市場(chǎng)是最大的教室，而客戶(hù)是最好的老師。尋找客源尤其是新客戶(hù)一直都是外貿(mào)企業(yè)和銷(xiāo)售的核心。那當(dāng)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)終于來(lái)了，應(yīng)該怎么做才能提高成交？

企業(yè)經(jīng)常會(huì)收到潛在客戶(hù)的一些詢(xún)盤(pán)，關(guān)于價(jià)格和產(chǎn)品方面的詢(xún)問(wèn)。但是，當(dāng)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回復(fù)之后，很多客戶(hù)常常就沒(méi)有了消息。所以，如何提高詢(xún)盤(pán)的回復(fù)率和成交率是一件很重要的事情。

收到詢(xún)盤(pán)前要解決的問(wèn)題：客戶(hù)是誰(shuí) / 需要什么

首先，在收到詢(xún)盤(pán)前要解決的問(wèn)題是先了解客戶(hù)群和客戶(hù)需求。在進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)的過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)。因此，對(duì)所有潛在客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)管理，才能提高效率從而提高成交量。通過(guò)外貿(mào)平臺(tái)發(fā)送詢(xún)盤(pán)的潛在客戶(hù)，通?？煞譃椋簩ふ屹u(mài)家型、準(zhǔn)備入市型、信息收集型、索取樣品型、竊取情報(bào)型；也可分為按地域分類(lèi)如歐洲買(mǎi)家、北美買(mǎi)家、亞洲買(mǎi)家等。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)有助于客戶(hù)管理、交易和服務(wù)以及前后期的合作關(guān)系。

如何鑒別潛在客戶(hù)群？

第一步：鑒別發(fā)詢(xún)盤(pán)的公司是否真實(shí)存在。

第二步：鑒別發(fā)詢(xún)盤(pán)的公司是否在業(yè)務(wù)上有需求你的產(chǎn)品。

第三步：看聯(lián)系人是否是決策者或者誰(shuí)是業(yè)務(wù)的決策者。

（以上三步鑒定完畢，就算目前沒(méi)有達(dá)成交易，日后也有合作的可能。）

給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象比贏得第一個(gè)訂單更加重要

在收到客戶(hù)詢(xún)盤(pán)后，應(yīng)該多了解詢(xún)盤(pán)公司的企業(yè)也就是潛在客戶(hù)的資料。在回復(fù)客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)時(shí)，一定要留下專(zhuān)業(yè)的印象；而專(zhuān)業(yè)度來(lái)自于對(duì)公司和產(chǎn)品的充分了解。

在回復(fù)詢(xún)盤(pán)也要注意禮貌和4C（Clear, Concise, Correct, Complete）溝通原則。清晰、精準(zhǔn)、準(zhǔn)確和完整的回復(fù)會(huì)讓客戶(hù)留下好印象。所以，對(duì)外貿(mào)的詢(xún)盤(pán)不僅要快速準(zhǔn)確，還要保持跟進(jìn)。在跟進(jìn)的過(guò)程中，更重要的是注意溝通細(xì)節(jié)，并積極采取相應(yīng)措施。

詢(xún)盤(pán)心態(tài)的調(diào)整

根據(jù)《哈佛商業(yè)評(píng)論》的研究，超過(guò)50％的客戶(hù)忠誠(chéng)度基于銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)——從開(kāi)始詢(xún)問(wèn)到結(jié)束。學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶(hù)的角度來(lái)看待交易，這樣與客戶(hù)的溝通才會(huì)暢通。

生意是長(zhǎng)期的合作關(guān)系，留下一個(gè)好的印象就有長(zhǎng)期溝通下訂單的機(jī)會(huì)。重點(diǎn)是贏在細(xì)節(jié)和服務(wù)。每一次的訂單都是用心付出的回報(bào)。只有把客戶(hù)放在心中，用心去服務(wù)客戶(hù)，才能在對(duì)手中脫穎而出。

外貿(mào)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)性的工作。日復(fù)一日地分析詢(xún)盤(pán)、回復(fù)和跟進(jìn)是重復(fù)性和長(zhǎng)期的過(guò)程。所以，要用心對(duì)待每一個(gè)詢(xún)盤(pán)且始終保有熱忱，相信只要持之以恒必定能帶來(lái)“事半功倍”的效果。