貿易情報有時簡直不可思議。由于對采購商了如指掌，從聯絡、溝通、寄樣、報價、供貨周期等一切交易細節(jié)都高度符合該采購商的要求和習慣，公司與來自印度的u201c買家u201d的貿易談判進行得異常順利。在非常短的時間里，一筆國際貿易訂單成交了。印度的買家慶幸自己找到了一個非常合適的合作伙伴，中國上海的 u201c賣家u201d慶幸自己領先的商業(yè)手段 u2015 運用貿易情報。

公司主要生產經營高科技生物農藥、植物生長調節(jié)劑、微量元素生物有機復化肥等系列產品。主要產品 u201c三六u201d牌赤霉酸（920），質量技術指標在國內處于領先地位，2004年5月通過了國際質量標準（ISO9001）的認證。

公司曾嘗試多種途徑來發(fā)展對外貿易，包括在專業(yè)的貿易媒體上做宣傳廣告，參加各類國內外專業(yè)商品交易會，利用電子商務發(fā)布信息等。但事與愿違，幾年的外貿拓展投入了大量的人力物力，但出口的回報卻不是很高。正是在進退兩難之際，u201c貿易資訊情報u201d這種全新方式讓我們豁然開朗。通過與DoubleClick的合作，我們開始運用貿易情報。第一個合作月度我們就得到了上千條交易情報，其中包含的大量真實、詳細的交易信息和買家情報。這讓我們興奮不已：u201c這么多買家信息資源，我們參加十次廣交會也不一定能積累得了啊u201d，更重要的是，在展會上，即使與、能夠找到買家，和買家洽談，但因為不了解買家采購的習慣和要求，談判往往步履維艱，成交可能性較小。

對于貿易情報本身而言，就像一本教科書，體現價值的關鍵在于應用。公司組織了人員對這些貿易情報信息做了深入分析，首先將其中的買家信息進行了分類：已合作客戶；待開發(fā)客戶；流失的客戶。

對于已經與我們公司有過合作紀錄的客戶，我們由專門的業(yè)務員對其交易情況進行監(jiān)控和匯總，統計包括其采購頻次、采購量、采購產品和原料、供應商區(qū)域分布、供應商的穩(wěn)定程度等采購習慣。確保留住客戶的同時，進一步爭取客戶擴大訂單。

對于流失的客戶，我們除了以上監(jiān)控之外，還重點分析客戶轉單的原因，并通過一系列的分析，希望能夠再次的將客戶爭取過來。對于待開發(fā)的客戶，公司專門建立了一個u201c買家資源管理表（BRM）u201d，將所有u201c待開發(fā)的客戶u201d收錄其中。沒有多久，就發(fā)現在印度孟買（Bombay）有一個買家，交易十分活躍，每個月都要在中國大陸和中國臺灣、香港等區(qū)域采購化工產品，采購數量很大，交易頻繁。通過貿易情報的基本面分析，基本可以確定這是一個具有長期采購意向的客戶。如果能夠取得合作，將可以獲得相對可觀的訂單和穩(wěn)定的收益。

通過對貿易情報進一步分析，我們發(fā)現這個位于孟買的買家有以下特點：

一、其供應商分布較廣但采購量一般較小。交易紀錄顯示，其供應商雖然遍布山東、浙江、遼寧等地區(qū)，而通過香港和臺灣中間商的采購量相對比較大。

二、在中國大陸地區(qū)的供應商不是很穩(wěn)定。出現同一種產品向三個以上的供應商采購，而且每筆訂單的成交量都不是很大，可見其有采購需求，但缺少穩(wěn)定的大陸供應商。

三、其采購具有明顯的周期性。每月交易的頻次周期性很明顯，而且總量基本穩(wěn)定。從貿易情報監(jiān)測到的以上交易狀況，公司對這個買家進行了比較明確的定位。之后，通過買家的互聯網站點掌握了買家更加詳盡的信息，包括其經營范圍、發(fā)展歷史、公司規(guī)模等。

與此同時，公司對這個買家的主要供應商（也就是競爭對手）進行了詳細的分析。正如我國古代著名軍事學家孫子所言：u201c多算勝，少算不勝u201d。在深入掌握了買家采購狀況和采購習慣，也掌握了競爭對手的情況之后，公司進一步明確了自己的優(yōu)勢所在。

通過貿易情報掌握了對方的采購信息和聯系方式，結合對方的采購周期后，公司定期給買家發(fā)送自薦信式的賀卡（DM），并且根據對方的采購需求發(fā)送產品推薦的電子郵件。經過這一系列的u201c貿易情報綜合營銷u201d，便出現了本文開篇的那一幕：雙方的談判過程很順利，買家自己都說u201c我們遇到了一個非常非常適合的合作伙伴u201d。

在運用貿易情報一年時間里，公司在國際市場的管理、開發(fā)，客戶的跟蹤、分析等方面取得了長足的進步。

處在信息爆炸的年代,人們擔心的不是信息太少，而是信息太多，無法運用。公司以前浪費了太多的時間及人力在處理垃圾信息上，每天通過互聯網收到大量所謂的貿易查詢電子郵件。而如今對貿易情報的應用，輕點鼠標之間就可以獲得寶貴的客戶資源、詳細的貿易成交和競爭對手，現代企業(yè)的核心競爭力就是對信息情報的整合應用能力。

第一手情報可以幫助企業(yè)提高利潤、降低客戶流失、監(jiān)控全球市場，在國際市場上做到先知先覺，知己知彼。正如弗英荷資訊運營總裁楊壘先生說：u201c貿易情報的應用已經成為中國企業(yè)國際貿易的必備工具，更成為企業(yè)開拓國際市場戰(zhàn)略成敗的關鍵所在u201d。

伴隨著信息技術的高速發(fā)展，進出口貿易情報服務已經漸漸被廣大企業(yè)所接受，越來越多的企業(yè)廣泛的采用貿易情報分析全球市場、增加出口訂單。但目前其中還有一些不完善地方：資訊服務商的服務能力參差不齊，有的服務商根本不具備情報數據庫，甚至一小部分企業(yè)打著資訊服務的幌子，進行數據盜版、商業(yè)欺詐和違法活動。企業(yè)一旦選擇不當，不但無法發(fā)揮u201c國際市場決策u201d的功能，甚至會做出錯誤的商業(yè)決策，不僅貽誤商機，還會帶來很大的經濟損失。所以企業(yè)選擇資訊情報服務商應該慎之又慎，以下是衡量情報服務商的準則，供企業(yè)參考：

第一，要看貿易情報服務商基本資質。

通過服務商規(guī)模和形象綜合考量企業(yè)實力，媒體報道、外界評論評估公眾形象尤為必要。企業(yè)實力可以通過各個方面進行評估，如服務商連最基本的u201c印刷品資料u201d都沒有，其企業(yè)實力也就可見一斑，又如何能夠持續(xù)的提供情報信息呢？

第二，要看情報服務商的技術實力和數據處理能力。

關于資訊情報的u201c買家監(jiān)控u201d、u201c競爭對手監(jiān)控u201d等項目，說到底還是需要技術來實現的，沒有技術保證，一切都是空談，所以技術實力和數據處理能力將成為重中之重。

貿易情報關鍵在于應用，沒有一個智能化的軟件作為應用載體，批量信息無異于u201c垃圾數據u201d。所以企業(yè)重點要看服務商是否提供數據的u201c初步篩選u201d，提供企業(yè)需要的信息，而不是一股腦的將所有數據給企業(yè)。另外要看軟件的搜索、查詢功能，各種統計報告是否完善，這個方面為重中之重！作為用戶，可以嘗試查詢一些貿易情報，看服務商能否按時、按量的提供查詢結果，以此評估服務商的數據處理能力。

信息安全涉及企業(yè)在購買之后使用過程中的安全程度，信息系統的保存安全、抗病毒性、防泄漏安全等方面。選擇合適的服務商，可以讓企業(yè)在應用的過程中不會有絲毫不適，具體的應用人員和企業(yè)都會后顧無憂。

第三，要看資訊服務商的增值服務能力

以策略情報為例，資訊服務商多年服務之后，通過資訊沉淀和整合能力，可以提供包括u201c聯系人u201d、u201c電子郵件u201d、u201c企業(yè)背景資料u201d等增值內容。

情報服務商可否提供例如u201c競爭對手和指定客戶u201d的u201c動態(tài)監(jiān)控u201d深度分析，可以作為衡量服務商的貿易情報增值服務能力。

企業(yè)通過以上幾個方面的綜合考量，就有可能選擇一家負責任，有實力的服務商，幫助企業(yè)提高利潤、降低客戶流失、監(jiān)控全球市場。

大量的事實證明，商業(yè)競爭情報的開放與規(guī)范發(fā)展已經是國際貿易發(fā)展的必然趨勢，也是中國企業(yè)參與國際競爭的必然選擇。今天的中國企業(yè)運用貿易情報已經不是一個u201c發(fā)展u201d的問題，而是一個切切實實關系到企業(yè)u201c生存u201d的問題。

收貨人（Consignee）即'買家信息'，對于出口企業(yè)而言，就是客戶信息。我們通常提到的商業(yè)情報包括技術情報、市場情報、交易情報等，而客戶信息是最重要，最直接的交易情報。

1、可以據此確定潛在買家是誰，確定最適合自己的買家；

2、進一步分析買家的采購習慣，供應商的分布狀況、穩(wěn)定程度等；

3、分析自身相對于競爭對手的優(yōu)、劣勢；

4、確定潛在買家所處區(qū)域分布；

5、對潛在買家進行分類、定位、篩選。