書(shū)摘
真正有價(jià)值的客戶
不是所有的人都是你的客戶，你必須找到那些真正有價(jià)值的人，并向他們推銷。要想準(zhǔn)確地找出有價(jià)值的客戶，必須依賴準(zhǔn)確細(xì)致的調(diào)查。要想得到這些至關(guān)重要的信息，僅僅憑借遠(yuǎn)距離的觀察是不行的。盡管一個(gè)人的衣著打扮以及他所開(kāi)的車子和他房屋面積的大小的確可以告訴我們一些有用的東西，但這些東西還不能用u201c準(zhǔn)確u201d和u201c細(xì)致u201d來(lái)形容。要想獲得更多對(duì)于銷售有用的信息，我們必須付出更多努力。
第一，做一名敏銳的觀察者。
善于觀察和發(fā)現(xiàn)的人往往能夠找到許多有價(jià)值的準(zhǔn)客戶。他們?cè)谟^察一個(gè)人時(shí)，從不局限于一時(shí)一地。他們會(huì)從報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體搜尋有關(guān)準(zhǔn)客戶的資料，另外他們還會(huì)去準(zhǔn)客戶的公司、常去的商店以及俱樂(lè)部等地方收集有關(guān)準(zhǔn)客戶的資料。
第二，讓別人知道你推銷的是什么。
很多時(shí)候，只要讓更多的人知道你推銷的產(chǎn)品，你就能找到許多真正的準(zhǔn)客戶。
第三，你現(xiàn)在的客戶往往能夠?yàn)槟闾峁└鄿?zhǔn)客戶的來(lái)源。
在成交之后詢問(wèn)客戶所認(rèn)識(shí)的人中是否還有需要此產(chǎn)品和服務(wù)的人，并向他了解更多信息，這樣就可以開(kāi)發(fā)出一條幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)窮盡的準(zhǔn)客戶寶藏。
第四，利用電話。
電話在銷售中有著非常重要的意義。利用電話詳細(xì)地詢問(wèn)客戶是否有了解某方面產(chǎn)品的愿望和時(shí)間，并約定面談時(shí)間，往往可以為你節(jié)約寶貴的時(shí)間。電話可以幫助你只拜訪那些對(duì)你的來(lái)訪已經(jīng)表示歡迎的人，拜訪那些已經(jīng)顯示出對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)有興趣的人，而不必將時(shí)間浪費(fèi)在四處奔波上。P6-7