數(shù)字品牌營銷管理專家。黑森林品牌營銷顧問公司總經(jīng)理、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)中國品牌研究中心教授、副主任兼秘書長，研究員?！鞍√亍逼放苿?chuàng)始人，品牌中國產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專家?！案母镩_放30年策劃標(biāo)志人物”?！邦嵏矤I銷”學(xué)說的創(chuàng)始人，具20年以上的行業(yè)經(jīng)驗。在行業(yè)內(nèi)以敏悅的洞察力，堅實的執(zhí)行力著稱。學(xué)術(shù)功底深厚，市場經(jīng)驗豐富，對品牌戰(zhàn)略管理，營銷創(chuàng)新，區(qū)域經(jīng)濟，旅游品牌打造方面，有著豐富的體認(rèn)。鄭新安豎稱，只有堅實的實戰(zhàn)管理韜略，才能解決市場困境，也只有具有國際化背景的本土策略，才能成就中國的大企業(yè)品牌之夢。
　　為北京大學(xué)、清華大學(xué)課程班、北京理工大學(xué)課程班等高校的客座教授?！渡探缭u論》、《成功營銷》、《新營銷》、《中國商人》、新浪、網(wǎng)易、價值中國網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)等近40家專業(yè)網(wǎng)站的專欄作家，發(fā)表專欄文字近500萬字，出版專著10余部,服務(wù)客戶近千家。

核心觀點
不一樣的營銷視角
用流量找用戶
用內(nèi)容留住用戶
用產(chǎn)品粘住用戶
用數(shù)據(jù)提升用戶體驗
用服務(wù)流轉(zhuǎn)用戶
用品牌圈住用戶
流量時代的獲客途徑在哪？
品牌、內(nèi)容、轉(zhuǎn)華率
移動互聯(lián)網(wǎng)時代的三大營銷利器
“互聯(lián)網(wǎng)＋營銷”
“大數(shù)據(jù)＋營銷”
“社群＋營銷”

用戶體驗為王
1．全鏈條、全環(huán)節(jié)，貫徹用戶體驗
2．打造極致用戶體驗的白金法則
3 ．經(jīng)營用戶而非經(jīng)營產(chǎn)品

《不一樣的營銷視角：一只青蛙和一匹馬》
站在老板的角度看到的那只“青蛙”，而換到消費者眼中看，也許根本不是青蛙，而是“馬”。
為什么很多老板覺得“完美”的產(chǎn)品營銷，消費者卻根本不買賬呢？因為老板的產(chǎn)品，只是站在自己的角度理解創(chuàng)造的產(chǎn)品，結(jié)果往往并不是消費者需要的產(chǎn)品。
因此，買賣雙方視角的交集部分才是大家都有興趣的，而且滿足了雙方的需求/目標(biāo)，投入產(chǎn)出比自然最高，這里稱之為營銷視角。雖然站在這個視角下，照片究竟在說什么，答案可能既不是青蛙也不是馬，但這個答案卻能夠保證雙贏。

一是，理清企業(yè)的商業(yè)問題（而非領(lǐng)導(dǎo)的愿望）；
二是，將企業(yè)放在大的市場環(huán)境下尋找機會；
三是，找到可以與競品爭奪的差異化優(yōu)勢；
四是，準(zhǔn)確定位最科學(xué)的影響力渠道，連接品牌/產(chǎn)品及終端消費者；
五是，找到自身需求和消費者需求的交集。
隨著用戶的遷移和溝通銷售渠道的變化，營銷的這種新技術(shù)模式，讓傳統(tǒng)的營銷套路完全失效，新的方法新的技術(shù)新的手段，正把正在老去的營銷理論淘汰出局。

視覺層：視覺層面的描述通常直接通過Demo表達（如頁面大小、顏色、字體、字號等）
界面層：如表格中的文字對其方式等
交互層：交互錯誤的提示方式
文案層：各種提示文案

4C還有效嗎？產(chǎn)品還有沒有，當(dāng)然。渠道呢？變成O2O了，促銷呢？促銷就是傳播，傳播就是渠道，傳播 就是銷售。價格呢？當(dāng)然有，但還是主要的嗎？就是一個標(biāo)簽，重要的是一種方式。
傳統(tǒng)的營銷為什么會失效？
我告訴你，沒有其它太復(fù)雜的原因？就是因為移動互聯(lián)網(wǎng)時代的消費場景變了，注意，場景很重要，不是場面。看看我們生活最重要的場景吧，幾乎每一個人都跳脫不了，這是什么場景。就是人人都拿著手機的場景。
手機將我們從現(xiàn)實生活場景轉(zhuǎn)移到了各個APP的生活工作場景之中
社群、內(nèi)容、場景、鏈接成為新的4C營銷理論，描述的就是在APP時代，用戶的消費行為軌跡與動機。只有明白了這些關(guān)健點，才可能在移動互聯(lián)時代做對的營銷。
微信是搞社交的，同樣可以支付，也可以購物。
阿里是搞支付的，一樣賣東西，搞服務(wù)，簡直無所不能。
京東是搞電商的，賣東西是主要的，其它事也能干。
幾乎所有平臺型企業(yè)，都是以一種功能切住用戶，再展開它的其它服務(wù)。當(dāng)我們有用戶使用一種平臺習(xí)慣之后，基本上用戶就被這個平臺的系統(tǒng)性給截住了。
BATJ是最大客流所在地，新崛起今日頭條，美團，滴滴，在更深入的分流人群。
成為截住用戶的大壩。
從4P→4C→新4C
產(chǎn)品思維、顧客思維、社群思維

自有流量大傳播
因為產(chǎn)品思維、顧客思維、社群思維的不同，從為顧客提供的價值的渠道上出現(xiàn)了差異。產(chǎn)品思維是強調(diào)的無處不在，搶占更多的終端網(wǎng)點；顧客思維是從顧客購買習(xí)慣出發(fā)，為顧客提供便利，選擇的是最有效的網(wǎng)點，從而降低了渠道成本。社群思維則是給予顧客場景代入感，身臨其境的在購物的時候就體驗到使用時的樂趣。
促銷 → 溝通 → 鏈接
一切產(chǎn)品皆可改變，
一切創(chuàng)意皆可分享，
一切效果皆可溯源。
用戶正在各流量入口排隊進入
中國移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟增速放緩，2018年上半年迎來上市潮
中國移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，
盡管增速逐步放緩，但仍為GDP增速的3.25倍。
中國移動互聯(lián)網(wǎng)整體用戶規(guī)模增幅繼續(xù)收窄，但新的流量池洼地正在被
挖中國移動互聯(lián)網(wǎng)活躍用戶規(guī)模緩慢增至11億，2018年上半年僅增長2千萬
新零售的基本邏輯
從阿里率先提出新零售的概念，至傳統(tǒng)企業(yè)和線上巨頭紛紛入局，以生鮮為核心的戰(zhàn)火愈演愈烈?；具壿嬍牵阂苑b等美業(yè)產(chǎn)業(yè)線起家的阿里，以家電和3C起家的京東，在流量轉(zhuǎn)化的過程中，都將品類圈定至“生鮮”為核心的“吃”的 領(lǐng)域。
移動客戶端成為流量的主宰
人們通過客戶端獲取新聞資訊，通過團購App獲取生活類團購信息，通過微信等社交工具進行日常溝通交流等，通過快手、抖音實現(xiàn)短視頻娛樂。
線上線下的渠道漸漸打通，人們的衣、食、住、行等方方面面都可以通過移動互聯(lián)網(wǎng)完成。這意味著移動互聯(lián)網(wǎng)成為企業(yè)連接受眾、進行營銷的重要通路。
在BAT（百度、阿里、騰訊）之外，TMD（今日頭條、美團、滴滴）等移動App也成了企業(yè)在移動端的流量新入口，同時開始逐步取代百度等PC端流量霸主地位，成為移動互聯(lián)網(wǎng)的新主宰。
流量就是用戶
互聯(lián)網(wǎng)流量，一般用PV（頁面瀏覽量）和UV
（獨立訪客量）來界定。不同于線下流量，線上流量來源大致可以分為三種：企業(yè)自有流量（官網(wǎng)App、微信、CRM等）；媒體內(nèi)容流量（媒體、自媒體）；廣告采購流量（各類型廣告，如搜索競價、信息流、視頻貼片等）。
品牌能轉(zhuǎn)化較高ROI
流量占據(jù)通路，品牌占據(jù)人心。補貼和品牌兩手抓，讓品牌形成護城河。
CPC（以每點擊一次計費）、CPL（以每一條客戶留資信息計費）、CPS（以每一件實際銷售產(chǎn)品計費），與其它相比，品牌投放產(chǎn)生的流量，會有較高ROI（投入產(chǎn)出比）回報。
成為增長紅客
增長紅客是市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合。
增長作為APP營銷的唯一目標(biāo)，就是要以最快的方法，就是以最低成本和最高效的手段獲取最大量增長。

應(yīng)用商店榜單優(yōu)化：提升App在總榜/分類榜、熱搜榜排名；
應(yīng)用商店付費推廣：應(yīng)用商店廣告精準(zhǔn)投放（CPD/CPC）；
應(yīng)用評測媒體曝光：原創(chuàng)評測發(fā)布至主流門戶、垂直媒體；
信息流廣告投放：微信、今日頭條等超級應(yīng)用廣告投放；
移動廣告聯(lián)盟推廣：投放In-App應(yīng)用內(nèi)廣告（CPA/CPC）；
DSP廣告效果營銷：通過DSP廣告平臺精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶；
移動搜索SEM營銷：官網(wǎng)SEO優(yōu)化，百科、問答等搜索引擎品牌信息建立完善；開通移動搜索SEM推廣，并進行關(guān)鍵詞篩選、創(chuàng)意制作、出價管理等廣告投放。
利用AARRR增長模型來營銷
AARRR是增長紅客App運營增長模型。
AARRR分別是指：獲取用戶（acquisition）、提高活躍度（activation）、提高留存率（retention）、收入獲取變現(xiàn)（revenue）、自傳播（refer）。

增長紅客的基本步驟
AARRR模型不僅適用于App營銷，也是互聯(lián)網(wǎng)營銷的基本過程。
第一步，獲取用戶
獲取用戶是運營一款應(yīng)用的第一步，所有企業(yè)建立品牌、推廣、營銷目的都是獲客拉新。
第二步，提高活躍度
很多用戶第一次使用產(chǎn)品的場景其實很被動。如何保持主動性活躍 是關(guān)鍵工作。
第三步，提高留存率
“用戶來得快，走得也快”是APP營銷面臨一大難題。比如，一個產(chǎn)品獲客100人能夠留存10%就很不錯，如果能留存二三十人，那就是爆品。所以，產(chǎn)品體驗好的基礎(chǔ)這上，提搞用戶留存率是很重要的。
第四步，收入獲取變現(xiàn)
變現(xiàn)是產(chǎn)品最核心的部分，也是營銷最核心的部分。
第五步，自傳播
自傳播就是我們要形成的口碑效果。用戶覺得好玩兒、有趣，還有利益驅(qū)動，就會自發(fā)性地將產(chǎn)品分享到社交媒體中。獲取用戶就是流量入口，提高活躍度就是驚喜時刻，提高留存率就是產(chǎn)品價值，收入獲取變現(xiàn)是品牌價值，而自傳播就是品牌放大器。
分享中以用戶找用戶
分享福利、后付獎勵
老用戶推薦獎勵、拉新
例如，F(xiàn)acebook早期發(fā)現(xiàn)用戶流失非常嚴(yán)重，為了避免用戶流失進一步擴大，F(xiàn)acebook在注銷流程后面新增了一個頁面。當(dāng)用戶要離開的時候，系統(tǒng)會讀出好友列表中互動最親密的5個人，詢問：“你真的確定要離開嗎？”很多本來要注銷的用戶擔(dān)心再也見不到這些朋友，看不到他們的狀態(tài)，心一軟就留下了。這個頁面上線后，在沒花一分錢的情況下，一年之內(nèi)為Facebook減少了2%的損失，留下了300萬用戶。
微信、H5二次分享裂變

客戶拉新“再來一瓶” 極致轉(zhuǎn)化
種子用戶、裂變動機、分享趣味
種子用戶的選擇
一、高活躍度、影響力大的產(chǎn)品用戶；
二、種子用戶數(shù)量高于質(zhì)量；
三、種子用戶具有反饋產(chǎn)品建議的能力；
用戶福利補貼的利用
一、有創(chuàng)意、情景交融的內(nèi)容、有趣的玩法；
二、分批次回饋用戶，形成不斷領(lǐng)取福利的習(xí)慣，形成強大流量轉(zhuǎn)化力；
三、用戶自傳播的力量；
分享趣味的滿足
一、趣味是分享動力源之一；
二、談資的主動性、刷存在感自然展示炫示；
三、存量找增量，高頻帶低頻；
高頻:廣告、產(chǎn)品試用、 電子券、免費試聽，試嘗
一、轉(zhuǎn)化福利頻次，用好存量用戶；
二、低頻用戶可轉(zhuǎn)介紹方式、用戶推薦；
三、形成用戶自推薦；
APP時代的獲客之道： 入口劫客
一、在各個入刷用戶的存在感：看大片中的我；
二、小程序、H5、西瓜等直播超級入口載客；
三、形成用戶自推薦；
四、娛樂劇中的道具獲客；
品牌就是流量
從流量池的角度看，品牌不僅是心智占有和信任背書，而且品牌本身恰恰就是巨大的流量池，品牌并沒有站到流量池的對立面。所以，我要補充一個重要觀點：品牌即流量。品牌即流量。通過關(guān)注和“粉絲”，可以獲得源源不斷的流量。從短期看，可能做品牌付出的成本很高，但基于品牌的持續(xù)性記憶、“粉絲”的口口相傳以及明星品牌的社會關(guān)注，品牌成本會邊際遞減，甚至歸零。到了那時，企業(yè)即使減少大量的品牌廣告投放，也可以有穩(wěn)步上升的趨勢，成為一個成功、成熟、到達收獲期的品牌。
流量就是客戶
百度，流量池=搜索引擎+百科+文庫+知道 （常識流量池變現(xiàn)）
騰訊，流量池=拍拍+QQ+游戲+微信 （交際流量池變現(xiàn)）
阿里，流量池=淘寶·天貓+聯(lián)盟+支付寶 （金融流量池變現(xiàn)）
定位就是流量的大壩
好的定位總是干凈利落，廣告口號讓人印象深刻，同時可以節(jié)約企業(yè)大量的營銷費用，提升廣告效果。 不好的定位，啰啰唆唆，特征不明，虛頭巴腦，用戶記不住，企業(yè)自己也說不清。最可怕的定位，根本不是用戶需求，過高估計了市場或錯誤判斷了市場，產(chǎn)品和品牌定位都是悲劇。好的定位就如同建立了一個大壩攔住了用戶。
社交是一個大壩，支付是一個大壩，內(nèi)容是一個大壩。（內(nèi)容包括視頻，直播，微博，微信息等）前二者你都需要技術(shù)的支持，開發(fā)獨特的入口。微信成為社交巨頭，其粘性一般的產(chǎn)品無法超越。就是剛出世的子彈短信，也只是在語音識別上有所提高，從使用的全面性上還有待體驗。微信載住了人流，當(dāng)然它就成了營銷的突破口
轉(zhuǎn)化七種方法
用戶入口的轉(zhuǎn)化，主要在于品牌、轉(zhuǎn)化率、微信、事件營銷、頭條號類自媒體廣告、直播、BD這7種方法。
入口流量的具體表現(xiàn)
用品牌變成流量，用流理找到用戶，用內(nèi)容留住客戶，用轉(zhuǎn)化率與用戶達成交易。這就是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的最新獲客途徑。
內(nèi)容營銷的本質(zhì)是價值交換
數(shù)字營銷策略中的內(nèi)容營銷的本質(zhì)是價值交換。請千萬不要將內(nèi)容營銷等價于“軟文”或者“植入式營銷”，實際上它和軟文、植入式營銷沒有任何關(guān)系。因為后者并沒有為受眾提供價值。內(nèi)容營銷的目的很簡單，你的內(nèi)容的使命就是建立你的受眾對你的信任。你的內(nèi)容不需要包含你的產(chǎn)品介紹，不一定要反復(fù)提到你的品牌名稱，甚至不用不厭其煩地提醒用戶“讓我們來幫忙”。你要做的事情僅僅是傳達：·我們是這方面的專家所以我們才能制作出這樣的內(nèi)容。你不需要購買我們的產(chǎn)品，我們一樣會給你專業(yè)的建議?！つ阈枰獛椭臅r候，我們就能夠及時幫到你?！つ悴挥脩岩晌覀兊钠焚|(zhì)和能力，我們會教你如何去檢驗、品鑒、評價。
入口流量的具體表現(xiàn)
微信是巨型的入口級流量。
微博平臺是直播的引流入口?，F(xiàn)在已經(jīng)成為各個企業(yè)與個人發(fā)布官方消息的第一窗口。具體的說，比如直播平臺App的首頁推薦位、banner圖展示、App開屏推送、列表banner信息、App push（信息推送）。網(wǎng)紅會利用他們的宣傳途徑，例如大V號、門店、貼吧、“粉絲”群等進行前期的自我營銷和宣傳等。
“視覺的錘子，語言的釘子”
“視覺的錘子，語言的釘子”。好的符號主要是能夠刺激人的感知系統(tǒng)（視覺、聽覺、嗅覺、觸覺等），讓人產(chǎn)生強烈關(guān)聯(lián)印象。其中，視覺和聽覺又是最主要的兩種符號形式。
自傳播
自傳播這一環(huán)節(jié)在社交網(wǎng)絡(luò)興起的當(dāng)下至關(guān)重要。如果用戶覺得好玩兒、有趣，或者有利益驅(qū)動，就會自發(fā)性地將產(chǎn)品分享到社交媒體中。
自傳播的核心是，產(chǎn)品本身是否真正滿足了用戶的需求且產(chǎn)生了價值。從自傳播到獲取新用戶，產(chǎn)品形成了一個螺旋式的上升軌道，用戶群體可能會產(chǎn)生爆發(fā)式的增長。可以看出，在AARRR模型中，獲取用戶就是流量入口，提高活躍度就是驚喜時刻，提高留存率就是產(chǎn)品價值，收入獲取變現(xiàn)是單位價值，而自傳播就是放大傳播效應(yīng)。

三種關(guān)系
第一，獲得第一批種子用戶。只有有了第一批用戶，才可能完成后續(xù)其他行為。用老用戶帶新用戶。
第二，提高留存率。想要提高留存率，就是用增長黑客提出的A/B測試、MVT（最小化測試）來提高留存轉(zhuǎn)化率。最重要的是社交關(guān)系鏈?zhǔn)翘岣吡舸媛实闹匾侄沃弧?br>爆品思維
爆款產(chǎn)品的8大條件：
第一、用戶痛點：至少有一個痛點；
第二、剛需（每一個人/企業(yè)都需要）；
第三、高頻使用人群（每天都用）；
第四、快速消耗品（復(fù)購率高）；
第五、簡單：產(chǎn)品不需要教育、不需要售后服務(wù)；
第六、低客單價：決策快、沖動消費，小額支付！
場景：品牌的體驗湖
一、場景就是體驗我用后的樣子；
二、沒有場景用戶感受不到；
三、場景就是榜樣就是比附；你有多牛技術(shù)，如果沒有讓用戶比附的場景，就是拉動不了用戶的消費沖動
場景：品牌的體驗湖

把品牌經(jīng)營到信仰的層次
第一，品牌解決認(rèn)知問題。讓消費者記得住并能和競品區(qū)別開（心智占有）。
第二，品牌解決信任問題。消費者因為放心會優(yōu)先選擇名牌，錯選的代價低。
第三，更高級的品牌是一種文化或信仰，具有很強的韌性和生命。