可能對(duì)于大多數(shù)營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，認(rèn)為整合營(yíng)銷就是一個(gè)渠道的整合，不再依賴競(jìng)價(jià)或信息流的某個(gè)單一渠道，通過(guò)多個(gè)渠道的營(yíng)銷將所有流量收入囊中。

但這種想法只對(duì)了一半。如果只是渠道整合，那為什么不叫“全網(wǎng)營(yíng)銷”？

整合營(yíng)銷是渠道的整合，也是資源的整合。通過(guò)將流量、效果、員工等多方面的資源進(jìn)行整合，來(lái)達(dá)到一個(gè)營(yíng)銷效果最大化。

也許有人會(huì)說(shuō)：我不想去整合什么資源，這應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。我只是一個(gè)基層，我只想知道如何快速提升效果。

資源整合的確是領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。但在未來(lái)，這確實(shí)是你必須要掌握的能力，也是成為領(lǐng)導(dǎo)必要具備的能力，更是你打破效果瓶頸的必要手段。

整合營(yíng)銷可以幫助我們打造一個(gè)完整的營(yíng)銷閉環(huán)。大范圍覆蓋人群、有效打破流量壁壘，真正讓效果最大化！

那整合營(yíng)銷都包括哪些資源的整合呢？

我將其分為四類：營(yíng)銷目的、營(yíng)銷渠道、效果內(nèi)容、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

如何理解這四類，我們來(lái)詳細(xì)分析下。

營(yíng)銷目的整合

在傳統(tǒng)營(yíng)銷里，我們做營(yíng)銷的目的只有一個(gè)“賣(mài)產(chǎn)品”。

比如在70、80那個(gè)年代，我們通過(guò)導(dǎo)購(gòu)賣(mài)東西；到了90年代，我們通過(guò)搭建網(wǎng)站在網(wǎng)上賣(mài)東西。無(wú)論是競(jìng)價(jià)、還是信息流，我們都會(huì)先把流量引導(dǎo)到網(wǎng)站上，再進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。

但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)，用戶的轉(zhuǎn)化形式也開(kāi)始變得多樣化。不僅僅局限于導(dǎo)購(gòu)或網(wǎng)站。

▲ 用戶可能會(huì)因?yàn)樽约合矚g的明星代言了某個(gè)產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)；

▲ 用戶可能因?yàn)檫@個(gè)品牌故事觸動(dòng)到了自己而購(gòu)買(mǎi)；

▲ 用戶可能因?yàn)橄矚g這個(gè)直播小姐姐而購(gòu)買(mǎi)她推薦的東西

▲ ……

用戶開(kāi)始不僅因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量而購(gòu)買(mǎi)，他會(huì)因?yàn)橄矚g這個(gè)人或這個(gè)品牌而購(gòu)買(mǎi)。

那我們的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化方式怎么還可以一成不變？

如果你只是一味地聽(tīng)從老板“轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化、轉(zhuǎn)化”，那下一個(gè)被老板開(kāi)除的就是你。

舉個(gè)例子。

目前，你所在的公司是一個(gè)小公司，行業(yè)為中小學(xué)生輔導(dǎo)培訓(xùn)。

通過(guò)調(diào)研你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)由新東方等品牌呈現(xiàn)一個(gè)壟斷狀態(tài)，而用戶又對(duì)品牌觀念根深蒂固。那你現(xiàn)在一味地進(jìn)行競(jìng)價(jià)推廣，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化，是不是會(huì)死得很快？

再假設(shè)，通過(guò)調(diào)研，你又了解到用戶雖然注重品牌，但更注重每個(gè)老師的教學(xué)質(zhì)量，那么將營(yíng)銷目標(biāo)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)化向“人物塑造”這個(gè)方向偏移，效果是不是會(huì)更好？

通過(guò)在各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)打造人設(shè)，樹(shù)立起在用戶心中的形象，以此來(lái)達(dá)到產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的目的。

也許領(lǐng)導(dǎo)不懂營(yíng)銷，但你懂。

所以在整合營(yíng)銷中，打破效果困境第一招就是：對(duì)營(yíng)銷目的進(jìn)行整合，而不是一味地去注重產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

一般，營(yíng)銷目的包括：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、人物塑造、品牌包裝。

我們要做的就是對(duì)這三類營(yíng)銷目的進(jìn)行配比。

我們可以通過(guò)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的調(diào)研，在結(jié)合公司自身發(fā)展情況，以及產(chǎn)品在行業(yè)、用戶間所處的位置，確定公司目前主要推廣方向。

以上面那個(gè)中小學(xué)生輔導(dǎo)培訓(xùn)為例。

小公司、品牌知名度差、用戶信任度低，此時(shí)它的營(yíng)銷目的配比就是：人物塑造5、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化3、品牌包裝2。

先通過(guò)市場(chǎng)去打造人物，獲取用戶的信任度，然后利用用戶的信任度去做產(chǎn)品銷售；于此同時(shí)，對(duì)品牌進(jìn)行包裝。

營(yíng)銷渠道整合

近期，我們?cè)诓榭辞赖耐茝V效果時(shí)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)效果呈一個(gè)遞減的趨勢(shì)。

而在開(kāi)篇我們也說(shuō)到“單一渠道推廣效果越來(lái)越差”。因?yàn)橛脩舻馁?gòu)買(mǎi)入口在不斷增加。

以前，我們只能通過(guò)線下購(gòu)買(mǎi)東西，漸漸電商崛起，我們也可以通過(guò)電商平臺(tái)買(mǎi)東西。而現(xiàn)在，瀏覽公眾號(hào)、看資訊、看視頻，看直播都可以快速購(gòu)買(mǎi)東西。

也就是說(shuō)，用戶的需求在無(wú)時(shí)無(wú)刻被引導(dǎo)著…只依靠單一的渠道引導(dǎo)用戶購(gòu)買(mǎi)，效果肯定是會(huì)下降的。

所以，在整合營(yíng)銷中，打破流量困境第二招：對(duì)渠道進(jìn)行整合。

通過(guò)對(duì)多渠道的營(yíng)銷，全面覆蓋流量，多方位達(dá)到一個(gè)引流的效果。

這就我們需要根據(jù)產(chǎn)品的知名度、用戶的信任度等，來(lái)選擇渠道。

還是以中小學(xué)生教育輔導(dǎo)為例。

在前期，我們對(duì)該產(chǎn)品的營(yíng)銷目的配比為5-3-2。根據(jù)此，我們可以選擇頭條、知道、知乎等渠道進(jìn)行人物塑造；選擇競(jìng)價(jià)、微信等渠道進(jìn)行產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；選擇SEO、網(wǎng)站、新聞等渠道對(duì)品牌進(jìn)行包裝。

效果內(nèi)容整合

我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)“推廣中，有90%的流量都浪費(fèi)掉了”。

那你有沒(méi)有思考過(guò)：要如何讓這些流量不浪費(fèi)？

按照常規(guī)的競(jìng)價(jià)推廣，我們營(yíng)銷的目的可能就只有轉(zhuǎn)化。用戶點(diǎn)擊創(chuàng)意進(jìn)入網(wǎng)站只會(huì)形成兩種行為：

▲ 被吸引留下線索

▲ 沒(méi)有被吸引關(guān)掉網(wǎng)頁(yè)

這樣的話，那些走掉的流量肯定是要浪費(fèi)掉的。所以，我們是否能讓用戶產(chǎn)生第三種行為？

比如：加群、關(guān)注公眾號(hào)。

所以，在整合營(yíng)銷中，打破效果困境第三招：對(duì)每個(gè)渠道的效果進(jìn)行整合。

在以往，競(jìng)價(jià)只是競(jìng)價(jià)、SEO只是SEO、客服也只是客服，三者之間毫無(wú)關(guān)聯(lián)。

我引來(lái)的流量只能由我這個(gè)渠道轉(zhuǎn)化，哪怕浪費(fèi)掉了…但通過(guò)將渠道效果的整合我們可以將每個(gè)流量的利用率達(dá)到90%。

比如競(jìng)價(jià)，除了讓用戶留下線索還可以引導(dǎo)他關(guān)注公眾號(hào)；公眾號(hào)可以引導(dǎo)用戶進(jìn)入網(wǎng)站或加客服；論壇可以引導(dǎo)他搜索品牌詞進(jìn)入網(wǎng)站；問(wèn)答可以引導(dǎo)他關(guān)注公眾號(hào)或加微信…

也就是說(shuō)：

▲ 1個(gè)渠道至少要包含2種轉(zhuǎn)化方式

▲ 每個(gè)渠道與渠道間流量是互通的

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整合

在整合營(yíng)銷中，打破效果困境最后一招是：對(duì)團(tuán)隊(duì)的整合。

你可能覺(jué)得這項(xiàng)無(wú)關(guān)緊要。但我們都知道，一個(gè)團(tuán)隊(duì)中最痛苦的事情就是內(nèi)耗，整個(gè)團(tuán)隊(duì)各干各的，不是一條心。

比如每當(dāng)效果不好時(shí)，客服部說(shuō)是競(jìng)價(jià)引來(lái)的流量質(zhì)量差，競(jìng)價(jià)員說(shuō)是美工設(shè)計(jì)的著陸頁(yè)不行；SEO優(yōu)化了半天結(jié)果方向是錯(cuò)了…

大家各自為戰(zhàn)。但如果將各團(tuán)隊(duì)整合，不僅可以減少公司內(nèi)耗成本，也可以將效果最大化。

比如運(yùn)營(yíng)部通過(guò)自媒體等免費(fèi)推廣給客服部引流，帶來(lái)線索；推廣部通過(guò)付費(fèi)推廣形式給客服部引流，帶來(lái)線索。

而客服部可以告訴運(yùn)營(yíng)部文章該往哪個(gè)方向?qū)?、告訴競(jìng)價(jià)員你的著陸頁(yè)該怎么優(yōu)化；推廣部可以告訴運(yùn)營(yíng)部網(wǎng)站SEO優(yōu)化方向。

但團(tuán)隊(duì)整合可能需要你成為主管、總監(jiān)后才能夠?qū)崿F(xiàn)。前期我們知道如何協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)的資源就可以了。

毫不夸張地說(shuō)，整合營(yíng)銷是未來(lái)的趨勢(shì)。它可以幫助我們：

1.節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本。因?yàn)榍赖恼希馕吨泻芏嗔髁坎挥没ㄥX(qián)買(mǎi)了，像自媒體、SEO等，這是可以整體降低我們推廣成本的。

2.覆蓋更多受眾。每個(gè)渠道的受眾人群是不同的，而通過(guò)整合營(yíng)銷，我們可以大范圍覆蓋到不同年齡、階層、興趣的人群。

3.打破流量壁壘。單一渠道的推廣，它的廣告位是固定的，流量也是不變的。意味著到達(dá)一定程度后，我們的效果會(huì)出現(xiàn)瓶頸，而整合營(yíng)銷可以幫我們打破這一瓶頸。

4.提高營(yíng)銷效果。整合是一個(gè)多方資源的整合，不再是單打獨(dú)斗，在效果上必然會(huì)有一個(gè)顯著的提升。

那了解了整合，我們應(yīng)該如何將這四點(diǎn)靈活應(yīng)用到工作中？我又應(yīng)該如何根據(jù)這四點(diǎn)去合理制定策略？

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