大多數(shù)企業(yè)都錯(cuò)誤地認(rèn)為，支付了員工薪水，員工就必須完成工作，無(wú)論政策有多差、老板脾氣多糟糕、工作環(huán)境多惡劣。因此，員工只會(huì)工作到足以獲得薪水、不被炒魷魚(yú)的程度。而谷歌那樣的明星企業(yè)則不同，他們是通過(guò)讓員工體會(huì)到意義感、成就感與自主感，建立起長(zhǎng)久良好的工作氛圍?！?汪小閑













很多微學(xué)院服裝社群的同學(xué)問(wèn)老汪，如何給個(gè)理由讓顧客多買(mǎi)同類(lèi)商品提升連帶率？比如有沒(méi)有辦法，她買(mǎi)了我的外套，在買(mǎi)打底的或者其她褲子，包包啥的。




你如果能幫顧客找個(gè)理由去多買(mǎi)同類(lèi)的商品，是最基本的途徑，也是見(jiàn)效最快的途徑之一。 老汪根據(jù)自己和一些粉絲的實(shí)戰(zhàn)情況，給大家提供一些意見(jiàn)：




我自己還是對(duì)降價(jià)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘，因?yàn)檫@是實(shí)實(shí)在在給消費(fèi)者省錢(qián)，通過(guò)降價(jià)方式刺激顧客多買(mǎi)，由于存在商品的價(jià)格彈性，對(duì)于那些價(jià)格彈性大的商品，通過(guò)降價(jià)促銷(xiāo)這種方式能有效提升顧客的購(gòu)買(mǎi)量，當(dāng)然基礎(chǔ)還是要保證自己賺錢(qián)，賠本賺吆喝就算了。




很多女裝店老板更愿意做捆綁銷(xiāo)售，這種方式其實(shí)也是降價(jià)促銷(xiāo)的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價(jià)格的那一件出售。這些都可以增加同類(lèi)商品的銷(xiāo)量，大部分還可以增加單個(gè)顧客銷(xiāo)售額。 與捆綁銷(xiāo)售類(lèi)似的一種促銷(xiāo)途徑，這種促銷(xiāo)方式常見(jiàn)于新品的搭贈(zèng)促銷(xiāo)，或者是一些即將過(guò)期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類(lèi)商品的銷(xiāo)售。




如：買(mǎi)一件衣服只需多加1元錢(qián)就可以拿走比第一件衣服價(jià)格更低的衣服走等促銷(xiāo)手法。 我們知道商品組合是可以促成連帶率提高，促成顧客不同類(lèi)商品多買(mǎi)，也可以通過(guò)上述的捆綁銷(xiāo)售和買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。比如將衣服與皮具捆綁在一起降價(jià)銷(xiāo)售、將男士皮具與女士錢(qián)包捆綁銷(xiāo)售，這些都可以有效帶動(dòng)異類(lèi)商品的銷(xiāo)售。在促成顧客不同類(lèi)商品的多買(mǎi)過(guò)程中，我們要考慮關(guān)聯(lián)性商品和非關(guān)聯(lián)性商品。利用這種互補(bǔ)性和暗示性的刺激購(gòu)物拉動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)同類(lèi)或異類(lèi)商品。




讓顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的商品提升連帶率也是一個(gè)方法，每個(gè)人都有虛榮心，只要在這方面多下點(diǎn)功夫，學(xué)會(huì)贊美客人，特別是帶朋友一起來(lái)買(mǎi)的客人是可以讓顧客購(gòu)買(mǎi)價(jià)值更高的商品的。比如汪老濕如果和美女去逛街，如果去服裝店，一般穿著合適的衣服都會(huì)買(mǎi)，如果這家有促銷(xiāo)，連帶銷(xiāo)售女式的東西，如果美女喜歡，我當(dāng)然也樂(lè)意付款，畢竟裝逼和撩妹，對(duì)男人來(lái)說(shuō)，還是很受用的，同樣女的也更愿意在女性群體里做比較，滿(mǎn)足虛榮心，這也是人性的弱點(diǎn)。




如果顧客的消費(fèi)量固定，但有效地利用陳列和促銷(xiāo)手段，無(wú)形卻有意地推動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)升級(jí)，其實(shí)也是一種比一般促銷(xiāo)更有效的推動(dòng)連帶率提升的辦法。




很多店鋪都忽視了一樣?xùn)|西，那就是利用門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)提升連帶率。不同的會(huì)員選擇商品是不一樣的，對(duì)會(huì)員的購(gòu)物單進(jìn)行分析，尋找那些關(guān)聯(lián)關(guān)系比較強(qiáng)的品類(lèi)或者關(guān)聯(lián)關(guān)系比較緊密的單品，有意識(shí)地調(diào)整陳列，必要時(shí)采取復(fù)合陳列，并在做促銷(xiāo)時(shí)有意識(shí)地做關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)，以強(qiáng)化顧客的組合消費(fèi)行為。




很多店鋪的問(wèn)題是促銷(xiāo)偶爾一次還有效，經(jīng)常做的話(huà)，就沒(méi)什么用了，如何讓提升連帶率常態(tài)化？老汪覺(jué)得要注意三點(diǎn)：




一要做到一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：即要求門(mén)店收銀員在收銀時(shí)多加一句話(huà)：“我們門(mén)店正在進(jìn)行××促銷(xiāo)，先生/小姐要不要來(lái)一件?”即便20個(gè)顧客中有一個(gè)被說(shuō)動(dòng)，也可以實(shí)現(xiàn)微弱的增加。




二要做到主動(dòng)推薦：對(duì)于門(mén)店新進(jìn)的商品，對(duì)于最近賣(mài)得紅火的商品，還有對(duì)于最近正在做促銷(xiāo)的商品，門(mén)店的店長(zhǎng)可以示范并帶領(lǐng)那些店員主動(dòng)向周?chē)睦项櫩屯其N(xiāo)，既能夠培養(yǎng)與顧客的親切感，又能夠有效地提升連帶率，也是一舉兩得的事情。




三要做到經(jīng)常制造一些消費(fèi)熱點(diǎn)。既可以用季節(jié)性新品、超低價(jià)商品，也可以用高性?xún)r(jià)比的優(yōu)于周?chē)?jìng)爭(zhēng)者的商品，用比較夸張的方式進(jìn)行推銷(xiāo)，吸引行人和顧客的眼球。




常熟的粉絲棉寶寶說(shuō)：現(xiàn)在店里面反季賣(mài)的是風(fēng)衣、毛衣（大款的那種）、棉衣，還有羽絨服。每天進(jìn)店的顧客不多，進(jìn)店試了也不問(wèn)價(jià)格，扭頭就走，夏裝也不好賣(mài)？打底的衣服也不好賣(mài)。是季節(jié)的問(wèn)題，還是貨源的問(wèn)題，還是價(jià)位高了？我打算搞搞活動(dòng)，你說(shuō)現(xiàn)在用什么樣的形式搞呢？貨品定位一直都是22~28歲之間，做的比較OL，現(xiàn)在是休閑多一點(diǎn)，風(fēng)衣就是江南布衣那種風(fēng)格的，衫是韓版的多一些，褲子以煙灰色磨砂小腿褲為主；價(jià)位，風(fēng)衣290 元左右，毛衫170元左右，棉衣 169元左右，打底棉衫都是68元；中低價(jià)格，貨的品質(zhì)一般偏上。還有一個(gè)重要的外在因素，就是修路，自打五一開(kāi)始修，修到現(xiàn)在。守有點(diǎn)心慌了，我隔壁是一家三年的老店，這一段時(shí)間，我不行，她還能過(guò)得去，成交也不算低，好多都是看中我家的了，不買(mǎi)，回頭又在他家買(mǎi)了。我現(xiàn)在上的貨品就盡量和她家的錯(cuò)開(kāi)。顧客管理也是很頭疼的，怎樣才能讓他們回來(lái)再買(mǎi)呢？流失了很多顧客，盡管我有會(huì)員制，下次來(lái)打八折，送小禮物等等，還有保持電話(huà)聯(lián)系，但還是流失。




老汪微學(xué)院老中醫(yī)診斷：




1、修路，天氣，尤其現(xiàn)在是淡季，肯定是業(yè)績(jī)差的原因之一，尤其賣(mài)反季節(jié)的衣服，除了做直播的，老汪還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)賣(mài)反季節(jié)衣服特別好的實(shí)體店大神。當(dāng)然業(yè)績(jī)差的原因肯定還有，看隔壁店就做得比該店主的好。




該店主的貨品組合，風(fēng)格、價(jià)格等定位似乎都沒(méi)有問(wèn)題。那么，問(wèn)題出在哪呢？




①、門(mén)面與陳列可能做得不好，因?yàn)槊刻爝M(jìn)店的顧客不多。




②、貨品本身可能也有問(wèn)題。顧客進(jìn)店試了衣服也不問(wèn)價(jià)格，扭頭就走，是不是款、色、碼其中的一項(xiàng)不對(duì)路呢？或者反季節(jié)的衣服陳列過(guò)多，對(duì)你的店鋪有沒(méi)有影響？




③、再檢討銷(xiāo)售與服務(wù)。顧客看中了貨品，不買(mǎi)，回頭卻在隔壁家買(mǎi)了。似乎貨品對(duì)一部分人來(lái)說(shuō)還是可以的，那是不是在顧客進(jìn)到店內(nèi)看衣服或試衣服的中間，沒(méi)有把握好時(shí)機(jī)給予專(zhuān)業(yè)的提示或意見(jiàn)呢？當(dāng)顧客在試衣時(shí)，恰如其分的交流，或者給些搭配上的建議，往往會(huì)促進(jìn)成交，甚至促進(jìn)連帶銷(xiāo)售。




④、八折、送小禮物等都屬于常規(guī)的手法，顧客對(duì)此不會(huì)有什么新鮮的感覺(jué)?；仡^客少，與貨品、服務(wù)，還有會(huì)員制等都有關(guān)聯(lián)。會(huì)員制很多店都在做，里面的條款不同，效果是迥然不同的。




會(huì)員制不是簡(jiǎn)單的顧客資料收集，積分，打折，送小禮物，打電話(huà)，發(fā)短信等，會(huì)員規(guī)則制訂得好，運(yùn)用得好，就會(huì)成為很好的營(yíng)銷(xiāo)、促銷(xiāo)手法。




2、據(jù)老汪的了解，服裝淡季，其實(shí)不只是該店主的生意不好，很多店主的生意都不好，像隔壁店一樣生意的只是少數(shù)。在其他環(huán)節(jié)做得不到位的情況下，天氣和市場(chǎng)的影響就體現(xiàn)得更加明顯了，這時(shí)候應(yīng)以防守為主，你們以選擇適度的活動(dòng)，促進(jìn)貨品的適度流動(dòng)、更新為宜。




3、生意平淡，作為店主留在店鋪太多時(shí)間沒(méi)有意義。如抽得出時(shí)間就多走走，留意一下周邊同行的生意，對(duì)照自己的生意，應(yīng)該怎么做心里就會(huì)踏實(shí)很多了。老汪覺(jué)得，如果周邊的店鋪哪怕有一家生意是好的，就是你的努力還不夠，因?yàn)槟阒灰^(guò)她，生意就有得做了。




現(xiàn)在，市場(chǎng)日趨完善，各種服裝生意都有人做了，所以做小生意定高價(jià)賺高額利潤(rùn)的路子是行不通的。價(jià)格定高了，嚇走人。你進(jìn)再好的貨，,沒(méi)有賣(mài)出，利潤(rùn)體會(huì)不出來(lái)，等于零，而且?guī)齑娣e壓著資金，生意就是這樣:不賺就虧，同時(shí)，沒(méi)做成的生意，也減少了以后與人家打交道的機(jī)會(huì)。讓客戶(hù)覺(jué)得你衣服的性?xún)r(jià)比高，是客戶(hù)決定買(mǎi)你衣服的重要因素。




各位開(kāi)服裝店的朋友，在這繁忙的季節(jié)里，您的業(yè)績(jī)提升了嗎?您的生意比往年更加火爆了嗎?如果沒(méi)有，您找到原因了嗎?




是您的貨品不到位？還是您家的店長(zhǎng)和小妹不夠給力呢？很多訂單的產(chǎn)生、客戶(hù)的累積，都來(lái)源于您家店長(zhǎng)和小妹的銷(xiāo)售和服務(wù)；如果您有同感，今天文末的彩蛋：汪老濕分享幾個(gè)妙招給您，讓您家的店長(zhǎng)和小妹快速提高自己的銷(xiāo)售和服務(wù)水平：




NO1、設(shè)計(jì)好店長(zhǎng)和小妹的開(kāi)場(chǎng)白




一個(gè)好的店長(zhǎng)和小妹開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該說(shuō)明或表示出顧客如果買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，將會(huì)收獲哪些好處和利益，不僅宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化成顧客的利益點(diǎn)。




NO2、善于慧眼識(shí)顧客




迅速識(shí)別哪些人今天一定購(gòu)買(mǎi)商品，哪些是潛在的顧客，哪些是隨便看看，練就好眼力，針對(duì)不同的顧客采取不同的應(yīng)對(duì)措施。最終實(shí)現(xiàn)既賣(mài)了貨，又做到了宣傳的有效銷(xiāo)售。但切記不能有勢(shì)利的眼光，忽略潛在的顧客和隨便看看的顧客的口碑宣傳效應(yīng)。




NO3、善于觸動(dòng)顧客的情感




找準(zhǔn)顧客真正的需求之后，要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。從簡(jiǎn)單的問(wèn)候入手，逐步深入，循序漸進(jìn)。用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。顧客認(rèn)同你了，也就不知不覺(jué)的進(jìn)入你善意的銷(xiāo)售“圈套”里了。




NO4、能抓準(zhǔn)顧客的需求




抓住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)后，接下來(lái)就要盡快地摸清他們的需求。找準(zhǔn)顧客的需求，就能做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿(mǎn)意而歸。




NO5、知道將心比心




店長(zhǎng)和小妹在銷(xiāo)售中，要從內(nèi)心設(shè)想自己是顧客，自己如果來(lái)買(mǎi)，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)。真要做到這些，你的小妹必然會(huì)在潛移默化中提升自己的銷(xiāo)售技巧和服務(wù)意識(shí)，將心比心，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)便會(huì)耀眼的邁上新臺(tái)階。




NO6、要掌握產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)




要成為贏家要先做專(zhuān)家。作為銷(xiāo)售人員的基本技能，首先就是要掌握產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，挖掘所賣(mài)產(chǎn)品與眾不同之處，只要用心，一定能找到。然后以己之長(zhǎng)，比人之短，用專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和賣(mài)點(diǎn)在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。




NO7、用對(duì)向顧客提問(wèn)的技巧




向顧客提問(wèn)的技巧，提問(wèn)的方式不一樣會(huì)得到不同的效果。提問(wèn)時(shí)要注意：開(kāi)始時(shí)，不要對(duì)顧客提出很多問(wèn)題，既不能表現(xiàn)出很冷淡，又不要追問(wèn)不休。語(yǔ)氣平緩，不正面否定顧客的意見(jiàn)和看法。




以上觀點(diǎn)，僅供各位老板參考，經(jīng)驗(yàn)之談，分享學(xué)習(xí)下而已。




還有很多朋友讓我寫(xiě)服裝會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的東西，這兩天我整理一下素材，再和一些會(huì)員制的店鋪美女老板促膝長(zhǎng)聊一下，爭(zhēng)取靠我的肉體，幫你們多換來(lái)一些干貨。我是你們的汪老濕，一個(gè)永遠(yuǎn)為你們?cè)诟诺睦宵S牛，我的身體是一天不如一天了。