斑馬消費(fèi) 沈庹

在新三板呆了兩年半后，浙江米奧蘭特商務(wù)會(huì)展股份有限公司（下稱“米奧會(huì)展”）向A股發(fā)起了沖擊。

這家公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是，把國(guó)內(nèi)的企業(yè)拉到國(guó)外去辦展覽，意圖幫他們開拓海外市場(chǎng)。

報(bào)告期內(nèi)，公司的營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)連年增長(zhǎng)，但不斷推高的宣傳推廣費(fèi)用以及未來將重金投入的“付費(fèi)買家計(jì)劃”勢(shì)必侵蝕米奧會(huì)展的利潤(rùn)。

對(duì)參展企業(yè)來說，展會(huì)的交易達(dá)成效果，是他們的評(píng)價(jià)一場(chǎng)展會(huì)的最重要因素。從米奧會(huì)展報(bào)告期前十大直接客戶來看，企業(yè)客戶的重合度極低。




宣傳推廣成本兩年翻兩番

米奧會(huì)展的實(shí)際控制人是潘建軍、方歡勝、姚宗憲三人，1998年—2001年間，他們都在阿聯(lián)酋中國(guó)商品交易中心任職，其中，潘任駐華首席代表，方、姚二人則先后擔(dān)任經(jīng)理。

或許，正是因?yàn)樵?jīng)的同事關(guān)系，三人一起創(chuàng)立了米奧會(huì)展。

公司自2010年成立以來，一直從事會(huì)展服務(wù)，主要業(yè)務(wù)都在境外。

起初，主要是代理展會(huì)，幫境外的展會(huì)在中國(guó)招攬參展商。

幫人做了幾年、積累了經(jīng)驗(yàn)之后，米奧會(huì)展想要單飛，在境外自己辦展，這樣雖然難度更大，但利潤(rùn)更高。

隨著展會(huì)數(shù)量和辦展國(guó)家的不斷增多，米奧會(huì)展最近幾年的營(yíng)業(yè)收入突飛猛進(jìn)，凈利潤(rùn)也順勢(shì)提高。

2016年?duì)I業(yè)收入3.3億，凈利潤(rùn)3600萬(wàn)。今年上半年，公司營(yíng)收同比增長(zhǎng)了近30%，但凈利潤(rùn)略有下滑。

公司已在波蘭、土耳其、巴西、阿聯(lián)酋等十余國(guó)家辦了數(shù)十場(chǎng)各類展會(huì)。短短6年間，辦展國(guó)家數(shù)量就從2011年的2個(gè)增長(zhǎng)到2017年的11個(gè)。

快速擴(kuò)張可能導(dǎo)致的項(xiàng)目開發(fā)、宣傳推廣、人員儲(chǔ)備、招展效果等問題，都會(huì)是對(duì)公司極大的考驗(yàn)。

斑馬消費(fèi)注意到，為了提高展會(huì)的影響力和曝光度，公司自2016年起，加大了對(duì)宣傳推廣的投入。

2016年，主營(yíng)業(yè)務(wù)成本中，宣傳推廣、展館租賃、現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本分別占比30.45%、21.75%和10.73%，宣傳推廣成本已躍居第一。

2014年，宣傳推廣成本是1500萬(wàn)，占比主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的11.23%。2016年，這項(xiàng)投入已達(dá)6000萬(wàn)。

宣傳推廣成本占境外自辦展收入的比例，已從2014年的13.78%，增長(zhǎng)到2017年上半年的24.16%。

作為一家在主營(yíng)境外展覽的企業(yè)，各國(guó)的地區(qū)環(huán)境，對(duì)企業(yè)將會(huì)帶來很大的影響。

招股書顯示，2016年，巴西、土耳其地區(qū)環(huán)境不穩(wěn)，觀眾觀展和商家參展的意愿降低，導(dǎo)致兩地的展覽宣傳推廣成本增加，同比增加1344萬(wàn)元。

此次，米奧會(huì)展擬上市募集5.7億資金，投入到3個(gè)項(xiàng)目中。從募投項(xiàng)目的預(yù)算中，斑馬消費(fèi)注意到，宣傳推廣的費(fèi)用安排了近億元。另外，還安排了1個(gè)億在北京、廣州、深圳、杭州、上海等一線城市購(gòu)房。




燒錢的“付費(fèi)買家計(jì)劃”

對(duì)于國(guó)內(nèi)的企業(yè)來說，到國(guó)外去參加展會(huì)，最主要目的只有一個(gè)，就是拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，把自家的商品賣到國(guó)外去。

如果參加了展會(huì)，最終未能達(dá)成預(yù)期交易，參展商很難有持續(xù)參加境外展會(huì)的意愿。

展會(huì)最終的效果，也應(yīng)是米奧會(huì)展最關(guān)心的。

米奧會(huì)展的招股書中，并沒有披露歷次會(huì)展交易達(dá)成情況，因此外界不得而知。不過，斑馬消費(fèi)注意到，報(bào)告期內(nèi)前十大直接客戶中，企業(yè)客戶鮮有重合。

是否意味著，大客戶在參加了米奧會(huì)展的展會(huì)之后，沒有持續(xù)參加的意愿？

從招股書中可以看出，米奧會(huì)展也很清楚客戶的需求。因此，在促成交易方面正在加緊投入。

其中，最重要的一項(xiàng)舉措就是實(shí)施付費(fèi)買家采購(gòu)計(jì)劃。

該計(jì)劃的核心是，篩選潛在買家邀請(qǐng)其參加展會(huì)，并為其提供免費(fèi)的吃、住、行等服務(wù)。

簡(jiǎn)單來說，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)大多是湊熱鬧的人，米奧會(huì)展通過花錢邀請(qǐng)相對(duì)精準(zhǔn)的客戶來逛展會(huì)，希望能最終促成成交。

在該項(xiàng)計(jì)劃大力推廣的2016年，付費(fèi)買家宣傳推廣成本同比增加1321萬(wàn)元。

擬上市募投的境外自辦展業(yè)務(wù)升級(jí)與擴(kuò)展項(xiàng)目，總投資額2億元，其中，付費(fèi)買家推廣計(jì)劃就要投入超過5600萬(wàn)。