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外貿(mào)soho最愁的是什么？ 是客戶

沒(méi)有客戶和訂單每天你消耗的不只是衣食住行成本，創(chuàng)業(yè)成本還有你的機(jī)會(huì)成本。







如果沒(méi)創(chuàng)業(yè)一年除了支出還有穩(wěn)定的薪資，暫且算10-15萬(wàn)之間。

如果創(chuàng)業(yè)，假若第一年顆粒無(wú)收，除了支出一年暫且算15-30萬(wàn)（包括投平臺(tái)，做推廣，租辦公室和招員工，已經(jīng)很保守了），那么加上你的機(jī)會(huì)成本（10-15萬(wàn)），一年損失的是25萬(wàn)-45萬(wàn)左右。

所以在你決定soho那一刻，必須要有60%+的把握有獲得持續(xù)客戶的渠道，那么包括哪些呢？




被動(dòng)的渠道有：

1自主建站引流， 每年固定投入，自主站是需要沉淀的一種引流方式，在維護(hù)好的前提下，慢慢開(kāi)始沉淀數(shù)據(jù)，增加權(quán)重，慢慢每天也會(huì)有1-2條詢盤(pán)甚至更多。這個(gè)前期見(jiàn)效慢，在“操（懂）作（技）好（巧）”的前提下，后期效果還是很不錯(cuò)的。

2付費(fèi)B2B平臺(tái)

阿里巴巴，中國(guó)制造，環(huán)球廣貿(mào)等等

費(fèi)用在39800~10萬(wàn)+

阿里巴巴運(yùn)營(yíng)的好壞也是看產(chǎn)品的，一個(gè)合適的產(chǎn)品+好的運(yùn)營(yíng)操作，效果會(huì)很不錯(cuò)。相同產(chǎn)品別人能做的好就證明產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，那么影響效果的因素就在于：個(gè)人能力+產(chǎn)品品質(zhì)+價(jià)格+工廠實(shí)力。產(chǎn)品是否適合某個(gè)平臺(tái)或某個(gè)開(kāi)發(fā)方式，這是個(gè)試錯(cuò)過(guò)程，沒(méi)人能替你做，別人沒(méi)做過(guò)你的產(chǎn)品沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)，這個(gè)試錯(cuò)成本必須由自己承擔(dān)。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單，試錯(cuò)確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)，但機(jī)會(huì)也巨大，所以試錯(cuò)開(kāi)始時(shí)需要你進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在自己能承受下的風(fēng)險(xiǎn)試錯(cuò)。就像滴滴快車，現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)的很成功 ，別人為什么沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇， 肯定不是別人想不到，只是想到的人沒(méi)有去實(shí)施或者實(shí)施晚一步，互聯(lián)網(wǎng)只有第一。當(dāng)然試錯(cuò)也有可能失敗，就像小鳴單車，悟空單車。但是這個(gè)試錯(cuò)過(guò)程沒(méi)人能替代你，做好了成就是自己的，做不好經(jīng)驗(yàn)是自己的。

所以有人問(wèn)我，SNS肯定有訂單嗎？我苦笑，有，我敢說(shuō)嗎？不操作的甩手掌柜給他金山都不搬怎么辦？

我反問(wèn)你：阿里一年投10萬(wàn)敢保證你有訂單嗎（沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)任何一個(gè)付費(fèi)平臺(tái)會(huì)在合同里跟你簽約一年保證有多少訂單的）？你知道不能，那為什么一個(gè)免費(fèi)的SNS開(kāi)發(fā)敢承諾你有訂單？

許多人已經(jīng)為阿里試錯(cuò)買(mǎi)過(guò)單.

既然人活著總要試錯(cuò)，自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶總要試錯(cuò)，試錯(cuò)的差別是什么？是門(mén)檻

一個(gè)付費(fèi)平臺(tái)的最低試錯(cuò)成本是39800，而SNS試錯(cuò)成本是0，所以特別痛恨雞蛋里挑骨頭的人，還是免費(fèi)的雞蛋，任何不是以開(kāi)發(fā)客戶為目的，而是以挑錯(cuò)，找不同為目的運(yùn)用領(lǐng)英的，你還是別來(lái)做外貿(mào)業(yè)務(wù)員了，想開(kāi)發(fā)客戶是要基于現(xiàn)有平臺(tái)的功能，使其最大化的開(kāi)發(fā)客戶。這是解決問(wèn)題。而不是讓領(lǐng)英心隨你動(dòng)，那是領(lǐng)英CEO該做的事，這是找問(wèn)題。

SNS對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品，在你每天按照正確的技巧和一定量的積累下是非常有效果的，甚至一天四條詢盤(pán)都沒(méi)問(wèn)題。但是人的因素很大，再好的平臺(tái)和方法，運(yùn)營(yíng)和操作沒(méi)達(dá)標(biāo)，何來(lái)的效果？

我有遇到過(guò)在領(lǐng)英上2個(gè)星期就成交2萬(wàn)美金的（機(jī)械產(chǎn)品），一個(gè)月成交的也有，大多數(shù)是3個(gè)月成交的?；臼?萬(wàn)美金左右。悟性最高的一個(gè)半年用領(lǐng)英做了4個(gè)高柜和2個(gè)小柜。




相比自主建站和付費(fèi)平臺(tái)，Linkedin的見(jiàn)效算是快的，邊用就邊有效果，幾天就能有詢盤(pán)。

自主站有效果至少半年甚至1年+，付費(fèi)平臺(tái)一般需要傳完產(chǎn)品，傳產(chǎn)品是一個(gè)很漫長(zhǎng)的活。這個(gè)只是門(mén)檻，還要排位，確保排位才會(huì)慢慢有詢盤(pán)。

Linkedin上相對(duì)都是大客戶，如果你想跳出競(jìng)爭(zhēng)激烈的圈子，不和同事和同行在一個(gè)圈子里惡性競(jìng)爭(zhēng)，可以到領(lǐng)英上試試開(kāi)發(fā)下別人很少觸及的客戶，這樣競(jìng)爭(zhēng)就小了。道理很簡(jiǎn)單，大公司缺供應(yīng)商嗎，肯定不缺，他們一旦有項(xiàng)目或詢盤(pán)首先會(huì)在現(xiàn)有供應(yīng)商和備選庫(kù)（備胎）里去匹配，一般不會(huì)主動(dòng)去平臺(tái)詢價(jià)。所以我們首先要進(jìn)入他的備選供應(yīng)商列表，才有更多報(bào)價(jià)拿下訂單的機(jī)會(huì)。如果你在領(lǐng)英上聯(lián)系上他們并報(bào)價(jià)，那么恭喜你，你有可能進(jìn)入了備選庫(kù)。




Google的話也操作很多年，個(gè)人覺(jué)得無(wú)論用何種公式搜索，google篩選的時(shí)間都是巨量的，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)垃圾真的太多了，你想找的信息都被垃圾信息層層覆蓋，一般人也就愿意翻一兩頁(yè)去篩選，而用linkedin可以直接找到key company，需要篩選和確認(rèn)的只是這個(gè)公司是工廠還是批發(fā)商（經(jīng)銷商），從產(chǎn)品檔次(低端-終端-高端）上看是不是我的終端。Google篩選key company就要耗去很多時(shí)間了，找到后才進(jìn)行公司背景，性質(zhì)，產(chǎn)品層次的篩選。兩種方法起始點(diǎn)不一樣。所以前者找客戶快且輕松些。

以上每種都是獲得客戶的方式， 每種方法的運(yùn)用得當(dāng)才是你獲得詢盤(pán)和客戶的根本，以上方式可以選一個(gè)被動(dòng)和一個(gè)主動(dòng)結(jié)合。兩條腿走路。不一定每種都會(huì)，但是會(huì)的那兩種你一定要很精通，才能保證獲得轉(zhuǎn)化。所謂：會(huì)千招，不如精一招。

如果想更低的成本做soho，那就可以選擇google和SNS，效率高點(diǎn)我推薦SNS。SNS開(kāi)發(fā)基本就是零成本。也可以自主建站+SNS或者付費(fèi)平臺(tái)+SNS有條件的話，這些都是被動(dòng)+主動(dòng)方法的結(jié)合。

自主建站引流有一點(diǎn)就是客戶帶著需求來(lái)，但是大客戶不多。

SNS開(kāi)發(fā)就是接觸大客戶機(jī)會(huì)多，毛遂自薦，慢慢切換也能吞掉一塊大餅。我跟使用領(lǐng)英開(kāi)發(fā)客戶的小伙伴聊天，他說(shuō)他見(jiàn)了兩個(gè)從領(lǐng)英上來(lái)的客戶，都很大，也說(shuō)明現(xiàn)在的供應(yīng)商不是很令它們滿意，在尋找新的供應(yīng)商中。所以哦，領(lǐng)英來(lái)的客戶是什么性質(zhì)的?(前提你得會(huì)挖） ，都是大客戶，大客戶的特點(diǎn)是什么？大客戶會(huì)缺供應(yīng)商嗎？不會(huì)的。大客戶肯定還有現(xiàn)有的供應(yīng)商，即使不滿意也不會(huì)立刻更換，會(huì)考察新的供應(yīng)商，慢慢磨合切換。除了本身在合作的供應(yīng)商，大客戶的備胎供應(yīng)商儲(chǔ)備庫(kù)里也有大批堅(jiān)持不懈，保持聯(lián)系的備胎供應(yīng)商，所以我問(wèn)你個(gè)問(wèn)題？大客戶去主動(dòng)到門(mén)戶網(wǎng)站和付費(fèi)B2B找供應(yīng)商的幾率有多大？ 答案是很小。 有那么多備選，有長(zhǎng)期聯(lián)系建立一定的信任，肯定是從這個(gè)備胎庫(kù)中選新的供應(yīng)商，如果這里面沒(méi)有合適的才會(huì)主動(dòng)去找。 我的同伴擔(dān)心自己公司配備供應(yīng)不上這樣的大客戶，首先客戶已經(jīng)來(lái)看廠了，客戶不會(huì)盲目看廠，肯定對(duì)你們綜合方面比較肯定才來(lái)考察的。其二，我們不能做所有的客戶，沒(méi)那么多精力，你跟10家 大公司，拿下來(lái)兩家也是很大的成就。我聯(lián)系過(guò)一家大客戶，說(shuō)美國(guó)市場(chǎng)他們站50%， 我去調(diào)查了一下，確實(shí)很厲害，就算50%不到，30-40%也有了，你能拿下一家大客戶，就比拿下平臺(tái)上10來(lái)家小客戶強(qiáng)。精力成本也低，大客戶還不輕易換供應(yīng)商，粘附性高，只要你維護(hù)好了。然而小客戶，私人企業(yè)比較多，綜合考慮不多，格局比較小，可能有別家報(bào)低價(jià)格就把他吸引過(guò)去了。

所以，一個(gè)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的外貿(mào)人或Soho應(yīng)該兩條腿走路。SNS上開(kāi)發(fā)大客戶，放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，自主站和平臺(tái)開(kāi)發(fā)相對(duì)小的客戶，周期短，成單快。（當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)也激烈）。那么幾年下來(lái)你的老客戶大大小小都有， 也不會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)大客戶的抽離而閃到腰。這才是可持續(xù)性的開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶的方式。

謝謝閱讀！

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