2020年的上半年，過得精彩又過癮。

積累了很多新的經(jīng)歷。值得很好地總結(jié)和分享。

我深信，很多朋友看到都會(huì)有共鳴。

前提是你能平心靜氣地看完，因?yàn)檎娴耐﹂L。

謝謝大家的時(shí)間！

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一、淡季不淡~旺季不旺

傳統(tǒng)的第一個(gè)淡季，一般出現(xiàn)在農(nóng)歷新年后的春季。特別是廣東等南方市場，春款消費(fèi)意欲很低。所以原本計(jì)劃借著春節(jié)后的假期好好休息，調(diào)整充電，多花點(diǎn)時(shí)間認(rèn)真做好線上推廣引流。

但是，年初新冠疫情的爆發(fā)，打亂了所有的節(jié)奏。

因?yàn)橐咔閷?duì)所有社交和日常工作生活的限制，大家都只能呆在家里，沒事可干只能刷手機(jī)，于是線上的流量急速膨脹，第一個(gè)獲益的就是直播渠道。

大概從農(nóng)歷的新年初5初6左右，我的阿里平臺(tái)就開始有訂單，而且采購的還是短袖。然后，那段時(shí)間，幾乎每天都有幾十個(gè)新客戶加我微信，上來都是說直播間批發(fā)的。而且采購的款式和風(fēng)格都非常的相似，都說要潮牌~卡通~黑超奶嘴。

經(jīng)?？粗辈サ膶殝尶隙〞?huì)發(fā)現(xiàn)，很多直播間都是以黑超奶嘴作為自己的主打元素，整個(gè)直播間掛滿這個(gè)卡通圖案的衣服。

老話說，努力的人，運(yùn)氣通常都不會(huì)太差。我所在的城市，受疫情的影響很少，合作的物流公司大概在10多天就開始恢復(fù)收件。而且，我們工廠剛好有大量的潮牌卡通衣服的現(xiàn)貨。在很多工廠都不能正常經(jīng)營和沒有現(xiàn)貨的時(shí)候，和我關(guān)系很好的一家工廠每天仍然可以給我供貨。

借著物流暢通加上大量現(xiàn)貨供應(yīng)這兩個(gè)巨大優(yōu)勢(shì)，疫情期間不但沒有受到?jīng)_擊，反而訂單量飛速增長。第一次深刻體會(huì)到，什么叫做有危就有機(jī)。事業(yè)上一個(gè)全新的突破，竟然是在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)。







除了大宗批發(fā)業(yè)務(wù)增長，代理團(tuán)隊(duì)也是急速擴(kuò)大。疫情讓大部分勞動(dòng)力閑置在家，很多寶媽都想嘗試開淘寶店、微信等渠道賣童裝，一般都會(huì)采用一件代發(fā)的模式。

最經(jīng)典的例子是我一位擔(dān)任幼兒園行政院長的表嫂，學(xué)校放假，也沒有收入，嫂子就找我談童裝代發(fā)的業(yè)務(wù)。由于有豐富的人脈優(yōu)勢(shì)，表嫂的生意非常好，只要有新款出來，她都接到挺多的單子。那段時(shí)間，還有很多的寶媽是處于類似的狀況，所以代發(fā)渠道的業(yè)務(wù)也是非常的強(qiáng)勁。

從今年2月份到5月中，市場都非常的活躍，衣服基本處于不夠賣的狀態(tài)。

（我相信，很多做線上的朋友都會(huì)跟我一樣，都在這個(gè)階段有很多的突破）

但是，這波小高峰，來也匆匆，去也匆匆。在五一假期后，市場一下子跌入了谷底，訂單量銳減。感覺到不對(duì)勁，于是跟不同渠道的同行朋友聊起來，想了解更多的市場情況。

批發(fā)檔口的朋友說，五一前很多實(shí)體店備貨，所以生意還不錯(cuò)，但五一后，基本就不再入夏款了。對(duì)實(shí)體店的朋友來說，疫情對(duì)她們的沖擊是最大的。很多開實(shí)體店的朋友說，有時(shí)候甚至一個(gè)星期下來都沒有賣出去一件衣服，好幾個(gè)實(shí)體店的朋友都關(guān)門不做了。

我也找了做直播的朋友聊，她們也說5月開始流量大幅下滑，只到前段時(shí)間的一半。

按往年，批發(fā)客戶采購后，6-7月是夏季零售的高峰，零售應(yīng)該會(huì)有一波高潮。但同樣意想不到的是，零售方面也很慘淡，之前很多老客戶都不見了，或者說以往非常大方闊綽的客戶，這個(gè)季度購買的金額也很少。

從5-7月份這段時(shí)間，我很多同行朋友，例如做工廠的、或者批發(fā)檔口的，都直接關(guān)門放假去了。

我仔細(xì)分析這波低潮的原因，然后給自己重新調(diào)整了方向。

1、疫情期間提前壓榨了過多的消費(fèi)力，所以線上的流量和消費(fèi)跌入低潮，是必然的。

2、疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)的打擊，在全面復(fù)工后，更加明顯地突顯出來了，說白了，由于停工很長的時(shí)間，大環(huán)境經(jīng)濟(jì)很差，大家手上開始沒錢了，不敢亂花錢了。

總結(jié)起來，就是中國國內(nèi)市場很疲弱，要開發(fā)其他地區(qū)的市場。

（我相信，很多不同行業(yè)的朋友也在經(jīng)歷著類似的周期性低迷。所以，不要自我懷疑，不是你的問題，是大環(huán)境的因素）

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二、不追逐爆款，不貪多求全，只做單一品類風(fēng)格，做到極致。

很多認(rèn)識(shí)小君的朋友都知道，從去年開始，小君逐漸把主營方向調(diào)整到外貿(mào)出口尾貨童裝上，因?yàn)樵诠?yīng)鏈渠道上有巨大優(yōu)勢(shì)。

外貿(mào)童裝尾貨之前一直是以大宗出口（貨柜）為主，國內(nèi)市場，特別是北方和內(nèi)陸市場對(duì)外貿(mào)童裝的了解不是很多，做的人不多，空間很大。

這里要科普一下，一提到外貿(mào)童裝，大家就以為是阿迪，NIKE，F(xiàn)ILA，冠軍等品牌，還有迪奧、GUCCI、寶格麗等奢侈品類的。

以上的小君基本不做，因?yàn)?9%都是fake（gaofang）的，市場混亂沒底線，而且做的人太多了，（刷爆朋友圈的通常都是這些品牌的gaofang品）

我們只堅(jiān)持做100%原單出口的。就是幫老外代工生產(chǎn)的。有比較知名的品牌，例如迪士尼、卡特、CK、NEXT、漫威、ZARA等，但更多是國內(nèi)不熟悉的品牌。但其實(shí)這些品牌在國外都很大名氣的，質(zhì)量也很好。
















（詳細(xì)可以翻看上一篇文章，小君專門分享過一些外貿(mào)小眾品牌）

這個(gè)經(jīng)營方向，在同行里是很有辨識(shí)度的，只要找外貿(mào)童裝，很多客戶都找我們合作。而且，不僅是國內(nèi)客戶，這個(gè)方向也讓我們認(rèn)識(shí)了很多國外的客戶。

這個(gè)方向的重要性，在剛才提到的國內(nèi)市場低谷時(shí)期，就是至關(guān)重要的。從專營外貿(mào)童裝開始，小君已經(jīng)開始重點(diǎn)開發(fā)國外客戶比較喜歡的品牌和款式，而且各個(gè)式，而且各個(gè)平臺(tái)都配備英文詳情。

例如，把阿里的國內(nèi)版變成“國際版”，所有的圖片和詳情頁都附有英文說明。朋友圈也是“雙語的”，方便國外客戶查閱。

這個(gè)方法很快就有效果，很多臺(tái)灣、香港、馬來西亞、越南、非洲的尼日利亞等國家和地區(qū)的客戶聯(lián)系上我，從我這訂貨。

在國內(nèi)市場疲弱的時(shí)候，有其他國家市場的補(bǔ)充，是非常非常的重要。堅(jiān)持一個(gè)品類方向，而銷售的多元化，可以提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

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三、前期大量付出、堅(jiān)持下去、所有沉淀就會(huì)冪指數(shù)增長。

前文提到，直播間在疫情期間非常的火爆，而且從長遠(yuǎn)看，直播肯定是近3年內(nèi)主流的電商模式，是不能錯(cuò)過的一個(gè)新風(fēng)口。于是，在4月份左右，小君讓小姑試試直播，我負(fù)責(zé)協(xié)助她運(yùn)營。

（之前已經(jīng)寫了好幾篇直播的分享，這一段算是之三了，哈）。

在經(jīng)過前三個(gè)月的堅(jiān)持，直播間在第4個(gè)月就開始爆發(fā)式增長，從流量、粉絲、銷量上都迅猛增長。直播間的排名不斷靠前，小姑的收入已經(jīng)快可以破萬。







這個(gè)時(shí)候，開始很多朋友找我談直播，問我小姑的直播經(jīng)驗(yàn)是否可以復(fù)制。以我對(duì)大家的了解，我通常都是潑冷水~直接勸退。

因?yàn)橐阎辈ラg做起來，要具備很多的條件，而這些條件，對(duì)于大部分朋友來說，都是不具備的。

1、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。直播間的價(jià)格競爭劇烈，基本都是薄利多銷的路線，在產(chǎn)品的性價(jià)比上要有很高的要求。

2、必須要有團(tuán)隊(duì)，保證直播時(shí)間，采購和發(fā)貨要有專人負(fù)責(zé)。

3、上新速度快、貨如輪轉(zhuǎn)、大量壓貨，要有一定資金投入。

4、強(qiáng)大的堅(jiān)持和耐心，前期是非常難熬的。

對(duì)于絕大部分個(gè)人創(chuàng)業(yè)的寶媽，直播為什么特別的難呢？

首先，直播跟上班一樣，必須準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的每天開播，最少4小時(shí)，成熟的直播間，每天8-12小時(shí)，是很正常的。而且，最開始的時(shí)候，要對(duì)著空氣傻傻地說話4小時(shí)，這是超難熬的體力和意志的折磨，很多人連一小時(shí)都堅(jiān)持不下來?；局辈滋炀蜁?huì)放棄。

然后，第二個(gè)小君認(rèn)為最難解決的問題是貨源。這是一個(gè)惡性循環(huán)。

直播間跟實(shí)體店其實(shí)是一個(gè)經(jīng)營道理，首先要壓貨，而且要壓很多的貨。但開始試水的媽媽，一般資金有限，也不敢拿太多貨。然后呢，前幾個(gè)月，成交量肯定是很低的，很多人就不敢也沒錢繼續(xù)拿新貨，但是，服裝類別直播間對(duì)上新的速度要求是非常高的，客戶天天進(jìn)來都問你有沒有新款。如果你播來播去都是那么幾件衣服，客戶很容易流失，也不能形成復(fù)購，很難做起來。

這是我覺得大部分人做不起來第二個(gè)至關(guān)重要的原因：不能貨如輪轉(zhuǎn)。（其實(shí)實(shí)體店也是一樣的，一定要壓大量的貨，要不斷上新，才能經(jīng)營下去）

反過來，直播對(duì)小君來說，相對(duì)沒有那么困難，因?yàn)橹辈ブ皇窃黾右粋€(gè)銷售渠道，萬事俱備，水到渠成。

直播的順利推進(jìn)，只是多年經(jīng)營沉淀下來的其中一個(gè)成果。

首先，當(dāng)然是我們?cè)谪浽瓷系木薮髢r(jià)格優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)是工廠價(jià)的最低價(jià)，絕對(duì)是有競爭力。

然后，至關(guān)重要的因素是剛才提到的貨如輪轉(zhuǎn)問題，在空守期階段，直播間賣不出去的衣服，可以通過其他的渠道處理掉，這樣可以保持一定的上新速度。多元化的銷售渠道，真的非常非常重要。某一個(gè)渠道不暢順時(shí)，其他渠道都可以補(bǔ)上，保證公司的運(yùn)作。

所以，直播的坑，我一般不建議大家靠自己單槍匹馬去做。也不要為了趕上直播這般車去跟風(fēng)。因?yàn)楹芏嗄茏銎饋淼?，絕不是一無所有的“小白”，肯定是有某些方面的優(yōu)勢(shì)和積累。

像小君這樣，做童裝很多年，在各方面都已經(jīng)打下基礎(chǔ)，直播只是一種新的銷售模式，自然而然要走的方向，不要把它想得過于高大上。

所以，小君還是勸大家如果認(rèn)準(zhǔn)了方向，就堅(jiān)持下去。萬事開頭難，要付出很多的心血，當(dāng)然還有金錢，但走到后面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越來越輕松，因?yàn)橹八械姆e累，都會(huì)起著加速推動(dòng)作用。