2020年開篇不利，百業(yè)俱靜，哀鴻遍野。從一月底開始，疫情爆發(fā)，封城，封國！每個人都憂慮的面對越發(fā)不確定的明天。作為三駕馬車之一的外貿(mào)，在黑天鵝翅膀之下，訂單取消，甩貨，清關(guān)遲緩，收款困難等等，如同一把把裝飾著羽毛的刀，刀刀致命！而封國停航又變成了殺死希望的最后一條繩索，留下1-4月份赤紅一片的出口數(shù)據(jù)在每家外貿(mào)公司的第一季度報表上。

作為服務(wù)于外貿(mào)的行業(yè)，小編的主體行業(yè)——外展，更是唇亡齒寒，慘痛無比！2月底意大利lineapelle展會結(jié)束之后，再無能執(zhí)行的展會，一直到現(xiàn)在，還有可能持續(xù)的未來。

很多人帶著一身疲憊轉(zhuǎn)入了口罩等防護(hù)行業(yè)，結(jié)果默然出來，詢單億萬，成交500，及其富有喜劇諷刺精神。

本期的主題是小編和同事總結(jié)德納公司過往十幾年外展服務(wù)過程中，就外展的定展-備展-參展-展后等流程中的一些經(jīng)驗和建議同大家分享。

Tip1：定展！




外展定展和國內(nèi)展大同小異，但主體還是分四個部分：




1，市場的選擇

2，展會的選擇

3，展位的選擇

4，展覽公司的選擇




01

市場的選擇





對于很多剛選擇境外展會作為海外推廣渠道的客戶而言，因為陌生，所以很容易盲目選擇（對于那些選擇大面積鋪展的客戶不在此例）。

對于市場的選擇可以分為三個角度：

1、產(chǎn)品適用終端考慮




我們都知道，鞋類產(chǎn)品終端定價權(quán)幾乎都掌握在歐美主流品牌手中，而他們采購的主體材料也是很多國家自主品牌的模仿對象。從產(chǎn)品本身的角度來講，產(chǎn)品質(zhì)量，定價競爭區(qū)間，是影響選擇展會市場的一個地方。比如你做的是較高端產(chǎn)品，比如特殊的超纖產(chǎn)品，科技含量高的底材、設(shè)備。你選擇一些代加工為主的市場或者欠發(fā)達(dá)國家參展，不排除低端市場也有高端客戶的可能，但是收獲可能性還是比較低。同樣，你做的是低端產(chǎn)品，需要走量和具備價格競爭優(yōu)勢的，選擇制鞋行業(yè)發(fā)展比較快的南亞，北非，拉美地區(qū)，效果肯定會比較可觀。雖然競爭也比較大，但市場就是這樣，不需要你有太多的逆向思維。







2、客戶導(dǎo)向選擇




這個指的是你選擇境外展的時候，優(yōu)選有已經(jīng)合作老客戶的市場，次選有高意向客戶的市場，再選擇有競爭對手服務(wù)客戶的市場，最后才選空白市場。這點原因是：已經(jīng)有合作的老客戶說明你的產(chǎn)品在市場是需求的，對于做材料的客戶，這點是可以復(fù)制黏貼的。就算展會效果不佳，你也可以拜訪這些客戶。次選的原因也是一樣。第三選擇的原因，這個我相信你能理解的，挖墻腳的理論什么行業(yè)都匹配。空白市場作為最后選擇，我的意見是：這些先讓那些行業(yè)大佬先去，新開發(fā)的客戶去這個市場，不一定能吃到螃蟹，至少就現(xiàn)在的市場條件下。




3、成本和市場、行業(yè)政策考慮




成本顧名思義，就是投入的成本。剛考慮境外展的企業(yè)，一年中最多建議參加三場。一則是因為成本預(yù)算，超過就不考慮；第二是人員成本，公司配置的外貿(mào)人員精力有限，貪多嚼不爛。市場和行業(yè)政策在于：政策補助，當(dāng)?shù)貙τ谥菩蛘咧聘镄袠I(yè)的壁壘等考慮。還有一個是國內(nèi)對于這些市場開發(fā)所有的補助條件，這些是讓大家少走冤枉路和節(jié)省成本的方式。最后一個是，考慮當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)情況，如果當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有很多同行的制造商了，參加的效果可能就比較不樂觀。不過幸好，MIC在全球還是擁有絕對的價格優(yōu)勢。







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02

展會的選擇





小編服務(wù)的展會作用于較冷門的行業(yè)，每個國家有的也就一兩個。所以對于展會的選擇而言，就不會出現(xiàn)選擇困難癥。

所以對于展會的選擇，可以從下面幾個方面考量：

1、成本考量




預(yù)算有限，小編總結(jié)了一下，從成本的角度，美洲的開發(fā)難度和成本投入是最高的。人員成本，樣品成本，語言成本都較高。展位費用較其他地區(qū)相差無幾。但是人員費基本上就和展位費一樣了。歐洲展會次之，不過歐洲的展會比較集中高端和設(shè)計類的為主，所以本身選擇歐洲展會的企業(yè)也比較有針對性。亞非展會成本較節(jié)省，而且制鞋業(yè)較為發(fā)達(dá)的也集中在亞洲,采購需求和采購終端也比較集中，對內(nèi)多有政策支持，比較有效的控制成本。

2、往屆展會效果考慮




境外的很多鞋材類展會，規(guī)模較小。很多就1-2個展館，展商規(guī)模也就300-500家甚至更少。所以展會的效果不好保證，在定展的時候，可以考慮展覽公司對于展會的評價，還有咨詢一些行業(yè)的朋友，可以讓展覽公司提供一些往屆的參展名單，還有過往幾屆續(xù)展率較高的展會作為篩選。

（ps.這里有一個小的方法可以建議：比如你對一個展會沒有太大把握，您可以在決定作出之前，寫郵件發(fā)給目標(biāo)市場的潛在客戶，說：我打算去參加某某展會，屆時是否可以給您推薦一下我司新產(chǎn)品？然后根據(jù)這個回復(fù)的情況決定是否參展。）

3、展會影響力選擇




這個只針對一個國家有多個行業(yè)展會的情況下，選擇展會。比如土耳其或者印度，一年和制鞋類相關(guān)的展會都有3-5個，但是從各方面考慮。你可你當(dāng)只能選擇其中的1個參加，那么小編的建議是：




1.宜早不宜遲，因為如果你上半年去了，效果可人，那么下半年的展會可以追進(jìn)；




2，選大不選小，比如印度金奈展和展會前幾天在加爾各答的小的鞋材展，雖然都是ITPO做的，但是金奈的規(guī)模有四大展館區(qū)，8個展館。加爾各答一個館，80個客戶，一目了然；




3，優(yōu)選制造基地展會。比如西班牙展，在阿利坎特舉辦的futurmoda肯定比在馬德里辦的鞋業(yè)展更有優(yōu)勢，畢竟那邊才是歐洲的制鞋之都。




03

展位的選擇





參展最終取決于人與人之間就展品之間的商洽，但對于展位的選擇，也比較有學(xué)問。雖然展覽行業(yè)有一句話叫做：沒有壞展位，只有賣不出展位的業(yè)務(wù)員。這句話用在什么行業(yè)都一樣，屬于常規(guī)扯淡的句子。對于我的理解應(yīng)該是，有很好的的展位，但是沒有最差的展位，只有合適的展位。從展位的選擇的角度，其實有一些內(nèi)容可以講。

小編總結(jié)的一些關(guān)于展位選擇的建議：

1、從展位區(qū)位的角度




當(dāng)客戶選擇展位的時候，首先要做的肯定是了解這個展館的參觀登記處、出入口、橫向和縱向的中心通道、主通道等。這些地方的位置絕對是展館最佳的展位。然后根據(jù)這些區(qū)位出發(fā)，先入口后出口，優(yōu)先迎門面對人流方向的展位，因為這些位置無論是視覺還是展位采光角度都是最佳的，背門的展位次選。

2、從展位的開口角度出發(fā)這里并不是說雙開口一定好，或者單開口就一定差。標(biāo)攤展位，雙開口的展位有限，分別在每一個島區(qū)的四角，雙開口的展位肯定是優(yōu)選的，因為它意味著面對兩條通道，就是兩個甚至三個方向來的人都可以第一時間看到你的展位和內(nèi)容。次選十字路口展位，這里的位置是指單開口展位，正好在兩條通道的交接處，這樣的展位費單開類型雙開效果，而且四面展位都可以相互帶動人流，再然后是單開展位。3、從展位分布角度

優(yōu)先選擇非直接競爭關(guān)系的當(dāng)?shù)卮笃放铺匮b展位周邊，切記，不能再他們的背后（因為這些企業(yè)大多特裝，在背后，直接被擋的嚴(yán)嚴(yán)實實），當(dāng)?shù)刂髽I(yè)，或者國際知名企業(yè)的展位，現(xiàn)場會有很不錯的人流量和精確客戶，就近原則，他們在光顧這些展位之后，優(yōu)先注意到周邊的企業(yè)。另外一些源頭企業(yè)，比如聚氨酯，全套流水設(shè)備，協(xié)會展位，化工企業(yè)，這些幾乎沒有小的企業(yè)，這類企業(yè)的周邊也會聚集一批客戶。


4、產(chǎn)品配套的角度考慮這點在于，你可以和你認(rèn)識的企業(yè)朋友一起定展，兩個人產(chǎn)品相輔相成。如果你真的獨自參展，你可以在定展之前問一下這個展位的周邊是誰，他們第幾次去這個地方了（展覽公司出于保密的原則，不會透露已定企業(yè)的名字，最多會說一下展位是做什么產(chǎn)品的）。然后根據(jù)你的產(chǎn)品選擇在這個企業(yè)周邊，或者相鄰的展位做為你的展臺，比如你是做模具的，你肯定合適在一個做設(shè)備，特別是那種成型設(shè)備的周邊，或周邊是做聚氨酯，EVA粒子，甚至是做鞋底的客戶邊上為佳。周邊展位盡量不沖突，以相輔相成的為佳。




5，競爭對手的區(qū)位考慮這個不是鼓勵這樣做，對于一些新入場的企業(yè)而言，距離一些競爭對手較近的地方，但是不能太靠近，其他的自行腦補。這個僅限于往屆現(xiàn)場考慮，且只針對境外無利益關(guān)系的參展企業(yè)，因為這些大型的企業(yè)或者當(dāng)?shù)毓?，絕對多數(shù)不會隨意變動自己的展位。而展覽公司的節(jié)操絕對不會有意透露，特別向客戶透露他們境內(nèi)的競爭對手的參展行蹤以用來簽約客戶。










04

展覽公司的選擇





?作為有節(jié)操的小編，我們推薦給客戶的肯定是————德納！德納展覽！德納展覽國際事務(wù)部！超過20年的組/辦展經(jīng)驗，中國（溫州）國際皮革鞋材鞋機展的主辦方，擁有北上成溫四大公司：http://www.donnor.com，致力于為中國乃至世界客戶創(chuàng)造商機！我們責(zé)無旁貸盡吾所能，走出去，一起走出去！




國際事務(wù)部，立足溫州，客戶滿布中國，執(zhí)行的項目除了南極洲，覆蓋藍(lán)球的任何角落（如果企鵝也穿鞋子，我們也干南極洲），一心一意！十倍努力！百分百執(zhí)行力！
















Tip2：備展！

（展前6個月-前一周）




境外展的備展和國內(nèi)的備展不太一樣，好的備展是成功的一半。

當(dāng)您選擇了市場，選擇了展會，訂好了展位，并與一家優(yōu)秀的展覽公司——德納展覽合作之后，您要做的就是利用有限的時間做好備展的工作。







1，定展宜早不宜遲，早定展，早定出差人員




這樣絕對有利于備展工作，做一個時間分析。

你把展位確認(rèn)之后到開展的時間三等分：




第一個時間段，做初步的參展通知，告訴所有聯(lián)系過的目標(biāo)市場客戶，說明您們將要參展，展位號是多少,這次將要帶哪些新的產(chǎn)品參加，告知客戶；




第二個時間段，告訴客戶自己很希望能在展會上和他們有一個開心的對話，也想要拜訪他們，如果可以的話，是否告知對于新產(chǎn)品是否有需要，方便專門為他們準(zhǔn)備好一個專門的色卡或樣品本；




第三個時間段，在開展前一周左右，和他們說明，我們將在一周之后出發(fā)去參加本次展會，重申一下展位號，和主推的產(chǎn)品，并且為他們精心準(zhǔn)備了一些小禮品，希望現(xiàn)場會晤，對于一些給他們專門準(zhǔn)備了樣品的客戶，郵件中把樣品本的照片一起發(fā)送，加深聯(lián)系。因為你不能百分百的指望組委會的宣傳會覆蓋到所有的客戶。



















2，交代出差人員或者市場部做好更細(xì)節(jié)的市場調(diào)查




覆蓋到公司歷史詢盤過的所有境外方客戶，查閱一些海關(guān)數(shù)據(jù)，做好報價準(zhǔn)備，做好樣品準(zhǔn)備。根據(jù)不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣，做好樣品顏色選擇，展位布置選擇，海報設(shè)計方案等等。然后必須要了解一下當(dāng)?shù)氐男氖袌鑫恢?，大的終端工廠名字和地址，當(dāng)?shù)卮蟮馁Q(mào)易公司還有歷史參加過這個展會的同行企業(yè)等。













3，做好出差人員的培訓(xùn)工作




從語言，到產(chǎn)品的境外報價，參數(shù)解讀，以及工作任務(wù)的交代。做到盡量不浪費參展時間，明確參展任務(wù)的工作。境外語言是第一要求，然后產(chǎn)品的各種規(guī)格，參數(shù)，特殊的要求，樣品是否可以給等，還有如果遇到現(xiàn)場比較冷清，業(yè)務(wù)員需要怎么去拜訪現(xiàn)場參展的當(dāng)?shù)刭Q(mào)易公司等工作，出差的時候，盡量帶上一個ipad，內(nèi)含產(chǎn)品的PDF可發(fā)送的文檔，業(yè)務(wù)員需要有目標(biāo)市場常用的交流軟件，不能指望全世界都用微信。出差不單單是拿到客戶的名片，合作是公司對公司的，但是橋梁還是人與人與產(chǎn)品。




最后，建議，買一個訊飛或者在你手機里面多裝幾個翻譯軟件。














4，參展前的物料準(zhǔn)備




這里指的不單單是樣品，個人用品。這里的物料準(zhǔn)備還包括，與當(dāng)?shù)刈诮田L(fēng)俗不沖突的小禮品，比如一些有中國特色的青花U盤，一把紙扇子，一個擺件等等，還有一半?yún)⒄拐褂[公司也會準(zhǔn)備零食給展商使用，單行李空間允許的話，可以自己從國內(nèi)帶一下比較精美的小零食。



















Tip3：參展！

（展會前兩天-展后3天）




境外展會因為成本的原因，大多客戶的選擇是以標(biāo)攤呈現(xiàn)為主。所以在有限的展臺空間之內(nèi)，如何發(fā)揮人員的能動性，創(chuàng)造最大的合作可能是這展會3-5天最重要的事情。

關(guān)于現(xiàn)場參展，小編的建議是：

1、布展的時候按照設(shè)定規(guī)劃的方式執(zhí)行，盡量達(dá)到計劃中的效果

布展當(dāng)天必須要了解到同行在哪里，展館內(nèi)咖啡區(qū)，休息區(qū)（這兩個很有用，因為展位空間有限，有時候，你需要和一些特殊的客戶在這里洽談，如果當(dāng)這類的客戶多了，建議你擴大展位面積，甚至特裝，裝修內(nèi)隔離出專門的洽談室），洗手間在哪里，展會上大面積展位是做什么的，是貿(mào)易公司還是制造商，展館的入口，出口，還有現(xiàn)場打廣告的企業(yè)是主推什么產(chǎn)品的，盡量了解各個方面的內(nèi)容。

2，沒有不能合作的客戶，只有還沒有合作的客戶

很多展會現(xiàn)場會涌進(jìn)來很多人，參展的時間有限，如何在有限的時間內(nèi)選擇最優(yōu)質(zhì)的的客戶，小編有話說：

1. 把最優(yōu)質(zhì)的時間留給已經(jīng)約好的客戶，這些是您參展效果的保證；2. 必須學(xué)會“以貌取人”；很多地方的信仰習(xí)慣，讓很多人的穿著，或者配飾有一定的特點，所以需要學(xué)習(xí)一些小知識，在南亞有點作用。我們老話說的，體面人會有體面人的樣子；3. 不要吝嗇你的樣品，可以給的都是機會，帶回家的都是負(fù)擔(dān)，帶點土特產(chǎn)回去不香嗎？4. 空閑的時間不要浪費，拜訪現(xiàn)場特裝展位為優(yōu)先，留下小禮品或者樣品名片，收到他們的名片，這些人總有無限的可能。







3，展會結(jié)束之后或者開始之前，有三個地方是出國參展的時候一定要去的

小編個人有一個習(xí)慣，因為做鞋材類展會習(xí)慣了，出國參展必須要了解三個地方：1，材料市場。一個地方的材料市場是該地區(qū)終端制造產(chǎn)業(yè)主流用材集中的地方，這里看到的產(chǎn)品類型，會影響你對于市場的判斷，問到的產(chǎn)品價格，會影響你產(chǎn)品的定價策略。而市場的規(guī)模，同類產(chǎn)品的比重，都可以是最佳的參考；




2，終端市場。終端市場分為兩類，1是高端的立體城，2是一些街邊的檔口或者批發(fā)市場。大型商超立體城里面售賣的產(chǎn)品在設(shè)計、款式、定價體現(xiàn)了中上層收入人群的消費承受力和喜好，他們是這個市場最終能采購的原材料的高端上限。路邊攤和批發(fā)市場是該地區(qū)中低收入群體的消費習(xí)慣和最大量制造產(chǎn)品的所用材料。這個是走量的客戶必須要看的；

3，工廠或者貿(mào)易公司的倉庫。不過這個也是最難的，沒有幾個工廠或者貿(mào)易公司是愿意開放，但是對于一些設(shè)備類的客戶而言，去一個當(dāng)?shù)氐墓S進(jìn)行考察是對于這個市場最佳的了解方式。貿(mào)易公司的倉庫是材料展商對于當(dāng)?shù)刈罹邆浜献骺赡苄缘目蛻舻呐袛嘁罁?jù)，他們所購買的產(chǎn)品會給出最直觀的反饋。但關(guān)系不鐵，看廠or倉庫是一個奢望；

其他比如當(dāng)?shù)貐f(xié)會，設(shè)計學(xué)院，學(xué)校等（看地區(qū)特色決定）




4，參展過程中的時間規(guī)劃

境外的展會和我們國內(nèi)的展會在開展時間上雖然相差不多，但是根據(jù)觀眾的消費習(xí)慣，多少有些不同。假設(shè)每天的時間是從早上九點半開始到下午六點半，那么11點前是沒有太多的客戶入場的。比如一些穆斯林國家，11點之前幾乎沒有什么人，12點左右觀眾多起來，一點半兩點這些人吃中飯，兩點以后人會多起來，下午兩點到五點半是最高峰的時間。因此有一些高意向的客戶，可以嘗試的問一下能否在早上11點左右見面，這個只是一個建議。

另外，還有一個時間也很珍貴，就是晚餐的時間，參展其實還是建議隨團為主，因為業(yè)務(wù)員的主力時間還是參展洽談，其他的瑣碎的事情可以交給展覽公司搞定，但是晚餐是加深和客戶之間關(guān)系的很好方式。說的直白一點，不管誰出錢，一起吃個晚飯，是一個挺不錯的方式。這里只做一個舉例，不做展開。南美有些展會是下午一點多才開始，這里就是特例。




5，參展不單是出差人員的事情，應(yīng)該是全團隊的事情

參展的時候，雖然涉及到業(yè)務(wù)員的客戶歸屬問題，但是我認(rèn)為，參展應(yīng)該是全團隊一同執(zhí)行的事情。展會的每天晚上，出差人員進(jìn)行客戶總結(jié)和分類，根據(jù)不同的需求和內(nèi)容，由出差人員發(fā)回公司，讓公司配合人員第一時間發(fā)出詳細(xì)的資料內(nèi)容。讓客戶認(rèn)識到你們的實力，也體現(xiàn)重視程度，因為有些展會，那些客人對你的印象就是短短的十分鐘甚至更少，你也一樣，他們根本等不到你展會結(jié)束一周才聯(lián)系他們。盡量和客戶建立郵件或者聊天軟件級別的聯(lián)系，參展人員跟進(jìn)不及的話，可以直接用建群直接配套接待的方式。




6，多拍照

特別是一些高意向客戶洽談的照片，展后有大用。













Tip4：展后！

（展會結(jié)束后一周-3個月）




如果說展前準(zhǔn)備是成功的一半的話，那么展后跟進(jìn)則是決定整個參展效果最重要一環(huán)。小編做展會多年，已經(jīng)很少見到能夠現(xiàn)場成交的訂單，大部分的訂單是在展會結(jié)束之后6個月內(nèi)出現(xiàn)的。當(dāng)然，我只指我們皮革鞋材行業(yè)。

展前做郵件的問詢，是告訴他們我將前往，我會帶什么東西過去，并希望您過來看。而展會的回訪甚至拜訪，是進(jìn)一步的告訴他們——我了解了您現(xiàn)在主要用的材料，我的產(chǎn)品和你現(xiàn)在用的有什么區(qū)別，可以給你帶來更好的回報，并且希望在更多的地方達(dá)成交流和合作。因此就展后的跟進(jìn)，小編也從幾個方面進(jìn)行建議：

1，展會結(jié)束之后，每日選擇1-2家客戶問詢是否可以展后拜訪。按照老客戶-高意向客戶-拿樣客戶區(qū)分。




2，展會結(jié)束后一周，可以做本次展會的英文總結(jié)，和展會體驗發(fā)送給客戶。告訴他們自己在和他們的交流中，完成了一次精彩且成功的展會，感謝他們的到場洽談，并附上展會照片（如果有和這個客戶交流的現(xiàn)場照片最好），并且告訴他們，會和他們保持友好的聯(lián)系，并希望可以有所合作。




3，兩周之后，展會所帶來的的新鮮期，保質(zhì)期逐漸消除。很多客戶能成就成，不能成也就忘了，這時候，我相信經(jīng)常出去參展的伙伴們肯定比我更了解如何處理，對于一些新手期或者剛做外展或者外貿(mào)的朋友而言，不要吝嗇你的時間，跟進(jìn)！不要浪費機會，跟進(jìn)！不要無視前期的付出，跟進(jìn)！







小編和我的同事在多年組展帶展的過程中，見過很完美的展前準(zhǔn)備，也見過很豪華的現(xiàn)場布置和人員配備，但是展后回訪的時候，經(jīng)常會聽到客戶說：展會結(jié)束了，大部分客戶就不理會我們了?；蛘咝ЧF(xiàn)場看起來不錯，回來看起來全錯，這是什么原因？！




展會的工作是結(jié)果，再美好的過程都是戀人，只有合作的訂單才是愛人。其他的，都是故事。

另外，怎么參展，我們的客戶是專業(yè)的，如開頭所說，一千個人可能有一萬個想法，但估計只會有100個的執(zhí)行做法，而到最終，只有兩種結(jié)果.成功，or，失敗。

我們希望客戶跟隨我們完成一個美好的參展旅程，有一個最好的參展結(jié)果。我們其實很心痛聽到客戶對我們說：參展，沒有效果。

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