這個(gè)架構(gòu)把每個(gè)步驟做細(xì)，對(duì)客戶(hù)轉(zhuǎn)化過(guò)程的每個(gè)步驟在系統(tǒng)里透明化之后，可以說(shuō)你就有把握企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的能力。所有的銷(xiāo)售，開(kāi)始都是先抓量就是抓潛在客戶(hù)量，后抓質(zhì)就是抓各個(gè)階段的轉(zhuǎn)化比率，外貿(mào)銷(xiāo)售SOP的流程，也是一個(gè)銷(xiāo)售漏斗的過(guò)程，只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率，最終才能獲得更多訂單。

以詢(xún)盤(pán)報(bào)價(jià)這個(gè)銷(xiāo)售階段為例，銷(xiāo)售技巧是我們需要詳細(xì)定義各類(lèi)銷(xiāo)售工具，熟練掌握?qǐng)?bào)價(jià)規(guī)范，詳盡了解產(chǎn)品參數(shù)，制定針對(duì)不同客群的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。銷(xiāo)售工具是我們可以統(tǒng)一好各種回復(fù)模板并且設(shè)置在郵件中，定義出報(bào)價(jià)單的格式，把產(chǎn)品的資料整理到知識(shí)庫(kù)，業(yè)務(wù)人員可以在各個(gè)場(chǎng)景中調(diào)用。檢查點(diǎn)可以檢查業(yè)務(wù)人員回復(fù)的郵件以及和客戶(hù)的WhatsApp聊天記錄，或者每周拉出商機(jī)進(jìn)度清單進(jìn)行會(huì)議復(fù)盤(pán)。

外貿(mào)銷(xiāo)售SOP如何落地？

往往很多公司也有制定SOP，并制定了詳細(xì)的操作步驟，不過(guò)由于步驟顯得繁瑣，很多銷(xiāo)售人員在使用上積極性不高，也就是難于落地。孚盟MX就是融入外貿(mào)銷(xiāo)售SOP流程和外貿(mào)銷(xiāo)售場(chǎng)景的工具化軟件，不需要銷(xiāo)售死記硬背各種銷(xiāo)售流程，而是將流程場(chǎng)景化、數(shù)字化甚至自動(dòng)化，外貿(mào)銷(xiāo)售人員借助孚盟MX，降低了學(xué)習(xí)成本，SOP可以高效落地。外貿(mào)銷(xiāo)售SOP就是要解決銷(xiāo)售落地的問(wèn)題，比如，報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是個(gè)重要環(huán)節(jié)，一個(gè)報(bào)價(jià)錯(cuò)誤要么會(huì)導(dǎo)致丟單，要么會(huì)導(dǎo)致直接的利潤(rùn)損失。很多企業(yè)的銷(xiāo)售主管或者老板會(huì)花大量時(shí)間去監(jiān)控業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)，特別是一些報(bào)價(jià)算法比較高的專(zhuān)業(yè)性的行業(yè)，那花費(fèi)的精力就更多。

而如果用系統(tǒng)將銷(xiāo)售工具固化在系統(tǒng)中，那顯然就會(huì)讓銷(xiāo)售事半功倍，健業(yè)紡織集團(tuán)是孚盟的一家客戶(hù)，健業(yè)上海分公司總經(jīng)理閆華銘女士，就曾在分享中，稱(chēng)贊了孚盟給公司的報(bào)價(jià)等方面帶來(lái)的極大提升。孚盟MX可以幫你把報(bào)價(jià)單固化下來(lái)，把報(bào)價(jià)算法內(nèi)置在系統(tǒng)中，把論述題變成選擇題，就是讓業(yè)務(wù)員通過(guò)多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選項(xiàng)來(lái)快速地生成一個(gè)報(bào)價(jià)，減少報(bào)價(jià)錯(cuò)誤，提高報(bào)價(jià)效率。這樣即使是一個(gè)新人也可以快速投入到復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景里，不至于犯一些基本的錯(cuò)誤，公司管理人員也可以解放出更多的時(shí)間去解決更有價(jià)值的問(wèn)題，實(shí)際上企業(yè)借助系統(tǒng)也成為一個(gè)不斷提高的學(xué)習(xí)系統(tǒng)。

一個(gè)做了好多年的外貿(mào)企業(yè)，到底留下了什么？是什么可以讓企業(yè)做到不斷的進(jìn)步？一個(gè)很重要的地方就是對(duì)流程不斷地優(yōu)化和沉淀，形成可傳承可復(fù)制的SOP，這點(diǎn)可以讓企業(yè)形成不可替代的競(jìng)爭(zhēng)力。于是，我們了編寫(xiě)了孚盟外貿(mào)企業(yè)銷(xiāo)售SOP流程及落地策略，并將按流程分解分章節(jié)陸續(xù)通過(guò)“孚盟軟件”微信公號(hào)、知乎號(hào)等平臺(tái)發(fā)出，敬請(qǐng)期待！