外貿(mào)人走向成功的50條細(xì)節(jié)
換了份工作，開始做管理，剛好現(xiàn)在在準(zhǔn)備培訓(xùn)教材，拿原來讀過的比較精華的帖子做分析，希望各位斧正！

1：普遍不理解“價格永遠(yuǎn)不是成交的障礙”，卻拿價格為利器或視價格為障礙，因此如果哪個行業(yè)因價格被做死了，外貿(mào)人員是直接的締造者。

價格當(dāng)然是很重要的，但如果一開始就紐結(jié)于價格是很容易讓訂單流失的，因為當(dāng)客人跟你談的細(xì)節(jié)多了，一定程度上客人找別人或回復(fù)別人的時間就少了。

在遇到客人說價格高時要把客人的注意力轉(zhuǎn)移到細(xì)節(jié)當(dāng)中去，或者找出我們價格高高在哪里，價格低的產(chǎn)品與我們價格略高的產(chǎn)品有什么不同，可以材料、工藝、壽命等具體的方面做體現(xiàn)。

轉(zhuǎn)移客人注意力不僅僅是可以體現(xiàn)在客人糾結(jié)于價格時，當(dāng)付款方式或其他細(xì)節(jié)談不到一起時，也可用轉(zhuǎn)移注意力的方法。

國外的采購大部分都不懂技術(shù)、不懂材料、不懂工藝，大公司的采購一般只有數(shù)字概念，遇到這樣的客人比較好唬住他，至于怎么唬就看你對這個產(chǎn)品，這個行業(yè)的專業(yè)程度了，這也就是為什么不要把客戶當(dāng)成自己的老師的原因，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)是客戶的顧問。當(dāng)然遇到專業(yè)懂行的采購或工程師，你還去唬就容易死得快了。

不要說別人的東西不好或很爛，我們只說我們的質(zhì)量好在哪里，并且可以舉下例子這款產(chǎn)品在別的市場銷售的火爆情況（吹吹牛，別吹破了就行）。

2：即使過了專八，英語文法的應(yīng)用能力也普遍極其薄弱，即使不會成就大的錯誤和損失，也是個不定時炸彈。

應(yīng)試教育的產(chǎn)物以及缺少外語環(huán)境讓大部人的口語聽力都弱爆于書寫。語言的作用是用于交流的，要有針對性的運用。

遇到英語為母語的客戶，當(dāng)然要顯得專業(yè)一點，包括句型，語法，時態(tài)，語態(tài)，用詞，搭配都需要注意。

遇到非英語為母語的客戶，你還是盡量用短句，短普通的詞，最重要的就是他能看懂。具體的可以參照毅冰大師關(guān)于郵件書寫的帖子。

口語當(dāng)中也是，遇到英語好的客戶，大膽的秀你的英文水平吧，講得快，流利一點會為你加分的；遇到口語不好的客戶，你還是講慢一點，句子短一點，配合使用肢體語言會讓別人容易懂你的意思。

養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣，每天把不懂的單詞記在小本子里面，一天不要求多，10-15個就夠了，晚上養(yǎng)成練習(xí)口語和聽力的習(xí)慣，特別是聽力，聽得多了就會有語感，聽得多了慢慢變會說了，慢慢寫作水平也會提高很快。個人推薦“空中美語”聽力教材，網(wǎng)上有聽力下載的。

3：工作無計劃性，不善統(tǒng)籌，屬于“等水開了才買米面”一族。

這個是大部人遇到的問題，時間管理有問題，有空還是去學(xué)習(xí)一下“高效人士的7個習(xí)慣”一書。優(yōu)秀成功的人都懂得自己管理，舉個例子，在我曾經(jīng)工作過的一個公司的老板，資產(chǎn)幾十個億的成功商人，每天懷帶一張紙把今天要做的事都例舉出來，一天多達(dá)60多件，做完一件用有色筆劃掉一件，你是不是想說：讓我情何以堪？

養(yǎng)成良好的習(xí)慣非常重要，每天早上上班前在工作日志上寫下你今天要做的幾件事，寫得簡練一點也沒關(guān)系，只要你自己懂是什么就行，做完一件打個鉤鉤；每天下班時檢查完成情況。

4：粗心現(xiàn)象泛濫，是做外貿(mào)工作的大忌。

這個就更不用說了，舉個簡單的例子，你回頭看看你上個月回復(fù)客戶的郵件，不看多，看十封就好了，看有幾個錯誤，是否沒附附件？如果沒有錯誤那恭喜你做得很好；又或者你看看你的PI的格式，字體，字號，顏色，打印預(yù)覽，客戶名字，等各個方面是否完美？

用心對待每一個客戶、每一個人、每一件事你的人生會發(fā)生變化，用我現(xiàn)在老板的話來說：對人對事對朋友要有耐心，用心，信心，愛心！

5：搞不懂“耐心方可積累，厚積方可薄發(fā)”的含義。

這個說的就是要積累，我用很簡單的一句話要求自己，每天進(jìn)步一點點，或者說Be a better man.

養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣和心態(tài)，好奇心強(qiáng)也有好處，不懂的就得把它搞懂了。

6：產(chǎn)品知識（產(chǎn)品、工藝、設(shè)備、標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)能等）不夠熟悉。

這個就更不用說了，很多業(yè)務(wù)都不懂。不懂的話你怎么做到專業(yè)？

外貿(mào)業(yè)務(wù)可不是會英文的只懂報個數(shù)字的人。

7：外貿(mào)、單證基礎(chǔ)知識不扎實，經(jīng)不起綜合運用的敲打。

有什么不懂的多問，多百度，多補(bǔ)課吧！

8：一犯錯就道歉，Sorry成了口頭禪，也成了實際彌補(bǔ)措施的替代品或掩護(hù)。

這也是很多人習(xí)慣的方式，可能是中國人太客氣了吧，總喜歡說sorry，豈不知在朋友當(dāng)中說sorry是客氣是姿態(tài)，而在商業(yè)當(dāng)中一說sorry就被動了。

即使發(fā)生了錯誤，你可以說換個句子不，說成we are sad to hear that 或其他方式？

即使發(fā)生的錯誤，客戶的抱怨不是說給你聽聽的，而是要你給出解決方案。很多人就是說過sorry之后就是不見他給客戶提出的解決方案，真氣死人。

9：一犯錯就找借口，拿生產(chǎn)、技術(shù)部門或客觀因素作擋箭牌。

誠然品質(zhì)和交貨期是做生產(chǎn)經(jīng)常遇到的兩個問題，作為業(yè)務(wù)，自己有沒有每天或每兩天跟進(jìn)生產(chǎn)進(jìn)度，品質(zhì)狀況，有沒有及時向客戶報告，出了問題有沒有及時溝通處理得出解決方案，大貨第一個產(chǎn)品有沒有跟確認(rèn)樣品或上批大貨樣進(jìn)行對比核對，出貨前有沒有進(jìn)行驗貨，包裝有沒有進(jìn)行核對，彩盒，說明書有沒有核對，交期有沒有預(yù)留幾天，即使遲交貨了，有沒有很好的和客戶進(jìn)行溝通？

事前要避免錯誤的發(fā)生，而不是在出了錯之后找借口！

10：一聽客戶來訪就發(fā)慌。

慌什么？這是與客戶最直接的溝通方式，做好自己的準(zhǔn)備，如果因英語，產(chǎn)品知識心虛，那可請經(jīng)理或同事幫忙接待；及時總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自己的問題及時去補(bǔ)！

11：英語聽力上聽不清還裝懂，不懂又不問。

有的人聽不懂就只會說yes, I see,甚至客戶問他do you understand ,do you got my points, 他還會說yes, I do.

英語差沒關(guān)系，或聽不懂也沒關(guān)系，舉個例子，我有個法國客戶第一次見面帶了一個翻譯過來，一問才知道因為公司原來的業(yè)務(wù)都因為英語不好而讓客戶感覺跟公司溝通有問題，所以這一次帶了個翻譯過來，其實你若不懂客戶會和你解釋清楚或請第三方幫助。

其實比較好的方式就是面談之后寫郵件跟客戶確認(rèn)一下你們所談的細(xì)節(jié)！

千萬不要不懂裝懂，如果這樣會出現(xiàn)牛頭不對馬嘴，雞跟鴨講，讓客戶覺得你要么很傻要么思維很混亂。

12：商務(wù)禮儀概念和知識缺乏，客人說沒關(guān)系以為就沒關(guān)系了。

商務(wù)禮儀及各國的一些習(xí)慣、文化是要去了解的，我最近就有計劃著看一些主要國家的文化，記住一些主要國家的球星，名星，名人，因為這些不僅是談資，更是拉近你與客房距離的有效武器。

就像中國最強(qiáng)音幾個導(dǎo)師所要求最多的是唱歌要有感謝一樣，道歉要發(fā)自內(nèi)心和真心。

13：會議組織能力差，缺乏一些基本的管理學(xué)知識的支撐。

不僅是會議組織能力差，而且口才也不行，講話講不到重點，沒有條理性，沒有說服力會是很大的問題。會議組織能力差就多參加幾次高層的會議，了解什么時候應(yīng)該做什么，花多少時間，至于口才是建立在多說、多看書、多交流、多思考的基礎(chǔ)之上。

14：正式場合裝束行頭違背“三色原則”，還不懂就該去查查金正昆的書。

相信很多人都看過金老師的書，我老婆也說名一句：首飾、配合既能給你加分，也能給你減分。

什么場合應(yīng)該穿什么衣服，都是非常重要的。

15：接待客戶座次上不懂“客面門、左為上”，以為真的可以“隨便”。

國學(xué)知識，各國的一些手勢等知識，沒事多看看百度或者多看看維基百科。

16：與客交談中不懂“細(xì)傾聽、勿插話”，此為人際交往之大忌。

這屬于有效溝通的方式之一，這不是辨論比賽，爭贏了也沒獎勵，相反容易讓人反感。提出自己不同的意見是注意說話的時機(jī)和方式。

17：與客見面之禮除了握手還是握手，不了解貼、合、躬。

不同國家的禮節(jié)方式！

18：懶得動筆記錄，以為自己還和讀書時一樣腦筋充沛。

好記性也不如爛筆頭啊! 事情多了難免會忘記。

19：懶得自我總結(jié)，做了5年能力上卻落后于做了3年的別人。

這是種很常見的現(xiàn)象，原因在于有些人不積累，有些人不用空杯的心去學(xué)習(xí)，有些人不會自己總結(jié)，有些有沒有打破沙鍋問到底的學(xué)習(xí)心態(tài)。

20：有計劃，卻無總結(jié)。

時?？偨Y(jié)、反思是積累經(jīng)驗的最有效方式！

21：發(fā)郵件忘記發(fā)附件，補(bǔ)發(fā)時還裝樣子不作交代。

我也曾經(jīng)這樣，后來我學(xué)會了在發(fā)郵件前進(jìn)行檢查。

22：回復(fù)或轉(zhuǎn)發(fā)郵件不署名。

一般署名可以寫入簽名內(nèi)容里面。

23：發(fā)開發(fā)信時簽名和聯(lián)系信息不完整。

不要太長，字號不要太大，信息要準(zhǔn)確，我見過有的人郵件正文字體比簽名字體小幾號的，請問你是要人家看郵件內(nèi)容還是看你的簽名？

上周去參加管理培訓(xùn)，遇到一個朋友說他原來手下有個業(yè)務(wù)做一個PI把公司電話寫錯去，客戶打不通問他要經(jīng)理的電話，結(jié)果經(jīng)理的電話也給錯了，請問你是對面公司的臥底嗎？

24：似乎永遠(yuǎn)不懂對Excel文檔要進(jìn)行“打印預(yù)覽”和相應(yīng)調(diào)整。

這個很多人都沒這樣的習(xí)慣，還談什么服務(wù)意識，有沒有想過怎么樣方便客戶？

當(dāng)客戶收到你的PI之后要打印出來給到財務(wù)去付款，結(jié)果打印出來之后發(fā)現(xiàn)一個表格分在兩張紙上，客戶是什么感覺？

有沒有想過如何做到差異化服務(wù)？

25：超過2MB的附件，還直接用Email發(fā)送。

特別是首封郵件或從來沒有往來溝通的客房，這種郵件跑到垃圾箱的概念是非常大的。

26：報價無有效期，自己埋下爭議或被動的伏筆。

報價一般寫下有效期，要不然當(dāng)你成本增加很多，客人還拿著去年的報價跟你談合作時你怎么解決？

27：PI中付款方式表達(dá)混亂或遺失某基本條款。

PI 所有包含的信息！

28：看了客人郵件，不深入分析、思索布劃，更不檢查，即行回復(fù)，實為草率。

很多剛做外貿(mào)的朋友就是這樣，好不容易收到一個詢盤，高興得都不認(rèn)真做客戶調(diào)整，對詢盤內(nèi)容也是半懂非懂，更不懂得客戶購買的意圖是什么，不去分析詢盤文字背后的意思，回復(fù)內(nèi)容也很小白，比如說不同的數(shù)量價格也是不同的，雖然這句話沒有錯，但是個做生意的人都知道這個，講了也是白講，反而拉低了自己的層次，讓客戶覺得你就一新手。更不用說分析客戶的心理，預(yù)測客戶針對你回復(fù)將要會再回復(fù)哪些內(nèi)容，這就是不懂布劃的體現(xiàn)。

29：報價不敢留空間，客人一還價就把自己置于被動。

這個問題要根據(jù)不同的市場，不同的客戶進(jìn)行有區(qū)別地對待，我之前做五金即有毛利80%的德國客戶，也有毛利30%的越南客戶。

相信大家都遇到過這樣的客戶，一開始說我有大數(shù)量如80K/月，讓你報價，等把你價格壓得超低時，他來一句我先下個試單吧，數(shù)量2K，還要求你按80K的價格跟他簽合同，請問你是做還是不做呢？

30：報交期不留空間，生產(chǎn)人員說什么就什么，一遇風(fēng)吹草動，自己必然就陷入不義或食言的局面。

國外的客戶在中國經(jīng)常遇到這樣的問題，我一般會根據(jù)不同產(chǎn)品預(yù)留3-5天的時間，并且及時跟進(jìn)訂單生產(chǎn)狀況，如發(fā)生遲交的時候也要站在客人和產(chǎn)品的角度解釋，比如方木匠說講的：For the baby good health, the mother give birth to him one week earlier or later all are possible, I hope you can accept 7 days delay, for your healthy furniture babies

31：客人郵件內(nèi)容有五點，回復(fù)客人郵件只回兩三點。

這個問題也很常見，有的人對客戶的問題進(jìn)行有選擇性地回復(fù)。

若客戶的問題很長一個，并且多達(dá)6條或6條以上，我會在客戶的原郵件的基礎(chǔ)上用不同的顏色進(jìn)行回復(fù)，并且多用客戶的原話。

32：郵件無條目、條理、層次性，啟承轉(zhuǎn)合置于腦后。

這個跟個人的寫作水平和思路是有關(guān)系的，比較好的學(xué)習(xí)方法是看老業(yè)務(wù)的往來郵件或者看一些國外的BBS。

33：郵件、文件字體字號紛雜，明明是西文卻用中文字體或標(biāo)點，此想象的存在極為普遍，我這樣說了你可能還不理解我的意思。

這個我也看到過很多，英文的標(biāo)點是占1個字符的，而中文是占2個字符的。

34：不懂或不去了解同行狀況。

這就是經(jīng)驗，不做這些你如果你做到知已知彼？

專業(yè)才能賺錢，信息的不對等是貿(mào)易公司的生存的基礎(chǔ)。

35：客人不回復(fù)，就放棄跟進(jìn)，不知去了解或如何去了解原因所在。

開發(fā)客戶是一個過程，如果通過B2B平臺、開發(fā)信得到客戶的一個詢盤，然后回復(fù)或報價之后卻沒有回復(fù)，就不管了，那永遠(yuǎn)是沒正式與這個客戶進(jìn)行溝通，你只有幫客戶把所有問題都解決了之后，客房才會下單。

36：客戶跟進(jìn)方式極其單調(diào)，除了重復(fù)追問還是重復(fù)追問，以為客人都是瞎子或傻子。

這個現(xiàn)象最嚴(yán)重，只會問：Do you got my quotation? 為何不從新產(chǎn)品，或者從客戶網(wǎng)站上找一款有在做的產(chǎn)品進(jìn)行報價或開發(fā)。

37：所有客戶都同樣對待，無差異化策略，不明白“專業(yè)性就是差異化”，而差異化就是體現(xiàn)和落實在細(xì)節(jié)上的。

跟進(jìn)客戶，處理詢盤，處理郵件不是像發(fā)布產(chǎn)品一樣，如果你還不懂那請記住以下三個方面：專業(yè)性，差異化，方案選擇！

38：不關(guān)心時局形勢，連時下匯率、退稅率是多少都說不清。

平常多看些新聞，多關(guān)心與行業(yè)相關(guān)的資訊，多關(guān)注一下你的客戶國家的節(jié)日和大事。

39：5W2H意識極其淡薄，分析、判斷能力與危機(jī)處理能力不高。

這會還不懂就先百度！

40：不能真正意識到外貿(mào)人員很大部分的職能就是“傳話筒”，往往導(dǎo)致信息流失或失真。

外貿(mào)人員的職能是溝通的橋梁，是產(chǎn)品顧問，而不只是傳話筒，交給內(nèi)部的東西自己先搞懂先稿明白再傳達(dá)給相關(guān)部門，簡單的把客戶的東西打印出來翻譯一下給到別人誰不會做這事？

41：電腦應(yīng)用水平不高，演示方式與手段有限，直接影響溝通效率。

還是老話給自己定個目標(biāo)，不懂的問人問百度大神！

42：不切實了解“買方市場”的含義，說白了就是你的這一個客人很可能同時面對N個你在中國的同行企業(yè)。

在買方市場下，你拿什么贏得客戶的信任拿下訂單？

43：郵件主題命名意識或能力極低，比如只寫"Delivery Time"，不會寫成"Delivery Time - Order # 12345 - ABC (Factory)"。

這個說到底還是沒從客戶的角度出發(fā)，沒想過通過我怎么做能讓客戶省時、省力、省心！

44：文件存儲命名意識或能力極低，比如只寫"Quote"，不會寫成"Quote - # 12345 - ABC (Factory)"。

這個跟上面一個問題類似，也是文件命名的問題。

45：緊急確認(rèn)的事情，或需電話溝通的事情，仍然發(fā)郵件與客人確認(rèn)，以為案頭的電話只有接聽的功能。

適當(dāng)?shù)臅r候可以用電話，可以保證時效性，也讓客戶無法拒絕回復(fù)你。

46：無備必有患，展會公關(guān)、接洽能力低。

這個要慢慢積累，如果你有這方面的問題，那么請從今天開始一步一步去準(zhǔn)備，讓自己變得更專業(yè)！

47：不懂在情緒、話題、觀念、生理上與客協(xié)調(diào)一致，致使親和力不高。

說到底，人格魅力！

48：客戶不分級或分類，客戶管理意識薄弱。

進(jìn)行過分類和研究，才知道當(dāng)有一件新產(chǎn)品出來之時第一時間知道哪個客戶會有訂單，哪個客戶缺少什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)。

49：市調(diào)、客調(diào)意識薄弱，直接影響客管水平。

做到最后就是幫助客戶做銷售方案，市場計劃，如果關(guān)系做到那一層，你還擔(dān)心客戶會簡單地因為別家的價格低5毛1塊而轉(zhuǎn)單嗎？

50：經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、國際金融知識缺乏，必為自己成長的瓶頸。

活到老，學(xué)到老，不僅是經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識，其他方面的知識同樣需要你去涉獵.紅帽云郵專注EDM營銷，企業(yè)郵箱(網(wǎng)易企業(yè)郵箱授權(quán)代理,現(xiàn)買三年送三年活動)外貿(mào)版EDM營銷超高的發(fā)送效果，推廣營銷的最有效方式.我們致力于提供系統(tǒng)化的產(chǎn)品與服務(wù)，幫助外貿(mào)企業(yè)有效解決過很多獲客與營銷上的難題，讓廣大外貿(mào)朋友讓您輕松開發(fā)客戶。