營銷的節(jié)奏，是非常多的企業(yè)忽略的問題，確是關系到營銷效果的一個核心問題。

展會，也是現(xiàn)在在平臺越來越?jīng)]有成效之后，外貿企業(yè)首選的營銷方式。

因為大部分人認為它直接和高效。

不可否認，它是直接和高效，但是，如果你營銷的不好，那么它也是最直接和高效的高成本的營銷浪費。

很多企業(yè)對于展會，還是存在那種觀念，帶著業(yè)務員帶著目錄和樣品，往攤位一擺，等著客戶上門的守株待兔方式，這種方式已經(jīng)是十年前的參展方式了。

十年前的外貿，僧多肉少，客戶是僧，工廠是肉。

現(xiàn)在的外貿，也是僧多肉少，工廠是僧，客戶是肉。

所以，展會已經(jīng)不是以前的展會了，只要去參展都能有收獲。

經(jīng)過多年的參展發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對于營銷的節(jié)奏都沒有重視。

表現(xiàn)在哪里呢？

企業(yè)參展，大部分都是在展會開始前一個星期左右，業(yè)務員開始發(fā)郵件（大部分都是郵件）通知客戶攤位號和展會時間。

看似沒毛病。但是，仔細想想，又有很多問題。

你發(fā)個攤位號，為什么客戶就得來你攤位，憑什么？

提前一個星期通知，時間足夠了嗎？

遠遠不足夠！

回到最開始說的節(jié)奏問題。

營銷，它是有節(jié)奏的。

營銷的節(jié)奏是符合客戶的采購節(jié)奏，也叫采購周期。

專業(yè)的買家采購的周期一般有三個：始端的意識周期，中端的考量周期和末端的決策周期。

意識周期：買家是被動接受信息的，所以也是我們主動營銷最好切入的時機；

考量周期：在買家收集了非常多的信息之后，他們會對信息進行整理，考量和評估，然后篩選符合他們需求的供應商；

決策周期：對入選的供應商進行談判磋商后進行采購決策。

我們再來看看現(xiàn)在企業(yè)展會營銷的節(jié)奏跟客戶采購的節(jié)奏。

從圖中我們可以看出，很多業(yè)務員的營銷是在展會后，然尓他們做的營銷是針對客戶的意識周期。

很多業(yè)務員在展會的前的通知，談不上營銷，展會進行的時候很多都只拿到了客戶的名片，然后展會后才開始發(fā)郵件（還是很多人都郵件）告訴客戶我們是什么公司，做什么產(chǎn)品，什么樣的品質等等。

自己好好想想，這樣的事情不是在做意識營銷嗎？

所以，很多企業(yè)總是說展會沒效果，你自己都沒有把握好節(jié)奏，你把營銷滯后了，如何能有好的成效！

所以正確的節(jié)奏應該是這樣：

準確的營銷開始應該是在展會前一到兩個月開始意識營銷，通過一到兩個月的意識營銷來達到展前的營銷最大化，通常在展會前，你已經(jīng)能夠獲得很多客戶的信息（這個我們在《高效參展》課程中再詳細分享），客戶能夠給你詳細的信息，也說明了你們入選了客戶的供應商考量。

展會前甚至就已經(jīng)進入和客戶的決策周期，只是客戶想借展會到你們攤位或者工廠完成最后的采購而已，這個是比較理想的。

如果不是，那么你的展會期間就是最好的做客戶考量周期的營銷，這樣才能夠盡快符合客戶的需求。

如果等到展會后再開始意識營銷，那么你很難成功，因為客戶不會在展會后還花很多時間去從新認識你和研究你，因為他們自己也沒那么多時間。

大部分展會能合作的，都是展前就已經(jīng)有營銷的客戶，這樣的幾率高很多。

所以，節(jié)奏很重要。

也就是意識周期的營銷很重要！

我們來看看意識營銷。

來自麻省理工大學的研究表明，78%的采購行為以互聯(lián)網(wǎng)搜索作為起點。

買家在來工廠的第一次洽談時候已經(jīng)完成57%-90%的采購周期。

所以意識營銷的重要性可想而知，如果你把握不好節(jié)奏，那么很難殺出重圍。

能夠在意識營銷的時候被買家看中，是至關重要的！

這樣才能獲得客戶在想要購買的時候想起你！

我們來看看，世界上有非常多的知名企業(yè)，每天都在做著意識營銷。

寶潔，每年花在意識營銷上的錢，數(shù)目巨大。

所以我們經(jīng)常在非常多的渠道上看到他們的廣告。