[營銷帖，也是現(xiàn)狀帖，更是建議帖]

外貿(mào)B2B發(fā)展數(shù)十載，不同階段也經(jīng)歷了不同的營銷模式。從最開始的面對面做生意，到集中到展會(huì)上交流，到B2B平臺(tái)的興起，再到搜索營銷/廣告的盛行，以及近年來熱度絲毫不減的社交營銷。伴隨著不同時(shí)代客戶特征的變化，每一種方式都帶給外貿(mào)B2B企業(yè)一次新的增長機(jī)會(huì)。但很多外貿(mào)B2B企業(yè)也總是在被動(dòng)的獲取增長，難以掌握增長的主動(dòng)權(quán)。

美國真人秀節(jié)目《隱姓億萬富翁》主人翁Glenn Stearnes（美國一借貸銀行的CEO，身價(jià)22億美元）分享了他做生意的原則：先找需求，再做生意。

外貿(mào)B2B營銷的開展其實(shí)也是一樣的，只有先鎖定買家需求，才能有針對性將需求轉(zhuǎn)化成訂單。

高質(zhì)量的買家不會(huì)主動(dòng)告訴你需求

近年來，很多外貿(mào)企業(yè)都在抱怨B2B平臺(tái)上來的客戶都是小單，沒有大客戶。其實(shí)，切換個(gè)角色自己想想也能理解，有哪家企業(yè)有底氣在第一次詢盤后就下個(gè)大訂單給你？

這不切實(shí)際的嘛。找你先對比一下，再考察一下，再試單一下，然后循序漸進(jìn)，這才是正常的邏輯。這并不代表客戶質(zhì)量就不好，也有很多企業(yè)從B2B平臺(tái)上碰到了行業(yè)排行前3的客戶，也有很多企業(yè)成交了上百萬的訂單。

只是，更多的企業(yè)無法鎖定真正有價(jià)值的買家，讓大訂單和自己擦肩而過。

而這，也不是運(yùn)氣不好。而是，在客戶有興趣進(jìn)一步了解的時(shí)候，你沒有出現(xiàn)，沒來得及將你最能吸引客戶的產(chǎn)品和價(jià)值讓客戶知道，也就沒有之后的機(jī)會(huì)了。

客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，有時(shí)候是沒有目標(biāo)的，有時(shí)候心里也會(huì)有一桿秤來做權(quán)衡，甚至有些客戶連自己的采購意圖都不甚清晰，當(dāng)下發(fā)送的詢盤經(jīng)常也只是用做比價(jià)參考。最真實(shí)的需求往往不會(huì)直接告訴你，但他的潛意識(shí)行為騙不了自己。
高市值的客戶不一定是高價(jià)值的客戶

企業(yè)往往會(huì)對詢盤過程中意向度比較高的客戶進(jìn)行背景調(diào)查，分析企業(yè)實(shí)力、了解產(chǎn)品特征、掌握采購數(shù)據(jù)等等，通過這些企業(yè)的附屬信息來決定投入的精力和溝通策略。

但在這個(gè)過程中，企業(yè)卻忽略一個(gè)點(diǎn)——客戶想要什么？（也就是客戶需求）

這就導(dǎo)致經(jīng)常出現(xiàn)這樣的場景——花了幾個(gè)小時(shí)了解客戶，一封郵件過去，對方?jīng)]回，業(yè)務(wù)推進(jìn)就終止了。

當(dāng)然，在這個(gè)過程中流失的不單只是詢盤的意向客戶。更多的優(yōu)質(zhì)買家老早就被企業(yè)忽視掉了。而這個(gè)難題的解決，其實(shí)只要抓住買家的需求，很多就能迎刃而解。

真實(shí)的需求，體現(xiàn)在買家的行為上。笨鳥社交的用戶，總能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶的需求。用戶通過跟蹤營銷，能第一時(shí)間獲得客戶的反饋——客戶是否依然在關(guān)注產(chǎn)品、對什么產(chǎn)品感興趣、感興趣的程度如何、是否有采購商機(jī)出現(xiàn)等。這讓企業(yè)的營銷過程變得更有底氣，也更加知道要將什么營銷內(nèi)容呈現(xiàn)在合適的客戶面前，刺激客戶進(jìn)一步了解。

這就是為什么抖音一刷就幾小時(shí)、瀏覽其它網(wǎng)站時(shí)會(huì)出現(xiàn)最近在淘寶看過的相似產(chǎn)品推薦等，理論上都是一樣的——根據(jù)客戶興趣（需求），及時(shí)推薦內(nèi)容（產(chǎn)品）。這也就是大數(shù)據(jù)環(huán)境下的新營銷模式。

而高價(jià)值的客戶，不單只是背景高價(jià)值，更應(yīng)該是需求高價(jià)值。

當(dāng)代的客戶理應(yīng)用當(dāng)代的營銷方式

Facebook、LinkedIn、WhatsApp、WeChat…這是當(dāng)代客戶獲取信息和溝通方式。當(dāng)然，這些也很重要，你可以通過更多的渠道與客戶建立聯(lián)系，了解客戶。

但郵件卻也是亙古不變的途徑，不僅正式，更能有效的管理信息。

只是，當(dāng)代的郵件不同以往。以前的開發(fā)信恨不得在措辭上趕上莎士比亞，為了一句能激起客戶沖動(dòng)的表述而絞盡腦汁。卻忽略了一個(gè)重要的點(diǎn)——客戶會(huì)看嗎？

在數(shù)據(jù)如此通透的時(shí)代，相信客戶每天收到相似的開發(fā)信不下20封。先不說你的開發(fā)信的文字能不能超越其它供應(yīng)商吧，就連客戶打開郵件會(huì)不會(huì)看，你心里都沒有底氣。

有數(shù)據(jù)顯示，客戶給每一封郵件的時(shí)間約3秒鐘，沒有看到感興趣的內(nèi)容，基本就會(huì)跳過。那么，如何讓客戶第一眼就知道你的產(chǎn)品并有興趣且輕松的進(jìn)一步了解呢？對于習(xí)慣逛逛電商平臺(tái)、刷刷社交貼文的當(dāng)代客戶而言，CTA郵件就是一種貼近他們信息獲取習(xí)慣的方式。

笨鳥社交不僅為用戶提供直觀的CTA郵件模板，讓用戶輕松替換圖片、文字、鏈接。更將買家細(xì)分和營銷旅程融入到內(nèi)容體系中去，配合自動(dòng)化系統(tǒng)高效提成營銷效率，讓系統(tǒng)根據(jù)客戶的反饋，在合適的時(shí)間內(nèi)，將高吸引度的CTA郵件內(nèi)容呈現(xiàn)在客戶面前，快速吸引客戶關(guān)注，激起進(jìn)一步了解的欲望。
發(fā)現(xiàn)客戶價(jià)值，激發(fā)客戶欲望，鎖定客戶需求，這樣的營銷，才會(huì)更有底氣。