又到每年展會(huì)準(zhǔn)備的時(shí)候了。關(guān)于展會(huì)給大家分享一個(gè)大神的心得，讓你參展不迷茫，業(yè)績(jī)加10倍。
我從做外貿(mào)的第3年開(kāi)始參加廣交會(huì)（2009年），收了名片400+張，現(xiàn)場(chǎng)成交1單，展會(huì)后約 2-3 個(gè)月內(nèi)成交訂單，每次廣交會(huì)公司一共能成交新客戶 5-6個(gè)。而現(xiàn)在，參加廣交會(huì)，收的名片數(shù)量不到200張，展會(huì)后半年內(nèi)能成交1-2個(gè)客戶已經(jīng)算很不錯(cuò)了。



很多在展會(huì)上談得不錯(cuò)的客人，展會(huì)結(jié)束后銷聲匿跡、發(fā)郵件不回、打電話找不著人，這種情況也很常見(jiàn)：
1、展會(huì)上來(lái)的客人，有很多一部分已經(jīng)有自己穩(wěn)定的供應(yīng)商，來(lái)展會(huì)只是為了了解行情，如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在采購(gòu)的產(chǎn)品有更低的報(bào)價(jià)，他們更傾向跟老供應(yīng)商壓價(jià)。
2、不少客人是之前跟國(guó)內(nèi)一些供應(yīng)商聯(lián)系已久，打算展前或展后參觀幾個(gè)工廠；也有些借著度假順便來(lái)展會(huì)看看轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了解情況。
3、由于外貿(mào)行業(yè)門檻較低，大量的中國(guó)企業(yè)涌入展會(huì)，好壞參差不齊，再加上經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，客戶的采購(gòu)也變得比以前更加謹(jǐn)慎。
4、國(guó)內(nèi)參展企業(yè)普遍對(duì)參展準(zhǔn)備不夠充分，很多展前一個(gè)月甚至半個(gè)月才開(kāi)始準(zhǔn)備。
5、有些因?yàn)榭陀^原因，攤位位置不好，或者裝修平平?jīng)]有吸引力，導(dǎo)致人流量不夠。



我覺(jué)得還是要真正重視展會(huì)前的客戶聯(lián)系工作，不僅僅是老客戶的邀請(qǐng)，更要邀請(qǐng)盡可能多的新客戶、潛在客戶來(lái)展位參觀，這項(xiàng)工作應(yīng)該在展會(huì)前至少三四個(gè)月就著手進(jìn)行，越早準(zhǔn)備越好，最好提前半年開(kāi)始準(zhǔn)備。

比如要參加美國(guó)展會(huì)，就要在美國(guó)市場(chǎng)上調(diào)查和分析市場(chǎng)，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，排名前20位的品牌商，批發(fā)商是誰(shuí)，主要產(chǎn)品范圍，采購(gòu)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)做成詳細(xì)的 Excel表格，給他們發(fā)郵件、打電話、寄目錄和樣品、了解客人的問(wèn)題。一切的工作都要提前做，盡量在展會(huì)前盡可能多地積累出這些已有一定程度溝通的客戶資源，邀請(qǐng)他們觀展，參觀你們的展位。

在展會(huì)前三個(gè)月，在公司官網(wǎng)上最好在明顯的位置更新參展的信息，必要時(shí)可以做成Banner。甚至做成專題頻道頁(yè)面，展示過(guò)去幾年的參展情況，發(fā)展情況等等，畢竟這也是客戶產(chǎn)生初步信任的素材。
對(duì)于明確表示會(huì)來(lái)展會(huì)見(jiàn)面商談的客戶，盡量更深一步地了解信息。比如下榻的酒店，行程安排，是否有時(shí)間詳談等等，盡量避免同一市場(chǎng)的客戶在展會(huì)洽談，有些可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，盡量在安排上考慮錯(cuò)開(kāi)。
看看客戶網(wǎng)站，提前下載并研究一下Catalog，準(zhǔn)備一些你所了解的對(duì)方公司的情況，適當(dāng)聊聊作為暖場(chǎng)的話題。準(zhǔn)備好你的關(guān)注點(diǎn)，需要問(wèn)客戶的問(wèn)題等等。僅僅圍繞樣品和價(jià)格，毫無(wú)其他準(zhǔn)備的會(huì)談是枯燥乏味的，也難以建立友好關(guān)系和拉近距離。

提前開(kāi)個(gè)會(huì)討論一下面對(duì)不同的情況，應(yīng)該怎么接待客戶，適當(dāng)討論一些細(xì)節(jié)問(wèn)題。比如，客戶來(lái)到攤位，你的第一句話應(yīng)該怎么說(shuō)?？偛荒芏际? "how are you?" "looking for something?"（下個(gè)文章發(fā)布，外貿(mào)展會(huì)常用口語(yǔ)。想看的記得關(guān)注哦）


友好的交談
關(guān)于樣品的準(zhǔn)備、銷售資料的準(zhǔn)備、展位布置這些我就不多說(shuō)了。關(guān)于邀請(qǐng)函我想多說(shuō)一些。
傳統(tǒng)的邀請(qǐng)函無(wú)非就是簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明我們即將參加某某展會(huì)，時(shí)間地點(diǎn)，歡迎蒞臨我們攤位。但其實(shí)邀請(qǐng)函也可以變得與眾不同一些：
1）跟新品相結(jié)合
新品更適合在展會(huì)上向客戶展示。在邀請(qǐng)函中你可以簡(jiǎn)單介紹一下新產(chǎn)品也會(huì)直接給客戶加深印象。適當(dāng)在正文中插入精選的產(chǎn)品圖片，很可能潛在客戶會(huì)優(yōu)先訪問(wèn)你的攤位。
2）跟拜訪客戶相結(jié)合
國(guó)外的展會(huì)，如果展會(huì)上有一些意向不錯(cuò)的客戶，或之前有一定溝通程序的潛在客戶（無(wú)論是否來(lái)了展會(huì)），都可以趁熱打鐵，提出展后去拜訪，繼續(xù)深入商談。我認(rèn)為可以適當(dāng)拉長(zhǎng)展會(huì)的行程安排，把客戶拜訪融合到一起。



展會(huì)結(jié)束之后，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行客戶的拜訪，這也是更有意義的事。因?yàn)橐恍┰驔](méi)有去展會(huì)的，或者一些去了展會(huì)但是在展會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有能深入交流的，在展會(huì)之前都可以相約，展會(huì)后一一拜訪，可以獲得更多的市場(chǎng)信息，更清楚客戶的產(chǎn)品需求。
2014年德國(guó)參展，我們的攤位和同行大工廠相比起來(lái)，簡(jiǎn)直天和地的差距，連一起來(lái)的工廠老板都說(shuō)我們可能是來(lái)陪跑的。但展會(huì)結(jié)束后，我們按照計(jì)劃多逗留了三周，這三周時(shí)間內(nèi)我們一一去見(jiàn)了之前約好拜訪的十多個(gè)潛在客戶，有兩個(gè)目前已經(jīng)合作起來(lái)，訂單額已達(dá)60W USD，還有一家在談。
不得不說(shuō)，有時(shí)候很多客戶去展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)只是拿點(diǎn)資料，真的要深入溝通，不是花點(diǎn)錢參個(gè)展就能完成的。（三周拜訪費(fèi)用：3個(gè)人花費(fèi)折合人民幣5萬(wàn)元都不到）



根據(jù)我做業(yè)務(wù)十年的經(jīng)驗(yàn)，一場(chǎng)展會(huì)成功與否，重點(diǎn)不在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，而在展前展后。展前盡可能廣撒網(wǎng)，有重點(diǎn)地積極邀請(qǐng)，沒(méi)有展前完備的準(zhǔn)備工作，僅僅靠展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)抓客戶，靠天收，這種肯定是效果最差的。
展后也要積極跟進(jìn)，對(duì)客戶深入分析，找到客戶真正關(guān)注的需求點(diǎn)以及選擇合適的跟進(jìn)和溝通策略，必要時(shí)積極拜訪，這些才是你應(yīng)該做的。至于展會(huì)后跟客戶聯(lián)系不暢，客戶消失等問(wèn)題，很明顯這些你需要自己找答案，克服一個(gè)個(gè)銷售困難。你不積極主動(dòng)，難道讓客戶積極主動(dòng)來(lái)找你？
雖然展會(huì)的效果目前整體不是特別理想，但仍然有很多企業(yè)通過(guò)展會(huì)大大獲益。畢竟，no weak market, only weary mind.展會(huì)的效果也因人而異，抱怨無(wú)用，問(wèn)問(wèn)你自己，做好當(dāng)一名sales的準(zhǔn)備了嗎？
一場(chǎng)展會(huì)最重要的是展前和展后的工作，展前的展會(huì)調(diào)查和新客戶邀請(qǐng)，可以百度展加網(wǎng)來(lái)幫你。展加網(wǎng)可以篩選適合你的展會(huì)，推薦到百度首頁(yè)邀請(qǐng)新客戶。
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