與業(yè)績掛鉤

在企業(yè)內部，不同銷售業(yè)績的銷售人員之間的薪酬水平應該有一定的差距，從而不斷的激勵員工提高工作績效。具有激勵性的薪酬可以增強員工的責任感，并調動其積極性和工作熱情。創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進取的企業(yè)氛圍。薪酬方案的主要目的是實現組織已制定的目標。對于銷售人員薪酬有影響的主要是其業(yè)績評價結果.主要包括：銷售計劃完成率、新客戶開發(fā)完成率、市場情報收集情況、工作態(tài)度、利潤、客戶滿意度等。與業(yè)績掛鉤可以采用以下薪酬制度：

基本薪酬 傭金制。其是指銷售人員每月有固定的基本薪酬。在此基礎上再根據每個月的銷售業(yè)績領取銷售傭金?；拘匠瓴糠譃殇N售人員提供了穩(wěn)定的基本收入保障，解決了單純傭金制下的銷售人員因收入不穩(wěn)定可能出現的問題，傭金部分通常是根據銷售額的大小制定不同的比例，用以刺激銷售人員采取方法擴大銷售。傭金具有一定的激勵作用，可以增加企業(yè)對高素質員工的吸引力?；拘匠?傭金制主要有兩種主要表現形式：

首先，基本薪酬 直接傭金。直接傭金是銷售人員按產品或服務直接的銷售額的固定百分比提取的傭金。銷售人員除了獲取基本薪酬外可以根據不同產品的傭金比率再提取一部分傭金，如銷售某種家用電器金額達到100元可得到的傭金是5元，金額1000元所得到的傭金是50元，傭金比率為5%。

其次，基本薪酬 間接傭金。間接傭金的計算不是以直接的銷售額作為提成的基礎，而是將銷售業(yè)績轉化為一定的點值后，根據點值的大小來計算傭金的數量。如銷售人員每銷售某產品一個單位就可以積一個點值。然后將點值加起來。乘以點值的單價，便可以計算出銷售人員當月所得的傭金數。這種方法在化妝品企業(yè)、保健品企業(yè)運用較多。

基本薪酬 獎金制。傭金制是直接以產品的銷售業(yè)績?yōu)闃藴蔬M行計算的，而獎金和銷售業(yè)績之間的關系是間接的。與銷售人員績效目標的達成情況有關，通常情況下銷售人員的業(yè)績只有超過了某一銷售額才能獲得一定數量的獎金?？冃繕顺税N售額之外還有如客戶滿意度、市場份額等。

基本薪酬 傭金 獎金制。這種方式是將傭金制與獎金制相結合，企業(yè)一般給銷售部門整體一個一定時期的銷售定額。銷售部門將這個整體的銷售定額按照一定比例分解給每個銷售人員作為單個銷售人員的銷售定額。銷售人員不論是否完成定額，都會獲得基本薪酬，銷售人員如果超額完成基本定額，超額完成的部分按比例提取傭金，銷售部門超額完成整體銷售定額可提取部門獎金總額，再將獎金總額按個人完成銷售額占整體完成銷售額的比例分發(fā)給每一個銷售人員。這種薪酬模式的最大優(yōu)點是它兼顧了基本薪酬、傭金、獎金這3種報酬的特點?？紤]到銷售人員工作的獨特性，充分發(fā)揮薪酬在調動銷售人員積極性方面的激勵作用，因此該模式已為國內外企業(yè)界廣泛接受。

實現銷售人員薪酬的公平根據亞當斯的公平理論可以認識到公平理論的是客觀存在的，但其實施過程卻是一個相當復雜的問題。因此，在運用公平理論時要注意以下方面：即公平不是絕對的，它是相對的；要注意對銷售人員的公平心理進行疏導，樹立正確的公平觀；企業(yè)應盡量做到公正，盡量減少銷售人員嚴重的不公平感。薪酬是否公平合理對銷售人員的工作積極性和士氣影響巨大。銷售人員對薪酬的公平感，也就是對薪酬發(fā)放是否公正的認識和判斷，是設計薪酬制度和進行薪酬管理時要考慮的首要因素。企業(yè)銷售人員薪酬公平的實現。應注意以下方面：

一是薪酬制度要有明確一致的原則作指導，并有統一的、可以說明的標準作為依據。

二是薪酬制度要有民主性和透明性。當銷售人員能夠了解和監(jiān)督薪酬制度的制定和管理，并能對薪酬制度的制定有一定的發(fā)言權時。就會減少猜疑和誤解，不公平感也會顯著降低。

三是企業(yè)的高級銷售管理人員要為銷售人員創(chuàng)造機會均等、公平競爭的條件，并引導銷售人員把注意力從結果公平轉移到機會公平上來。

重視效率企業(yè)的高級銷售管理人員通?？梢酝ㄟ^以下指標判斷銷售人員薪酬的效率：一是增長指標，即新市場開拓、新客戶的獲取以及現有客戶的留住率等。二是利潤指標和客戶滿意度。這個指標直接反映薪酬是否對銷售人員起到了激勵作用，是否促使他們向客戶提供了恰當的產品或服務，從而產生利潤。三是銷售人員流動率。相對穩(wěn)定的銷售人員隊伍.不僅減輕了企業(yè)的重置人力成本，而且減少了企業(yè)的經營風險。