01一個(gè)差勁的業(yè)務(wù)員是傳話筒，老板如果有時(shí)間、懂英語(yǔ)，你就沒(méi)用了；一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員是營(yíng)業(yè)員，對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題能對(duì)答如流，但是無(wú)法影響客人的選擇；一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員是導(dǎo)購(gòu)，能幫客人明確他自己真實(shí)的需求，并且想辦法去滿(mǎn)足，沒(méi)有了你，客人要么犯錯(cuò)、要么一無(wú)所獲。

02.只有買(mǎi)錯(cuò)，沒(méi)有賣(mài)錯(cuò)。一次錯(cuò)誤的采購(gòu)可能會(huì)毀掉一家公司，嘗試體諒買(mǎi)家的各種猶豫不決不信任。

03.價(jià)格是讓生意能做成的最后一環(huán)因素，而非第一環(huán)。雖然客人總在最開(kāi)始就糾結(jié)價(jià)格，但你要相信，他們永遠(yuǎn)是在合適的產(chǎn)品里找低價(jià)，而不是在低價(jià)中找合適的產(chǎn)品。

04.假如客人的底線在你的底線之下，那么價(jià)格是沒(méi)的談的。只是，你的底線你知道（如果你不知道，問(wèn)問(wèn)自己是否是傳話筒的角色），而客人的底線在哪里，很多時(shí)候他自己都不知道。

05.談價(jià)策略的核心，是讓客人感覺(jué)自己占了便宜（注意：是想辦法給客人這種感覺(jué)，而不是真的給客人便宜，好好悟一下其中的區(qū)別）。

06.整個(gè)行業(yè)降價(jià)越猛，生意越難做；整個(gè)行業(yè)漲價(jià)越猛，生意越好做。

07.在客人對(duì)你的產(chǎn)品真正感興趣之前，你所有的自我介紹，他一個(gè)字也不會(huì)讀。

08.開(kāi)發(fā)信的關(guān)鍵就在于看起來(lái)別像開(kāi)發(fā)信。

09.只要你偶爾還有“不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，你倒是給個(gè)回話啊”這種想法，你就還是個(gè)新手。

10.訂單是問(wèn)不出來(lái)、催不出來(lái)、建議不出來(lái)的，一定不要讓自己看上去像在指使客人做決定。

11.當(dāng)客人表述的很多很詳細(xì)時(shí)，想想他到底意欲何為；當(dāng)客人一棍子打不出個(gè)屁時(shí)，想想自己是否根本沒(méi)抓住他的興趣點(diǎn)。

12.訂單很可能在你客人的客人手里，你客人很可能和你一樣感覺(jué)無(wú)助。所以，嘗試放下你對(duì)你客人的各種不爽和無(wú)奈，想想他要拿到他的訂單，還需要你的哪些幫助？

13.要降價(jià)，得準(zhǔn)備好說(shuō)的通的理由，不然在客人的眼里，你會(huì)長(zhǎng)的很像一個(gè)黑心騙子。

14.你是和某個(gè)國(guó)家里的一家公司、一個(gè)人談生意，而不是和這個(gè)國(guó)家的整體平均水平談生意。所以，放下對(duì)國(guó)家誠(chéng)信度、談判方式的偏好吧，專(zhuān)心去判斷你眼前的這家公司、這個(gè)人。

15.不理解客人為什么老不回信？去嘗試做采購(gòu)（或者外購(gòu)）吧，當(dāng)供應(yīng)商來(lái)電來(lái)郵問(wèn)你單子進(jìn)展時(shí)，換位思考體會(huì)一下，你會(huì)明白的。

16.讓自己最多的精力花在幕后：深入了解產(chǎn)品、深入分析買(mǎi)家，而讓回復(fù)動(dòng)作成為一瞬間的自然輸出；別反過(guò)來(lái)：不花精力去學(xué)產(chǎn)品、分析買(mǎi)家，而整天對(duì)著一封封郵件冥想怎么回。

17.假如你苦于打動(dòng)不了客人，可以嘗試用中文向你的朋友介紹你的公司和產(chǎn)品，然后問(wèn)他的感受。假如你不能用很短的不互動(dòng)的溝通讓朋友產(chǎn)生好的印象，通常你也很難用你的回復(fù)郵件去打動(dòng)客人。

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